ਇੱਕ ਆਦਮੀ ਸੀ, ਇੱਕ ਖਾਲੀ ਦੁਕਾਨ ਸੀ, ਅਤੇ ਇੱਕ ਸੁਪਨਾ ਸੀ ਜੋ ਹੁਣ ਇੱਕ ਬੋਝ ਵਾਂਗ ਮਹਿਸੂਸ ਹੋਣ ਲੱਗ ਪਿਆ ਸੀ। ਸ਼ੈਲਫਾਂ 'ਤੇ ਧੂੜ ਜੰਮੀ ਹੋਈ ਸੀ। ਕੈਸ਼ ਰਜਿਸਟਰ ਚੁੱਪਚਾਪ ਪਿਆ ਸੀ। ਉਸਨੇ ਆਮ ਸਾਮਾਨ ਰੱਖਿਆ ਸੀ, ਉਚਿਤ ਕੀਮਤਾਂ ਲਗਾਈਆਂ ਸਨ, ਅਤੇ ਉਡੀਕ ਕੀਤੀ। ਕੋਈ ਨਹੀਂ ਆਇਆ। ਫਿਰ ਕੁਝ ਪੱਕੇ ਗਾਹਕ ਜੋ ਆਉਂਦੇ ਸਨ, ਉਹ ਵੀ ਆਉਣਾ ਬੰਦ ਕਰ ਦਿੱਤਾ। ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਮਾਡਲ ਵਿੱਚ ਕੋਈ ਖ਼ਰਾਬੀ ਜਾਂ ਸੰਘਰਸ਼ ਨਹੀਂ ਸੀ; ਇਹ ਸਿਰਫ਼ ਖ਼ਤਮ ਹੋ ਗਿਆ ਸੀ।
ਉਸ ਇਕੱਲਤਾ ਨੇ ਉਸਨੂੰ ਕੁਝ ਅਜਿਹਾ ਸਿਖਾਇਆ ਜੋ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਸੰਸਥਾਪਕ (founders) ਬਹੁਤ ਦੇਰ ਨਾਲ ਸਿੱਖਦੇ ਹਨ। ਲੋਕ ਵਸਤੂਆਂ ਲਈ ਪੈਸੇ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦੇ। ਉਹ ਰਾਹਤ, ਆਪਣਾਪਨ, ਰੁਤਬਾ, ਆਰਾਮ, ਜਾਂ ਉਸ ਸ਼ਾਂਤ ਉਮੀਦ ਲਈ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਇੱਕ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਭਲਕੇ ਨੂੰ ਅੱਜ ਨਾਲੋਂ ਥੋੜ੍ਹਾ ਬਿਹਤਰ ਬਣਾ ਦੇਵੇਗੀ। ਤਰਕ (Logic) ਸ਼ਾਪਿੰਗ ਕਾਰਟ ਨੂੰ ਭਰਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਭਾਵਨਾਵਾਂ ਇਸਨੂੰ ਚੈੱਕਆਊਟ ਕਾਊਂਟਰ ਤੱਕ ਲੈ ਕੇ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ।
ਜਦੋਂ ਉਤਪਾਦ (Product) ਗਾਇਬ ਹੋ ਜਾਂਦਾ ਹੈ
ਦੁਕਾਨਦਾਰ ਨੇ ਕਿਸੇ ਨਵੇਂ ਉਦਯੋਗ ਵੱਲ ਮੂੰਹ ਨਹੀਂ ਮੋੜਿਆ। ਉਸਨੇ ਨਾ ਤਾਂ ਪੂੰਜੀ ਇਕੱਠੀ ਕੀਤੀ ਅਤੇ ਨਾ ਹੀ ਕੋਈ ਵਿਦੇਸ਼ੀ ਸਾਮਾਨ ਮੰਗਵਾਇਆ। ਉਸਨੇ ਸਿਰਫ਼ ਉਤਪਾਦ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰਨੀ ਬੰਦ ਕਰ ਦਿੱਤੀ। ਉਸਨੇ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ (features), ਵੇਰਵੇ (specifications) ਅਤੇ ਤੁਲਨਾਤਮਕ ਫਾਇਦਿਆਂ ਦੀ ਸੂਚੀ ਬਣਾਉਣੀ ਬੰਦ ਕਰ ਦਿੱਤੀ। ਇਸ ਦੀ ਬਜਾਏ, ਜਦੋਂ ਗਾਹਕ ਆਉਂਦੇ ਸਨ, ਤਾਂ ਉਸਨੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਵਾਕਾਂ ਵਿਚਕਾਰਲੀ ਚੁੱਪ ਨੂੰ ਸੁਣਨਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਦਿੱਤਾ। ਉਸਨੇ ਨੋਟ ਕੀਤਾ ਕਿ ਉਹ ਨਾਲ ਵਾਲੇ ਚਾਹ ਦੇ ਠੇਲੇ 'ਤੇ ਕਿਸ ਚੀਜ਼ ਦੀ ਸ਼ਿਕਾਇਤ ਕਰਦੇ ਸਨ। ਉਸਨੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਸਵਾਲਾਂ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਦਿੱਤਾ ਜੋ ਉਹ ਤਿੰਨ ਵਾਰ ਪੁੱਛਦੇ ਸਨ ਪਰ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਕਿਤੇ ਹੋਰ ਜਵਾਬ ਨਹੀਂ ਮਿਲਦਾ ਸੀ।
ਇਹ 'pain-point selling' ਦਾ ਕੇਂਦਰ ਹੈ। ਇਸ ਲਈ ਤੁਹਾਨੂੰ ਇਹ ਭੁੱਲਣ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਹੱਥਾਂ ਵਿੱਚ ਕੀ ਹੈ ਅਤੇ ਇਹ ਯਾਦ ਰੱਖਣ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕ ਦੇ ਮਨ ਵਿੱਚ ਕੀ ਚੱਲ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਇੱਕ ਗੱਦੇ (mattress) ਦਾ ਮਤਲਬ ਸਿਰਫ਼ ਫੋਮ ਅਤੇ ਸਪਰਿੰਗ ਨਹੀਂ ਹੈ; ਇਹ ਪਿੱਠ ਦੇ ਦਰਦ ਦੇ ਵਿਰੁੱਧ ਇੱਕ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਹੈ। ਇੱਕ ਪੈੱਨ ਸਿਰਫ਼ ਸਿਆਹੀ ਅਤੇ ਡੰਡੀ ਨਹੀਂ ਹੈ; ਇਹ ਕਿਸੇ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਚੀਜ਼ 'ਤੇ ਦਸਤਖਤ ਕਰਨ ਦਾ ਇੱਕ ਸਾਧਨ ਹੈ। ਦੁਕਾਨਦਾਰ ਨੇ ਹਰ ਗੱਲਬਾਤ ਨੂੰ ਪਹਿਲਾਂ ਸਮੱਸਿਆ ਅਤੇ ਫਿਰ ਵਸਤੂ ਦੇ ਆਲੇ-ਦੁਆਲੇ ਘੇਰਨਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਦਿੱਤਾ। ਉਤਪਾਦ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਇੱਕ ਸਹਾਇਕ ਚੀਜ਼ ਬਣ ਗਿਆ; ਹੱਲ ਕੇਂਦਰ ਵਿੱਚ ਆ ਗਿਆ।
ਇੱਕ ਵਿਕਰੀ ਦੀ ਅਦਿੱਖ ਬਣਤਰ
ਫਿਰ ਉਸਨੇ ਕਮਰੇ ਨੂੰ ਹੀ ਬਦਲ ਦਿੱਤਾ। ਉਸਨੇ ਰੌਸ਼ਨੀ ਨੂੰ ਐਡਜਸਟ ਕੀਤਾ। ਉਹ ਤੇਜ਼ ਚਿੱਟੀਆਂ ਟਿਊਬ ਲਾਈਟਾਂ, ਜੋ ਹਰ ਚੀਜ਼ ਨੂੰ ਹਸਪਤਾਲ ਦੇ ਲਾਂਘੇ ਵਾਂਗ ਦਿਖਾਉਂਦੀਆਂ ਸਨ, ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਜਗ੍ਹਾ ਨਰਮ ਅਤੇ ਘੱਟ ਰੌਸ਼ਨੀ ਵਾਲੇ ਫਿਕਸਚਰ ਲਗਾ ਦਿੱਤੇ ਗਏ, ਜੋ ਚੁਣੇ ਹੋਏ ਡਿਸਪਲੇਅ 'ਤੇ ਨਰਮ ਰੌਸ਼ਨੀ ਪਾਉਂਦੇ ਸਨ ਅਤੇ ਕੋਨਿਆਂ ਨੂੰ ਹਲਕੇ ਹਨੇਰੇ ਵਿੱਚ ਰੱਖਦੇ ਸਨ। ਮਨੁੱਖੀ ਅੱਖ ਨੂੰ ਰਹੱਸ ਪਸੰਦ ਹੈ। ਇਹ ਵਿਰੋਧ (contrast) ਵੱਲ ਖਿੱਚੀ ਚਲੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਨਰਮ ਰੌਸ਼ਨੀ ਨਬਜ਼ ਨੂੰ ਇੰਨਾ ਹੌਲੀ ਕਰ ਦਿੰਦੀ ਹੈ ਕਿ ਇਨਸਾਨ ਦੁਕਾਨ ਨੂੰ ਸਿਰਫ਼ ਇੱਕ ਰੁਕਣ ਵਾਲੀ ਥਾਂ ਸਮਝਣ ਦੀ ਬਜਾਏ ਇੱਕ ਮੰਜ਼ਿਲ ਵਾਂਗ ਦੇਖਣ ਲੱਗ ਪੈਂਦਾ ਹੈ।
ਉਸਨੇ ਆਮ ਰੇਡੀਓ ਪਲੇਲਿਸਟ ਦੀ ਜਗ੍ਹਾ ਹੌਲੀ ਲੈਅ ਵਾਲਾ ਬੈਕਗ੍ਰਾਊਂਡ ਮਿਊਜ਼ਿਕ ਲਗਾ ਦਿੱਤਾ। ਜਦੋਂ ਕਿਸੇ ਜਗ੍ਹਾ ਦੀ ਲੈਅ ਹੌਲੀ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਕਦਮਾਂ ਦੀ ਰਫ਼ਤਾਰ ਵੀ ਹੌਲੀ ਹੋ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਗਾਹਕ ਜ਼ਿਆਦਾ ਦੇਰ ਰੁਕਦੇ ਹਨ। ਉਹ ਵਧੇਰੇ ਚੀਜ਼ਾਂ ਨੂੰ ਛੂਹਦੇ ਹਨ। ਉਹ ਜ਼ਿਆਦਾ ਗੱਲਬਾਤ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਸਮੇਂ ਦਾ ਅਹਿਸਾਸ ਬਦਲ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਜਾਣ ਦਾ ਦਬਾਅ ਬਿਨਾਂ ਕਿਸੇ ਦੇ ਕਹੇ ਹੀ ਖ਼ਤਮ ਹੋ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।
ਇਹ ਕੋਈ ਨਾਟਕੀ ਚਾਲਾਂ ਨਹੀਂ ਹਨ। ਇਹ ਵਾਤਾਵਰਣ ਸੰਬੰਧੀ ਸੰਕੇਤ ਹਨ। ਮਨੁੱਖੀ ਦਿਮਾਗ ਇਰਾਦੇ ਨੂੰ ਸਮਝਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਜਗ੍ਹਾ (space) ਨੂੰ ਪ੍ਰੋਸੈਸ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਜੇਕਰ ਕਮਰਾ ਚੌਕਸ ਅਤੇ ਠੰਢਾ ਮਹਿਸੂਸ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਗਾਹਕ 'survival mode' ਵਿੱਚ ਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ: ਚੁੱਕੋ ਅਤੇ ਚਲੇ ਜਾਓ। ਜੇਕਰ ਕਮਰਾ ਮਹਿਮਾਨਨਿਵਾਜ਼ ਲੱਗਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਉਹੀ ਦਿਮਾਗ ਆਪਣੀਆਂ ਰੱਖਿਆਵਾਂ ਨੂੰ ਘੱਟ ਕਰ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਆਪਣਾ ਬਟੂਆ ਖੋਲ੍ਹ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਦੁਕਾਨਦਾਰ ਕਿਸੇ ਨੂੰ ਮਾਹਰ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਕਾਬੂ ਨਹੀਂ ਕਰ ਰਿਹਾ ਸੀ। ਉਹ ਆਪਣੇ ਭੌਤਿਕ ਸਥਾਨ ਨੂੰ ਉਸ ਭਾਵਨਾਤਮਕ ਅਵਸਥਾ ਦੇ ਅਨੁਕੂਲ ਬਣਾ ਰਿਹਾ ਸੀ ਜੋ ਉਹ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਵਿੱਚ ਦੇਖਣਾ ਚਾਹੁੰਦਾ ਸੀ।
ਪਿੱਚ (Pitch) ਨਾਲੋਂ ਮਨੋਵਿਗਿਆਨ ਉੱਪਰ
ਉਸਨੇ ਆਪਣੀ ਭਾਸ਼ਾ ਵੀ ਬਦਲ ਦਿੱਤੀ। ਉਸਨੇ "ਕੀ ਮੈਂ ਤੁਹਾਡੀ ਮਦਦ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹਾਂ?" ਪੁੱਛਣਾ ਬੰਦ ਕਰ ਦਿੱਤਾ। ਇਹ ਸਵਾਲ ਇੱਕ ਸਵੈ-ਚਲਿਤ "ਨਹੀਂ" ਨੂੰ ਸੱਦਾ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਉਸਨੇ ਪੁੱਛਣਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕੀਤਾ, "ਤੁਹਾਡਾ ਇੱਥੇ ਆਉਣਾ ਕਿਵੇਂ ਹੋਇਆ?" ਜਾਂ "ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਲੱਭਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ?" ਇਸ ਬਦਲਾਅ ਨੇ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਆਪਣੀ ਕਹਾਣੀ ਸੁਣਾਉਣ ਲਈ ਮਜਬੂਰ ਕਰ ਦਿੱਤਾ। ਕਹਾਣੀਆਂ ਭਾਵਨਾਵਾਂ ਨੂੰ ਪ੍ਰਗਟ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ। ਭਾਵਨਾਵਾਂ ਪ੍ਰੇਰਣਾ (motivation) ਨੂੰ ਪ੍ਰਗਟ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ।
ਉਸਨੇ "
ਗਾਹਕ ਸਿਰਫ਼ ਇੱਕ ਰੈਪਰ ਅਤੇ ਰਸੀਦ ਲੈ ਕੇ ਬਾਹਰ ਨਹੀਂ ਨਿਕਲੇ। ਉਹ ਇਹ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹੋਏ ਬਾਹਰ ਨਿਕਲੇ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਸਮਝਿਆ ਗਿਆ ਹੈ, ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਅਜਿਹਾ ਮਹਿਸੂਸ ਹੋਇਆ ਜਿਵੇਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਅਖੀਰਕਾਰ ਕੋਈ ਅਜਿਹਾ ਮਿਲ ਗਿਆ ਹੋਵੇ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਰੋਜ਼ਾਨਾ ਦੀਆਂ ਮੁਸ਼ਕਲਾਂ ਨੂੰ ਸਮਝਦਾ ਹੋਵੇ। ਉਹਨਾਂ ਕੋਲ ਜੋ ਉਤਪਾਦ ਸੀ, ਉਹ ਉਸ ਅਹਿਸਾਸ ਦੀ ਸਿਰਫ਼ ਇੱਕ ਯਾਦਗਾਰ ਸੀ। ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਕਿਸੇ ਅਨੁਭਵ ਨੂੰ ਖਰੀਦਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਕੀਮਤ ਦੂਜੇ ਨੰਬਰ 'ਤੇ ਆ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਲਾਗਤ ਦਾ ਮੁਲਾਂਕਣ ਉਪਯੋਗਤਾ ਦੇ ਆਧਾਰ 'ਤੇ ਨਹੀਂ ਕਰ ਰਹੇ ਹੁੰਦੇ; ਤੁਸੀਂ ਲਾਗਤ ਦਾ ਮੁਲਾਂਕਣ ਯਾਦਾਂ ਦੇ ਆਧਾਰ 'ਤੇ ਕਰ ਰਹੇ ਹੁੰਦੇ ਹੋ।
ਇਸੇ ਕਰਕੇ ਉਸਦਾ turnover ਅਖੀਰ ਵਿੱਚ ਕਰੋੜਾਂ ਵਿੱਚ ਪਹੁੰਚ ਗਿਆ। ਇਸ ਲਈ ਨਹੀਂ ਕਿ ਉਸਨੇ ਜ਼ਬਰਦਸਤੀ ਕਰਨ ਦੀਆਂ ਕਾਲੀਆਂ ਕਲਾਵਾਂ ਵਿੱਚ ਮੁਹਾਰਤ ਹਾਸਲ ਕੀਤੀ, ਸਗੋਂ ਇਸ ਲਈ ਕਿਉਂਕਿ ਉਸਨੇ ਹਮਦਰਦੀ ਦੀ ਪਾਰਦਰਸ਼ੀ ਕਲਾ ਵਿੱਚ ਮੁਹਾਰਤ ਹਾਸਲ ਕੀਤੀ। ਅਵਚੇਤਨ ਵਿਕਰੀ (Subconscious selling) ਸਿਰਫ਼ ਉਦੋਂ ਹੀ "ਕਾਲੀ" ਹੁੰਦੀ ਹੈ ਜੇਕਰ ਇਹ ਲੁਕਵੀਂ ਅਤੇ ਸ਼ੋਸ਼ਣਕਾਰੀ ਹੋਵੇ। ਜੇਕਰ ਇਸਦੀ ਖੁੱਲ੍ਹ ਕੇ ਵਰਤੋਂ ਕੀਤੀ ਜਾਵੇ, ਤਾਂ ਇਹ ਸਿਰਫ਼ ਮੂੰਹ ਦੀ ਬਜਾਏ ਕੰਨਾਂ ਨਾਲ ਵੇਚਣਾ ਹੈ।
ਤੁਹਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਲਈ ਇਸਦਾ ਕੀ ਮਤਲਬ ਹੈ
ਚਾਹੇ ਤੁਸੀਂ ਕੋਈ ਭੌਤਿਕ ਸਟੋਰ ਚਲਾਉਂਦੇ ਹੋ, ਕੋਈ SaaS dashboard, ਜਾਂ ਕੋਈ ਸਲਾਹਕਾਰ (consulting) ਕੰਮ, ਇਸਦੇ ਤਰੀਕੇ ਇੱਕੋ ਜਿਹੇ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ। ਆਪਣੀ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ (pitch) ਵਿੱਚੋਂ ਸਿਰਫ਼ ਫੀਚਰਾਂ ਦੀ ਲਿਸਟ ਦੇਣ ਦੀ ਆਦਤ ਨੂੰ ਖ਼ਤਮ ਕਰੋ। ਆਪਣੇ landing page ਜਾਂ ਆਪਣੀ ਦੁਕਾਨ ਨੂੰ ਕਿਸੇ ਅਜਿਹੇ ਵਿਅਕਤੀ ਦੀਆਂ ਅੱਖਾਂ ਨਾਲ ਦੇਖੋ ਜੋ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਤੁਹਾਡੇ ਵਰਗੇ ਹੱਲਾਂ ਤੋਂ ਦੋ ਵਾਰ ਨਿਰਾਸ਼ ਹੋ ਚੁੱਕਾ ਹੋਵੇ। ਉਹ ਕਿਹੜੇ ਡਰ ਨਾਲ ਜੀ ਰਹੇ ਹਨ? ਕੱਲ੍ਹ ਦੁਪਹਿਰ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕਿਹੜੀ ਛੋਟੀ ਜਿਹੀ ਜਿੱਤ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ?
ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀਆਂ ਮੁਸ਼ਕਲਾਂ (pain points) ਨੂੰ ਬਹੁਤ ਹੀ ਸਪੱਸ਼ਟਤਾ ਨਾਲ ਸਮਝੋ। ਜੇਕਰ ਤੁਸੀਂ ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਵੇਚਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਮੁਸ਼ਕਲ "ਅਕੁਸ਼ਲ ਵਰਕਫਲੋ" (inefficient workflows) ਨਹੀਂ ਹੈ। ਇਹ ਹਰ ਵੀਰਵਾਰ ਦੀ ਰਾਤ ਦੇ ਉਹ ਪੰਤਾਲੀ ਮਿੰਟ ਹਨ ਜੋ ਇੱਕ ਮੈਨੇਜਰ ਪਰਿਵਾਰ ਨਾਲ ਰਾਤ ਦਾ ਖਾਣਾ ਖਾਣ ਦੀ ਬਜਾਏ ਰਿਪੋਰਟ ਦਾ ਮਿਲਾਨ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਗੁਆ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਉਸ ਨੂੰ ਨਾਮ ਦਿਓ। ਉਸ ਦੇ ਆਲੇ-ਦੁਆਲੇ ਆਪਣਾ ਕੰਮ ਬਣਾਓ।
ਆਪਣੇ ਮਾਹੌਲ ਨੂੰ ਇੱਕ ਉਦੇਸ਼ ਨਾਲ ਤਿਆਰ ਕਰੋ। ਡਿਜੀਟਲ ਖੇਤਰਾਂ ਵਿੱਚ, ਇਸਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਅਜਿਹੀ typography ਜੋ ਚੀਕਦੀ ਨਾ ਹੋਵੇ, ਅਜਿਹੀ navigation ਜੋ ਫਸਾਉਂਦੀ ਨਾ ਹੋਵੇ, ਅਤੇ ਅਜਿਹਾ copy ਜੋ ਕਿਸੇ ਅਜਿਹੇ ਇਨਸਾਨ ਵਾਂਗ ਲੱਗੇ ਜੋ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਗਾਹਕ ਦੀ ਜਗ੍ਹਾ 'ਤੇ ਰਿਹਾ ਹੋਵੇ। ਭੌਤਿਕ ਖੇਤਰਾਂ ਵਿੱਚ, ਇਸਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਰੌਸ਼ਨੀ, ਆਵਾਜ਼, ਖੁਸ਼ਬੂ ਅਤੇ ਅਜਿਹਾ ਸਥਾਨਿਕ ਪ੍ਰਵਾਹ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਦੇ ਭਾਵਨਾਤਮਕ ਵਾਅਦੇ ਨਾਲ ਮੇਲ ਖਾਂਦਾ ਹੋਵੇ।
ਅਸਲ ਸਿੱਖਿਆ
ਦੁਕਾਨਦਾਰ ਨੇ ਖਾਲੀ ਜੇਬਾਂ ਅਤੇ ਖਾਲੀ ਰੈਕਾਂ ਨਾਲ ਸ਼ੁਰੂਆਤ ਕੀਤੀ ਸੀ। ਉਸਨੇ ਇੱਕ ਵਧਦੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਨਾਲ ਅੰਤ ਕੀਤਾ ਕਿਉਂਕਿ ਉਹ ਇੱਕ ਅਟੱਲ ਸੱਚ ਨੂੰ ਸਮਝ ਗਿਆ ਸੀ: ਲੋਕ ਭਾਵਨਾਵਾਂ ਨਾਲ ਖਰੀਦਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਤਰਕ ਨਾਲ ਉਸ ਨੂੰ ਜਾਇਜ਼ ਠਹਿਰਾਉਂਦੇ ਹਨ। ਸੁਚੇਤ ਮਨ ਦੇ ਸਹਿਮਤ ਹੋਣ ਤੋਂ ਬਹੁਤ ਪਹਿਲਾਂ ਅਵਚੇਤਨ ਮਨ ਫੈਸਲਾ ਕਰ ਲੈਂਦਾ ਹੈ। ਜੇਕਰ ਤੁਹਾਡੀ ਰਣਨੀਤੀ ਸਿਰਫ਼ ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕ ਦੇ ਦਿਮਾਗ ਵਿੱਚ ਚੱਲ ਰਹੀ spreadsheet ਨਾਲ ਗੱਲ ਕਰਦੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਉਸ ਮੁਕਾਬਲੇਬਾਜ਼ ਤੋਂ ਹਾਰ ਜਾਓਗੇ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਹੱਡੀਆਂ ਵਿੱਚ ਮੌਜੂਦ ਥਕਾਵਟ ਨਾਲ ਗੱਲ ਕਰਦਾ ਹੈ।
ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਇਹ ਇਮਾਨਦਾਰੀ ਨਾਲ ਪੁੱਛੋ। ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਸਮਝਦੇ ਹੋ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਆਉਣ ਤੋਂ ਬਿਲਕੁਲ ਪਹਿਲਾਂ ਕੀ ਮਹਿਸੂਸ ਹੁੰਦਾ ਹੈ? ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਜਾਣਦੇ ਹੋ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਰਾਤ ਨੂੰ ਕੀ ਚਿੰਤਾ ਰੱਖਦੀ ਹੈ? ਜੇਕਰ ਜਵਾਬ 'ਨਹੀਂ' ਹੈ, ਤਾਂ ਆਪਣੀ ਕੀਮਤ, ਆਪਣੀ ਪੈਕਿੰਗ, ਜਾਂ ਆਪਣੇ ਵਿਗਿਆਪਨ ਖਰਚੇ ਨੂੰ ਸੁਧਾਰਨ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਉਸ ਨੂੰ ਸੁਧਾਰੋ। ਕਿਉਂਕਿ ਇੱਕ ਵਾਰ ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਉਸ ਅਹਿਸਾਸ ਨੂੰ ਜਾਣ ਲੈਂਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਵਿਕਰੀ ਕਰਨ ਲਈ ਕਿਸੇ ਕਾਲੀ ਕਲਾ ਦੀ ਲੋੜ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੀ। ਤੁਹਾਨੂੰ ਸਿਰਫ਼ ਸੁਰੰਗ ਦੇ ਅਖੀਰ ਵਿੱਚ ਦਿਖਾਈ ਦੇਣ ਵਾਲੀ ਰੌਸ਼ਨੀ ਵੇਚਣ ਦੀ ਹਿੰਮਤ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਸਿਰਫ਼ ਟਾਰਚ ਦੀ।