ಸ್ಟಾರ್ಟ್ಅಪ್ಗಳು (Startups) ಅಪರೂಪಕ್ಕೆ ಕೆಟ್ಟ ಆಲೋಚನೆಗಳಿಂದ ಸಾಯುವುದಿಲ್ಲ. ತಂಡವು ಇನ್ನೂ ಹೋರಾಡುತ್ತಲೇ ಇರುವಾಗ ಬ್ಯಾಂಕ್ ಖಾತೆಯು ಶೂನ್ಯಕ್ಕೆ ತಲುಪಿದಾಗ ಅವು ಅಂತ್ಯಗೊಳ್ಳುತ್ತವೆ. ಸಂಸ್ಥಾಪಕರು (Founders) ಹಣ ಮುಗಿದುಹೋಗಬಹುದು ಎಂಬ ನಿರಂತರ ಭಯದೊಂದಿಗೆ ಬದುಕುತ್ತಾರೆ, ಅದಕ್ಕೂ ಸರಿಯಾದ ಕಾರಣವಿದೆ. ಸಾಫ್ಟ್ವೇರ್ ಮಾರಾಟ ಮಾಡುವ ಹಳೆಯ ಮಾದರಿಯು ದೊಡ್ಡ ಮಟ್ಟದ, ಏಕಕಾಲದ ಲೈಸೆನ್ಸ್ ಡೀಲ್ಗಳನ್ನು (license deals) ಪಡೆಯುವುದರ ಮೇಲೆ ಅವಲಂಬಿತವಾಗಿತ್ತು. ನೀವು ಒಂದು ತ್ರೈಮಾಸಿಕದಲ್ಲಿ ಚೆನ್ನಾಗಿ ಬದುಕಬಹುದು, ಆದರೆ ಮುಂದಿನ ಮೂರು ತಿಂಗಳುಗಳು ಮತ್ತೊಂದು ದೊಡ್ಡ ಗ್ರಾಹಕನ (whale) ಹುಡುಕಾಟದಲ್ಲಿ ಹಸಿವಿನಿಂದ ಕಳೆಯಬೇಕಾಗುತ್ತದೆ. ಆದಾಯವು ಪರ್ವತ ಶ್ರೇಣಿಯಂತೆ ಕಾಣುತ್ತಿತ್ತು: ದೊಡ್ಡ ಏರಿಳಿತಗಳ ನಂತರ ಆಳವಾದ ಮತ್ತು ಅಪಾಯಕಾರಿ ಕಣಿವೆಗಳು. ಅಂತಹ ಅನಿಶ್ಚಿತತೆಯು ನೇಮಕಾತಿ, ಮೂಲಸೌಕರ್ಯ ಯೋಜನೆ ಮತ್ತು ಕಚೇರಿ ಬಾಡಿಗೆಯನ್ನು ಸಹ ಅಜಾಗರೂಕದ ಜೂಜಾಟದಂತೆ ಭಾಸವಾಗುವಂತೆ ಮಾಡುತ್ತದೆ.
ಸಬ್ಸ್ಕ್ರಿಪ್ಷನ್ ಮಾದರಿಯು (subscription model) ಈ ಲೆಕ್ಕಾಚಾರವನ್ನೇ ಬದಲಿಸಿತು. ಒಂದೇ ದೊಡ್ಡ ಚೆಕ್ ಹುಡುಕುವ ಬದಲು, ನೀವು ಪುನರಾವರ್ತಿತ ಚಕ್ರದಲ್ಲಿ (recurring cycle) ಸಣ್ಣ ಪಾವತಿಗಳನ್ನು ಸಂಗ್ರಹಿಸುತ್ತೀರಿ. ಮಾಸಿಕ ಅಥವಾ ವಾರ್ಷಿಕ ಆದಾಯವು ನೀವು ಗಮನಿಸಬಹುದಾದ ಒಂದು ಸ್ಥಿರವಾದ ಲಯವನ್ನು (heartbeat) ಸೃಷ್ಟಿಸುತ್ತದೆ. ಆ ಲಯವು ಸ್ಥಿರವಾಗಿದ್ದಾಗ, ನೀವು ಮಂದಗತಿಯ ತಿಂಗಳುಗಳನ್ನು ಎದುರಿಸಬಹುದು. ನೀವು ಕೇವಲ ಭರವಸೆಯ ಮೇಲೆ ಅವಲಂಬಿತವಾಗುವ ಬದಲು, ಖಚಿತವಾಗಿ ಬಂದ ಹಣದ ಆಧಾರದ ಮೇಲೆ ಸಂಬಳ ಮತ್ತು ಸರ್ವರ್ ವೆಚ್ಚಗಳನ್ನು ಯೋಜಿಸಬಹುದು.
ಒಟ್ಟಿಗೆ ಮಾಡುವ ಮಾರಾಟದಿಂದ ಸಾಫ್ಟ್ವೇರ್-ಅಸ್-ಎ-ಸರ್ವಿಸ್ (Software-as-a-Service) ಸಬ್ಸ್ಕ್ರಿಪ್ಷನ್ಗಳಿಗೆ ಈ ಬದಲಾವಣೆಯು ತಾನಾಗಿಯೇ ಹಣವನ್ನು ತಂದುಕೊಡುವುದಿಲ್ಲ. ಪ್ರತಿ ಬಿಲ್ಲಿಂಗ್ ಚಕ್ರದಲ್ಲೂ (billing cycle) ಆದಾಯವನ್ನು ಗಳಿಸುವ ಒಂದು ಯಂತ್ರವನ್ನು ನೀವು ನಿರ್ಮಿಸಬೇಕಾಗುತ್ತದೆ. ಆ ಯಂತ್ರವು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ಹೇಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತದೆ ಎಂಬುದು ಇಲ್ಲಿದೆ.
ಮೊದಲ ದಿನದಿಂದಲೇ ಉಳಿಸಿಕೊಳ್ಳುವಿಕೆಗಾಗಿ (Retention) ವಿನ್ಯಾಸಗೊಳಿಸುವುದು
ಬಳಕೆದಾರರ ಅನುಭವ (User experience) ಎಂಬುದು ಕೇವಲ ಮೇಲ್ಪದರದ ಅಲಂಕಾರವಲ್ಲ. ಸಬ್ಸ್ಕ್ರಿಪ್ಷನ್ ವ್ಯವಹಾರದಲ್ಲಿ, ಪ್ರತಿಯೊಂದು ಫೀಚರ್, ಸ್ಕ್ರೀನ್ ಮತ್ತು ಬಟನ್ ಮುಂದಿನ ಪಾವತಿಯನ್ನು ಗಳಿಸಬೇಕು ಅಥವಾ ರದ್ದತಿக்கு (cancellation) ಕಾರಣವಾಗಬಾರದು. ಬಳಕೆದಾರರು ತಾಳ್ಮೆ ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುವ ಮೊದಲೇ ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವು ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ನೀಡಬೇಕು. ಅಂದರೆ, ಅಲ್ಲಿ ಕಠಿಣವಾದ ಸರಳತೆ ಇರಬೇಕು. ಹೊಸ ಗ್ರಾಹಕರು ಸೈನ್ ಅಪ್ ಮಾಡಿದ ಕೆಲವೇ ನಿಮಿಷಗಳಲ್ಲಿ ತಮ್ಮ "ಅಹಾ" ಕ್ಷಣವನ್ನು (aha moment)—ಅಂದರೆ ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ತೆರೆಯುವುದು ಯೋಗ್ಯವಾಗಿದೆ ಎಂದು ಸಾಬೀತುಪಡಿಸುವ ಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು—ಪಡೆಯದಿದ್ದರೆ, ನೀವು ಈಗಾಗಲೇ ಅವರನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಂಡಿದ್ದೀರಿ ಎಂದರ್ಥ.
ನಿಮ್ಮ ಬ್ಯಾಕೆಂಡ್ (backend) ಕೂಡ ಅಷ್ಟೇ ಶಿಸ್ತನ್ನು ಬಯಸುತ್ತದೆ. ಡೌನ್ಟೈಮ್ (Downtime) ಎಂಬುದು ಕೇವಲ ತಾಂತ್ರಿಕ ಟಿಪ್ಪಣಿಯಲ್ಲ; ಅದು ಗ್ರಾಹಕರು ನಿಮ್ಮನ್ನು ಬಿಟ್ಟು ಹೋಗಲು (churn) ಒಂದು ಪ್ರಮುಖ ಕಾರಣ. ಬಳಕೆದಾರರು ಚಕ್ರದ ಮಧ್ಯದಲ್ಲಿ ಅಪ್ಗ್ರೇಡ್ ಮಾಡಿದಾಗ ಪ್ರೊರೇಷನ್ (proration) ನಿರ್ವಹಿಸುವುದು, ವಿಫಲವಾದ ಕ್ರೆಡಿಟ್ ಕಾರ್ಡ್ಗಳನ್ನು ಸ್ವಯಂಚಾಲಿತವಾಗಿ ಮರುಪ್ರಯತ್ನಿಸುವುದು ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ತಂಡವನ್ನು ಸ್ಪ್ರೆಡ್ಶೀಟ್ಗಳಲ್ಲಿ ತೊಡಗಿಸದೆ ತೆರಿಗೆ ಅನುಸರಣೆಯನ್ನು (tax compliance) ನಿರ್ವಹಿಸುವುದು ಬಿಲ್ಲಿಂಗ್ ಮೂಲಸೌಕರ್ಯದ ಜವಾಬ್ದಾರಿಯಾಗಿದೆ. ಈ ವ್ಯವಸ್ಥೆಗಳು ಕೆಟ್ಟುಹೋದವೆಯೇ ತಿಳಿಯುವುದಿಲ್ಲ, ಆದರೆ ಅವು ಕೆಟ್ಟುಹೋದಾಗ ಗ್ರಾಹಕರು ಹೊರಟುಹೋಗುತ್ತಾರೆ.
ಅನಾಲಿಟಿಕ್ಸ್ (Analytics) ಊಹೆಗಳನ್ನು ನಿರ್ಧಾರಗಳನ್ನಾಗಿ ಬದಲಾಯಿಸುತ್ತದೆ. ಕೇವಲ ಲಾಗಿನ್ಗಳನ್ನು ಮಾತ್ರವಲ್ಲದೆ, ಆಕ್ಟಿವೇಷನ್ (activation) ಅನ್ನು ಟ್ರ್ಯಾಕ್ ಮಾಡಿ. ಮೊದಲ ತಿಂಗಳ ನಂತರ ಉಳಿಯುವ ಬಳಕೆದಾರರು ಮತ್ತು ಮಾಯವಾಗುವ ಬಳಕೆದಾರರ ನಡುವಿನ ನಡವಳಿಕೆಗಳ ವ್ಯತ್ಯಾಸವನ್ನು ನಿಖರವಾಗಿ ತಿಳಿಯಿರಿ. ಕೋಹೋರ್ಟ್ ಅನಾಲಿಸಿಸ್ (Cohort analysis)—ವಿಭಿನ್ನ ಸಮಯದಲ್ಲಿ ಸೈನ್ ಅಪ್ ಮಾಡಿದ ಬಳಕೆದಾರರ ಗುಂಪುಗಳನ್ನು ಹೋಲಿಸುವುದು—ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವು ಹೆಚ್ಚು ಆಕರ್ಷಕವಾಗುತ್ತಿದೆಯೇ ಅಥವಾ ದುರ್ಬಲವಾಗುತ್ತಿದೆಯೇ ಎಂಬುದನ್ನು ತೋರಿಸುತ್ತದೆ. ಕಳೆದ ತ್ರೈಮಾಸಿಕದಲ್ಲಿ ಸೇರಿದ ಬಳಕೆದಾರರು ಹಿಂದಿನವರಿಗಿಂತ ವೇಗವಾಗಿ ಮಾಯವಾಗುತ್ತಿದ್ದರೆ, ಸಾಮಾಜಿಕ ಮಾಧ್ಯಮದ ಪ್ರಶಂಸೆಗಳಿಂದ ಸರಿಪಡಿಸಲಾಗದ ಸಮಸ್ಯೆಯನ್ನು ನೀವು ಎದುರಿಸುತ್ತಿದ್ದೀರಿ ಎಂದರ್ಥ.
ಮಾನವ ಹಸ್ತಕ್ಷೇಪದೊಂದಿಗೆ ಸ್ವಯಂಚಾಲಿತಗೊಳಿಸುವಿಕೆ (Automation)
ವಿಸ್ತರಣೆಗಾಗಿ (scale) ಸ್ವಯಂಚಾಲಿತಗೊಳಿಸುವಿಕೆ (Automation) ಅತ್ಯಗತ್ಯ, ಆದರೆ ಅದು ಅಡೆತಡೆಗಳನ್ನು ಸೃಷ್ಟಿಸದೆ ಸಮಯವನ್ನು ಉಳಿಸಿದರೆ ಮಾತ್ರ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತದೆ. ಬಳಕೆದಾರರಿಗೆ ಸೆಟಪ್ ಮಾಡಲು ಮಾರ್ಗದರ್ಶನ ನೀಡುವ ಆನ್ಬೋರ್ಡಿಂಗ್ ಸರಣಿಗಳನ್ನು (onboarding sequences) ಸ್ವಯಂಚಾಲಿತಗೊಳಿಸಿ. ಕಾರ್ಡ್ಗಳು ಅವಧಿ ಮುಗಿದಾಗ ಪಾವತಿ ಮರುಪ್ರಯತ್ನಗಳನ್ನು ಸ್ವಯಂಚಾಲಿತಗೊಳಿಸಿ. ಟ್ರಯಲ್ ಅವಧಿ ಮುಗಿಯುವ ಮುನ್ಸೂಚನೆಗಳನ್ನು ಸ್ವಯಂಚಾಲಿತಗೊಳಿಸಿ. ಪ್ರತಿಯೊಂದು ಸ್ವಯಂಚಾಲಿತ ಸಂಪರ್ಕವು ಅಡೆತಡೆಗಳನ್ನು ಕಡಿಮೆ ಮಾಡಬೇಕೇ ಹೊರತು ಸಂಬಂಧವನ್ನು ಬದಲಿಸಬಾರದು.
ಮಾನವ ಸಂಪರ್ಕದ ಬಾಗಿಲನ್ನು ಯಾವಾಗಲೂ ತೆರೆದಿಡಿ. ದೀರ್ಘಕಾಲದ ಗ್ರಾಹಕರು ಸಪೋರ್ಟ್ ಟಿಕೆಟ್ (support ticket) ಸಲ್ಲಿಸಿದಾಗ, ಅವರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತಿರುವ ವ್ಯಕ್ತಿಯ ಹೆಸರನ್ನು ಅವರು ಗುರುತಿಸಬಲ್ಲರಾಗಿರಬೇಕು. ಹೆಚ್ಚಿನ ಮೌಲ್ಯದ ಖಾತೆಯು ಮೌನವಾದಾಗ, ನಿಮ್ಮ ತಂಡದ ಯಾರಾದರೂ ಫೋನ್ ಮಾಡಬೇಕು. ಸ್ವಯಂಚಾಲಿತಗೊಳಿಸುವಿಕೆಯು ದಿನನಿತ್ಯದ ಕೆಲಸಗಳನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸಿದರೆ; ಮನುಷ್ಯರು ನಂಬಿಕೆಯನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತಾರೆ. ಒಂದು ಸ್ಕ್ರಿಪ್ಟ್ ಹೇಳಬಲ್ಲ ಮಾತು ಮತ್ತು ಒಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿ ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಬಲ್ಲ ವಿಷಯದ ನಡುವಿನ ಅಂತರದಲ್ಲೇ ನಿಷ್ಠೆ (Loyalty) ಅಡಗಿದೆ.
ಡ್ರಾಪ್ಬಾಕ್ಸ್ ಪ್ಲೇಬುಕ್ (The Dropbox Playbook)
ಫ್ರೀಮಿಯಂ ಸಬ್ಸ್ಕ್ರಿಪ್ಷನ್ಗಳು (freemium subscriptions) ಹೇಗೆ ಬೃಹತ್ ವ್ಯವಹಾರಕ್ಕೆ ಹಣಕಾಸು ಒದಗಿಸಬಹುದು ಎಂಬುದಕ್ಕೆ ಡ್ರಾಪ್ಬಾಕ್ಸ್ (Dropbox) ಅತ್ಯುತ್ತಮ ಉದಾಹರಣೆಯಾಗಿದೆ. ಅವರು ತಮ್ಮ ಮೂಲ ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು—ಮೂಲ ಫೈಲ್ ಸ್ಟೋರೇಜ್ ಮತ್ತು ಶೇರಿಂಗ್—ಯಾವುದೇ ವೆಚ್ಚವಿಲ್ಲದೆ ನೀಡಿದರು. ವೈಯಕ್ತಿಕ ಬಳಕೆದಾರರು ಸೈನ್ ಅಪ್ ಮಾಡಿದರು, ದಾಖಲೆಗಳನ್ನು ಸಂಗ್ರಹಿಸಿದರು ಮತ್ತು ಆ ಸೇವೆಯ ಸುತ್ತ ತಮ್ಮ ಅಭ್ಯಾಸಗಳನ್ನು ಬೆಳೆಸಿಕೊಂಡರು. ಅವರ ಉಚಿತ ಹಂತವು (free tier) ಕೇವಲ ಪ್ರದರ್ಶನವಾಗಿರದೆ, ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಉಪಯುಕ್ತವಾಗಿತ್ತು. ಒಮ್ಮೆ ಫೈಲ್ಗಳು ಡ್ರಾಪ್ಬಾಕ್ಸ್ ಒಳಗೆ ನೆಲೆಸಿದಾಗ ಮತ್ತು ಜನರು ಕೆಲಸಕ್ಕಾಗಿ ಹಂಚಿಕೆಯ ಲಿಂಕ್ಗಳನ್ನು ಅವಲಂಬಿಸಿದಾಗ, ಉತ್ಪನ್ನವು ಅವರ ದೈನಂದಿನ ಚಟುವಟಿಕೆಯ ಭಾಗವಾಯಿತು.
ಆ ಹಂತದಲ್ಲಿ, ಸ್ಟೋರೇಜ್ ಮಿತಿಗಳನ್ನು ಎದುರಿಸುವುದು ಅಥವಾ ಸುಧಾರಿತ ನಿಯಂತ್ರಣಗಳ ಅಗತ್ಯವಿರುವುದು ಅಪ್ಗ್ರೇಡ್ ಮಾಡಲು ನೈಸರ್ಗಿಕ ಕಾರಣವಾಯಿತು. ಬಳಕೆದಾರರು ಉಚಿತದಿಂದ ಪಾವತಿತದ ಕಡೆಗೆ ಬದಲಾದದ್ದು, ಬದಲಾಯಿಸುವ ವೆಚ್ಚವು ಸಬ್ಸ್ಕ್ರಿಪ್ಷನ್ ಶುಲ್ಕಕ್ಕಿಂತ ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ಕಂಡಿದ್ದರಿಂದ. ಈ ಅವಲಂಬನೆಯ ಮೊದಲ ಆದ್ಯತೆಯ ವಿಧಾನವು, ಮುಂಚಿತವಾಗಿ ಹಣವನ್ನು ಹಿಂಪಡೆಯುವ ಮೂಲಕವಲ್ಲದೆ, ಪಾವತಿಯನ್ನು ಅತ್ಯಂತ ಸುಲಭವಾದ ಮುಂದಿನ ಹಂತವೆಂದು ಭಾವಿಸುವ ಮೂಲಕ ಬಿಲಿಯನ್ ಡಾಲರ್ ಕಂಪನಿಯನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸಿತು.
ಗ್ರಾಹಕರ ಜೀವಿತಾವಧಿಯ ಮೌಲ್ಯದ (Customer Lifetime Value) ಮೇಲೆ ದೀರ್ಘಕಾಲದ ಗುರಿ ಇರಿಸಿ
ಸಬ್ಸ್ಕ್ರಿಪ್ಷನ್ ಅರ್ಥಶಾಸ್ತ್ರವು (Subscription economics) ಅಲ್ಪಾವಧಿಯ ಆಲೋಚನೆಗಳಿಗೆ ಶಿಕ್ಷೆ ನೀಡುತ್ತದೆ. ತಿಂಗಳಿಗೆ ಹತ್ತು ಡಾಲರ್ ಪಾವತಿಸುವ ಗ್ರಾಹಕನನ್ನು ಪಡೆಯಲು ನೀವು ನೂರು ಡಾಲರ್ ಖರ್ಚು ಮಾಡಬಹುದು. ನೀವು ಕೇವಲ ಮೊದಲ ತಿಂಗಳನ್ನು ನೋಡಿದರೆ, ಅದು ತೊಂಬತ್ತು ಡಾಲರ್ ನಷ್ಟದಂತೆ ಕಾಣುತ್ತದೆ. ಆದರೆ ಆ ಗ್ರಾಹಕನು ಎರಡು ವರ್ಷಗಳ ಕಾಲ ಉಳಿದರೆ, ಲೆಕ್ಕಾಚಾರವೇ ಬದಲಾಗುತ್ತದೆ. ನೀವು ನಿಮ್ಮ ಪೇಬ್ಯಾಕ್ ಅವಧಿಯನ್ನು (payback period)—ಅಂದರೆ ಗ್ರಾಹಕ ಪಡೆಯಲು ಮಾಡಿದ ವೆಚ್ಚವನ್ನು ಮರಳಿ ಪಡೆಯಲು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವ ಸಮಯ—ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಬೇಕು ಮತ್ತು ನಂತರ ಜೀವಿತಾವಧಿಯ ಮೌಲ್ಯಕ್ಕಾಗಿ (lifetime value) ನಿಮ್ಮ ವ್ಯವಹಾರವನ್ನು ಉತ್ತಮಗೊಳಿಸಬೇಕು.
ಇದು ನೀವು ಹೂಡಿಕೆ ಮಾಡುವ ರೀತಿಯನ್ನೇ ಬದಲಾಯಿಸುತ್ತದೆ. ಪ್ರತಿ ಗ್ರಾಹಕ ಸಂಬಂಧವು ದೀರ್ಘಾವಧಿಯದ್ದಾಗಿರುವುದರಿಂದ, ನೀವು ಉತ್ತಮ ಬೆಂಬಲ, ಆಳವಾದ ಆನ್ಬೋರ್ಡಿಂಗ್ ಮತ್ತು ಚರ್ನ್ (ಬಳಕೆದಾರರ ಕಡಿತ) ಅನ್ನು ಕಡಿಮೆ ಮಾಡುವ ಉತ್ಪನ್ನ ಸುಧಾರಣೆಗಳನ್ನು ಕೈಗೊಳ್ಳಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ. ಮೊದಲ ತಿಂಗಳಲ್ಲೇ ತಕ್ಷಣದ ಲಾಭ ಪಡೆಯುವುದು ಗುರಿಯಲ್ಲ. ಬದಲಾಗಿ, ಬಳಕೆದಾರರ ತಳಹದಿಯನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವುದು ಮತ್ತು ಪ್ಲಾನ್ ಅಪ್ಗ್ರೇಡ್ಗಳು ಅಥವಾ ಹೆಚ್ಚುವರಿ ಸೀಟ್ಗಳ ಮೂಲಕ ವಿಸ್ತರಣಾ ಆದಾಯವನ್ನು ಸೇರಿಸಿದಾಗ, ಅವರ ಮೌಲ್ಯವು ಚಕ್ರಬಡ್ಡಿಯಂತೆ ಹೆಚ್ಚಾಗುವಂತೆ ಮಾಡುವುದು ಮುಖ್ಯವಾಗಿದೆ. ಮೊದಲ ವರ್ಷಕ್ಕಿಂತ ಎರಡನೇ ವರ್ಷದಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚು ಹಣ ಪಾವತಿಸುವ ಗ್ರಾಹಕನಿಗಾಗಿ ಹೋರಾಡುವುದು ಯೋಗ್ಯವಾಗಿದೆ.
ಚಂದಾದಾರಿಕೆ ವ್ಯವಹಾರಗಳನ್ನು (Subscription Businesses) ಕುಸಿಯುವಂತೆ ಮಾಡುವ ಮೂರು ಬಲೆಗಳು
ಗ್ರಾಹಕರ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ನಿರ್ಲಕ್ಷಿಸುವುದು ಅತ್ಯಂತ ಮೌನವಾದ ಕೊಲೆಗಾರ. ಹೆಚ್ಚಿನ ಚರ್ನ್ (ಬಳಕೆದಾರರ ಕಡಿತ) ಮೌನವಾಗಿ ನಡೆಯುತ್ತದೆ. ಬಳಕೆದಾರರು ಕೋಪದಿಂದ ಹೊರಬರುವುದಿಲ್ಲ; ಬದಲಾಗಿ ಅವರು ಚಂದಾದಾರಿಕೆಯನ್ನು ರದ್ದುಗೊಳಿಸಿ ಮುಂದೆ ಸಾಗುತ್ತಾರೆ. ನಿಮಗೆ ರದ್ದತಿ ಸಮೀಕ್ಷೆಗಳು, ಸಕ್ರಿಯ ಖಾತೆಗಳೊಂದಿಗೆ ನಿಯಮಿತ ಸಂಭಾಷಣೆಗಳು ಮತ್ತು ದೂರುಗಳನ್ನು ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಸಂಶೋಧನೆಯಾಗಿ ಪರಿಗಣಿಸುವ ತಂಡದ ಸಂಸ್ಕೃತಿಯ ಅಗತ್ಯವಿದೆ. ಬೇಗನೆ ಹೊಂದಿಕೊಳ್ಳಿ. ನೀವು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದ ಉತ್ಪನ್ನವು, ಎರಡು ವರ್ಷಗಳ ನಂತರ ಬಳಕೆದಾರರನ್ನು ಉಳಿಸಿಕೊಳ್ಳುವ ಉತ್ಪನ್ನವಾಗಿ ಉಳಿಯುವುದು ಅಪರೂಪ.
ಸಂಕೀರ್ಣ ಬೆಲೆ ನಿಗದಿ ಎಂಬುದು ಮತ್ತೊಂದು ಅಡೆತಡೆಯಾಗಿದೆ. ಗ್ರಾಹಕರು ತಮಗೆ ಎಷ್ಟು ಪಾವತಿಸಬೇಕೆಂದು ತಿಳಿಯಲು ಕ್ಯಾಲ್ಕುಲೇಟರ್ ಬಳಸಬೇಕಾದ ಪರಿಸ್ಥಿತಿ ಬಂದರೆ, ಅವರು ಸೈನ್ ಅಪ್ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ಅರ್ಧಕ್ಕೇ ಬಿಟ್ಟುಬಿಡುತ್ತಾರೆ. ನಿಮ್ಮ ಬೆಲೆ ರಚನೆಯನ್ನು ಸುಲಭವಾಗಿ ಅರ್ಥವಾಗುವಂತೆ ಇರಿಸಿ. ಹನ್ನೆರಡು ಸಣ್ಣ ವಿಭಾಗಗಳಿಗಿಂತ ಮೂರು ಸ್ಪಷ್ಟವಾಗಿ ವ್ಯಾಖ್ಯಾನಿಸಲಾದ ಹಂತಗಳು (tiers) ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಉತ್ತಮವಾಗಿ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತವೆ. ಬಳಕೆದಾರರ ಸಂಖ್ಯೆ, ಬಳಕೆಯ ಪ್ರಮಾಣ ಅಥವಾ ಫೀಚರ್ ಸೆಟ್ನಂತಹ ಒಂದು ಸ್ಪಷ್ಟ ಮೌಲ್ಯದ ಮಾಪಕವನ್ನು ಆರಿಸಿ ಮತ್ತು ಅದನ್ನು ಸರಳ ಭಾಷೆಯಲ್ಲಿ ತಿಳಿಸಿ.
ಸರಿಯಾದ ಸ್ಕೇಲಿಂಗ್ ಇಲ್ಲದಿದ್ದರೆ, ಅತಿ ವೇಗವಾಗಿ ಬೆಳೆಯುವ ಕಂಪನಿಗಳು ನಾಶವಾಗುತ್ತವೆ. ನಿಮ್ಮ ಮೊದಲ ಸಾವಿರ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಸಹಕರಿಸಿದ ಡೇಟಾಬೇಸ್, ಹತ್ತು ಸಾವಿರಕ್ಕೆ ತಲುಪಿದಾಗ ಸ್ಥಗಿತಗೊಳ್ಳಬಹುದು. ನಿಮ್ಮ ಪೇಮೆಂಟ್ ಪ್ರೊಸೆಸರ್ ಕಾನೂನುಬದ್ಧ ವಹಿವಾಟುಗಳನ್ನು ವಂಚನೆ ಎಂದು ಗುರುತಿಸಬಹುದು. ನಿಮ್ಮ ಸಪೋರ್ಟ್ ಇನ್ಬಾಕ್ಸ್ ಒಂದು ಕತ್ತಲೆ ಗುಂಡಿಯಂತೆ (black hole) ಆಗಬಹುದು. ಮೂಲಸೌಕರ್ಯವಿಲ್ಲದ ಬೆಳವಣಿಗೆ ಎಂದರೆ ಅದು ನಿಮ್ಮ ಘನತೆಯನ್ನು ಹಾಳುಮಾಡುವ ಸೇವೆಯ ಸ್ಥಗಿತಕ್ಕೆ (outage) ಮುನ್ನುಡಿ ಎನ್ನುವಂತೆ.
ಉಳಿಸಿಕೊಳ್ಳುವಿಕೆ (Retention) ಮತ್ತು ನಗದು ಹರಿವು ನಿರ್ವಹಣೆ
ಚಂದಾದಾರಿಕೆಗಳು ಯಾವುದೇ ಮಾಂತ್ರಿಕ ಪರಿಹಾರಗಳಲ್ಲ. ಬಳಕೆದಾರರನ್ನು ಸೇರಿಸಿಕೊಳ್ಳುವುದು ಆಕರ್ಷಕವಾಗಿ ಕಾಣಬಹುದು; ಆದರೆ ಅವರನ್ನು ಉಳಿಸಿಕೊಳ್ಳುವುದು ಕಷ್ಟಕರವಾದ ಕೆಲಸ. ಚರ್ನ್ (ಬಳಕೆದಾರರ ಕಡಿತ) ವಿರುದ್ಧ ದಿಕ್ಕಿನಲ್ಲಿ ಚಕ್ರಬಡ್ಡಿಯಂತೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತದೆ—ಹೊರಹೋಗುವ ಪ್ರತಿಯೊಬ್ಬ ಗ್ರಾಹಕನು ತನ್ನೊಂದಿಗೆ ಭವಿಷ್ಯದ ಆದಾಯವನ್ನೂ ಕೊಂಡೊಯ್ಯುತ್ತಾನೆ. ನೀವು ಬೆಳವಣಿಗೆಯ ಬಗ್ಗೆ ಎಷ್ಟು ಆತಂಕ ಪಡುತ್ತೀರೋ, ಅಷ್ಟೇ ತೀವ್ರವಾಗಿ ಬಳಕೆದಾರರನ್ನು ಉಳಿಸಿಕೊಳ್ಳುವಿಕೆಯ ಬಗ್ಗೆಯೂ ಗಮನ ಹರಿಸಬೇಕು.
ನಗದು ಹಣಕ್ಕೂ ಅಷ್ಟೇ ಗಮನ ಬೇಕು. ಲಭ್ಯವಿರುವ ನಗದು ಹಣವನ್ನು (liquidity) ಆಮ್ಲಜನಕದಂತೆ ಪರಿಗಣಿಸಿ. ಇದು ಕೇವಲ ವ್ಯವಹಾರ ನಡೆಸಲು ಮಾತ್ರವಲ್ಲದೆ, ಸ್ಪಷ್ಟವಾಗಿ ಯೋಚಿಸಲು ಕೂಡ ಅಗತ್ಯವಿದೆ. ನಗದು ಹಣವನ್ನು ಮುಂಚಿತವಾಗಿ ಪಡೆಯಲು ವಾರ್ಷಿಕ ಪಾವತಿಗೆ ರಿಯಾಯಿತಿ ನೀಡುವುದು, ಖರ್ಚಿನ ದರವನ್ನು (burn rate) ನಿಯಂತ್ರಣದಲ್ಲಿಡುವುದು ಅಥವಾ ವ್ಯರ್ಥ ಯೋಜನೆಗಳನ್ನು ತಡಗೊಳಿಸುವುದು ಹೀಗೆ ಏನೇ ಇರಲಿ, ನಿಮ್ಮ ರನ್ವೇ (runway) ಅನ್ನು ರಕ್ಷಿಸಿ. ನಿರೀಕ್ಷಿತ ಆದಾಯವು ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ, ಆದರೆ ಅದು ಉತ್ಪಾದಿಸುವ ನಗದು ಹಣವನ್ನು ನೀವು ಸರಿಯಾಗಿ ನಿರ್ವಹಿಸಿದರೆ ಮಾತ್ರ.
ಚಂದಾದಾರಿಕೆಯು ಮುಂದಿನ ತಿಂಗಳು ವ್ಯವಹಾರದಲ್ಲಿ ಮುಂದುವರಿಯಲು ನಿಮಗೆ ಅನುಮತಿ ನೀಡುತ್ತದೆ. ಆದರೆ ಬಳಕೆದಾರರನ್ನು ಉಳಿಸಿಕೊಳ್ಳುವುದು (retention) ಶಾಶ್ವತವಾದದ್ದನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವ ಸೌಲಭ್ಯವನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ. ಕೇವಲ ಸೈನ್ ಅಪ್ಗಾಗಿ ಅಲ್ಲದೆ, ನವೀಕರಣಕ್ಕಾಗಿ (renewal) ವ್ಯವಹಾರವನ್ನು ರೂಪಿಸಿ. ಪದೇ ಪದೇ ನಂಬಿಕೆಯನ್ನು ಗಳಿಸುವ ವ್ಯವಸ್ಥೆಗಳನ್ನು ವಿನ್ಯಾಸಗೊಳಿಸಿ. ನಿಜವಾದ ಲಾಭದ ಗಣಿ ಅಲ್ಲೇ ಅಡಗಿದೆ.