B2B सेल्स फनल को इंजीनियर करना
आप बेहतरीन सॉफ्टवेयर बनाते हैं। आप साफ-सुथरा कोड लिखते हैं। आप हर क्वेरी को ऑप्टिमाइज़ करते हैं। लेकिन अगर आप ग्राहक नहीं ढूंढ पाते, तो आपके कोडबेस का कोई महत्व नहीं रह जाता।
सेल्स को मार्केटिंग का दिखावा समझना बंद करें। इसे एक स्टेट मशीन (state machine) के रूप में देखें।
एक यूजर आपके सिस्टम में एक अनवेरिफाइड नोड (unverified node) के रूप में प्रवेश करता है। विशिष्ट चरणों और ऑटोमेटेड इवेंट्स के माध्यम से, वे एक टर्मिनल स्टेट (terminal state) तक पहुँचते हैं: एक क्लोज्ड डील (closed deal)।
सेल्स फनल वैलिडेशन गेट्स (validation gates) के साथ एक डेटा पाइपलाइन है। आप अनस्ट्रक्चर्ड डेटा लेते हैं और उसे इन चरणों से गुजारते हैं:
- कोल्ड लीड (Cold Lead): वे जानते हैं कि आप मौजूद हैं लेकिन उन्हें आप पर बिल्कुल भरोसा नहीं है।
- MQL (Marketing Qualified Lead): उन्होंने आपके कंटेंट या डॉक्यूमेंटेशन के साथ जुड़ाव दिखाया है।
- SQL (Sales Qualified Lead): उन्होंने प्राइसिंग देखने या डेमो का अनुरोध करके उच्च इरादा (high intent) दिखाया है।
- क्लोज्ड डील (Closed Deal): उन्होंने कॉन्ट्रैक्ट साइन किया और भुगतान किया।
इसे मैनेज करने के लिए, इवेंट-ड्रिवन आर्किटेक्चर (event-driven architecture) का उपयोग करें। केवल ईमेल स्पैम न करें। इसके बजाय, यूजर के व्यवहार पर ध्यान दें और विशिष्ट कार्यों (tasks) को ट्रिगर करें।
आप कार्यों को पॉइंट्स असाइन करके लीड्स को स्कोर कर सकते हैं:
- प्राइसिंग पेज देखने पर 10 पॉइंट्स मिलते हैं।
- API डॉक्यूमेंट्स डाउनलोड करने पर 20 पॉइंट्स मिलते हैं।
- चेकआउट बीच में छोड़ देने पर 15 पॉइंट्स मिलते हैं।
जब कोई लीड एक निश्चित स्कोर तक पहुँचती है, तो सिस्टम एक स्टेट ट्रांज़िशन (state transition) ट्रिगर करता है। आप उन्हें MQL से SQL में ले जाते हैं और अपनी सेल्स टीम को अलर्ट करते हैं।
इसे ऑटोमेट करने के दो तरीके:
- टाइम-बेस्ड (Time-Based): एक cron job की तरह। आप साप्ताहिक ईमेल भेजते हैं। यह आसान है लेकिन इसमें संदर्भ (context) की कमी होती है।
- इवेंट-बेस्ड (Event-Based): एक webhook की तरह। एक यूजर API लिमिट तक पहुँचता है, और आप तुरंत ऑप्टिमाइज़ेशन पर एक गाइड भेजते हैं।
इवेंट-बेस्ड ट्रिगर्स सबसे अच्छा काम करते हैं। वे मददगार महसूस होते हैं क्योंकि वे वास्तविक टेलीमेट्री (telemetry) पर प्रतिक्रिया देते हैं।
लक्ष्य 'हैंडऑफ' (handoff) है। ऑटोमेशन शुरुआती रिलेशनशिप बनाने का काम संभालता है। इससे आपकी टीम उन संभावित ग्राहकों (prospects) पर ध्यान केंद्रित कर पाती है जो खरीदने के लिए तैयार हैं।
वैकल्पिक लर्निंग कम्युनिटी: https://t.me/GyaanSetuAi