ਅਸੀਂ ਸਾਰੇ ਕਦੇ ਨਾ ਕਦੇ ਲਾਲਚ ਮਹਿਸੂਸ ਕੀਤਾ ਹੈ। ਜਦੋਂ ਕੋਈ ਮੁਕਾਬਲੇਬਾਜ਼ ਆਪਣੀਆਂ ਕੀਮਤਾਂ ਘਟਾ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਗਿਣਤੀ ਘਟਣ ਲੱਗਦੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਸਭ ਤੋਂ ਸੌਖਾ ਤਰੀਕਾ ਕੀਮਤ ਘਟਾਉਣਾ ਲੱਗਦਾ ਹੈ। ਕੀਮਤਾਂ ਘਟਾ ਦਿਓ, ਦੂਜੇ ਦੇ ਆਫਰ ਨਾਲ ਮੈਚ ਕਰੋ, ਅਤੇ ਦੇਖੋ ਕਿ ਕਿਵੇਂ ਭੀੜ ਵਾਪਸ ਆਉਂਦੀ ਹੈ। ਪਰ ਉਹ ਬਹੁਤ ਘੱਟ ਹੀ ਉਸ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਵਾਪਸ ਆਉਂਦੇ ਹਨ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਨੂੰ ਚਲਾ ਸਕਣ। ਇਸ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਜੋ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਉਹ ਅਕਸਰ ਸ਼ੋਰ-ਸ਼ਰਾਬੇ ਤੋਂ ਬਿਨਾਂ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਪਰ ਇੱਕ ਖਾਲੀ ਦੁਕਾਨ ਨਾਲੋਂ ਕਿਤੇ ਜ਼ਿਆਦਾ ਖ਼ਤਰਨਾਕ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਇਹ ਉਸ ਹਰ ਕਾਰਨ ਦਾ ਹੌਲੀ-ਹੌਲੀ ਖ਼ਤਮ ਹੋਣਾ ਹੈ ਜਿਸ ਕਰਕੇ ਤੁਸੀਂ ਸ਼ੁਰੂ ਵਿੱਚ ਆਪਣੀਆਂ ਦੁਕਾਨਾਂ ਦੇ ਦਰਵਾਜ਼ੇ ਖੋਲ੍ਹੇ ਸਨ।
ਜਦੋਂ ਗੁਆਂਢੀ ਅੱਗ ਲਗਾਉਣਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਦੇਵੇ
ਰਾਮੂ ਇੱਕ ਛੋਟੀ ਜਿਹੀ ਦੁਕਾਨ ਚਲਾਉਂਦਾ ਸੀ ਜੋ ਸਾਵਧਾਨੀ ਨਾਲ ਚੁਣੇ ਗਏ ਸਾਮਾਨ ਅਤੇ ਵਧੀਆ ਗੁਣਵੱਤਾ 'ਤੇ ਅਧਾਰਤ ਸੀ। ਉਹ ਆਪਣੇ ਉਤਪਾਦਾਂ ਨੂੰ ਜਾਣਦਾ ਸੀ। ਉਸਨੂੰ ਆਪਣੇ ਸਪਲਾਇਰਾਂ 'ਤੇ ਭਰੋਸਾ ਸੀ। ਉਸਦੇ ਪੱਕੇ ਗਾਹਕ ਇਸ ਲਈ ਵਾਪਸ ਆਉਂਦੇ ਸਨ ਕਿਉਂਕਿ ਚੀਜ਼ਾਂ ਟਿਕਦੀਆਂ ਸਨ, ਕਿਉਂਕਿ ਉਸਨੂੰ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀਆਂ ਪਸੰਦਾਂ ਯਾਦ ਸਨ, ਅਤੇ ਕਿਉਂਕਿ ਉਸਦੀ ਦੁਕਾਨ ਇੱਕ ਵਧੀਆ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਭਰੋਸੇਮੰਦ ਮਹਿਸੂਸ ਹੁੰਦੀ ਸੀ।
ਫਿਰ ਨਾਲ ਵਾਲੀ ਦੁਕਾਨ ਨੇ ਭਾਰੀ ਛੋਟਾਂ ਦੇਣਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਦਿੱਤਾ। ਅਜਿਹੀਆਂ ਕਟੌਤੀਆਂ ਜੋ ਸਭ ਦਾ ਧਿਆਨ ਖਿੱਚ ਲੈਣ। ਗਾਹਕ ਵੀ ਇਨਸਾਨ ਹਨ; ਉਹ ਬਚਤ ਵੱਲ ਧਿਆਨ ਦਿੰਦੇ ਹਨ। ਹੌਲੀ-ਹੌਲੀ, ਰਾਮੂ ਦੇ ਜਾਣਕਾਰ ਚਿਹਰੇ ਘਟਣ ਲੱਗੇ। ਕੁਝ ਨੇ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਆਉਣਾ ਬੰਦ ਕਰ ਦਿੱਤਾ। ਦੂਜੇ ਸਿਰਫ਼ ਤੁਲਨਾ ਕਰਨ ਲਈ ਆਉਂਦੇ ਸਨ, ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਇਸ ਗੱਲ ਤੋਂ ਯਕੀਨ ਹੋ ਚੁੱਕਾ ਸੀ ਕਿ ਗਲੀ ਦੇ ਦੂਜੇ ਪਾਸੇ ਉਹੀ ਚੀਜ਼ ਵਧੇਰੇ ਸਸਤੀ ਮਿਲ ਰਹੀ ਹੈ।
ਘਬਰਾਹਟ ਇੱਕ ਕੁਦਰਤੀ ਪ੍ਰਤੀਕਿਰਿਆ ਹੈ। ਰਾਮੂ ਨੇ ਉਹੀ ਕੀਤਾ ਜੋ ਉਸਦੀ ਜਗ੍ਹਾ ਕੋਈ ਵੀ ਕਰਦਾ। ਮੁਕਾਬਲੇ ਵਿੱਚ ਟਿਕੇ ਰਹਿਣ ਲਈ ਉਸਨੇ ਆਪਣੀਆਂ ਕੀਮਤਾਂ ਘਟਾਉਣੀਆਂ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਦਿੱਤੀਆਂ। ਥੋੜ੍ਹੇ ਸਮੇਂ ਲਈ, ਲੱਗਿਆ ਕਿ ਇਹ ਤਰੀਕਾ ਕੰਮ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਕੁਝ ਪੁਰਾਣੇ ਗਾਹਕ ਵਾਪਸ ਆਏ। ਕੁਝ ਨਵੇਂ ਚਿਹਰੇ ਦਿਖਾਈ ਦਿੱਤੇ। ਪਰ ਅਸਲ ਹਿਸਾਬ-ਕਿਤਾਬ ਕੁਝ ਹੋਰ ਹੀ ਕਹਾਣੀ ਸੁਣਾ ਰਿਹਾ ਸੀ। ਉਸਦਾ ਮੁਨਾਫਾ ਖ਼ਤਮ ਹੋ ਗਿਆ। ਉਹ ਲੈਣ-ਦੇਣ, ਜੋ ਕਦੇ ਉਸਦੇ ਖਰਚੇ ਚਲਾਉਂਦੇ ਸਨ ਅਤੇ ਉਸਨੂੰ ਨਵਾਂ ਸਾਮਾਨ ਭਰਨ ਦੀ ਇਜਾਜ਼ਤ ਦਿੰਦੇ ਸਨ, ਹੁਣ ਉਸਨੂੰ ਬਰਬਾਦ ਕਰ ਰਿਹਾ ਸੀ। ਉਹ ਨਾ ਤਾਂ ਬਰਾਬਰ (break even) ਸੀ ਅਤੇ ਨਾ ਹੀ ਮੁਨਾਫੇ ਵਿੱਚ; ਉਹ ਅਸਲ ਨੁਕਸਾਨ ਵਿੱਚ ਡੁੱਬ ਰਿਹਾ ਸੀ।
ਉਹ ਲੁਕਿਆ ਹੋਇਆ ਹਿਸਾਬ-ਕਿਤਾਬ ਜੋ ਤੁਹਾਨੂੰ ਬਰਬਾਦ ਕਰਦਾ ਹੈ
ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਛੋਟ
ਕੁਝ ਬਦਲ ਗਿਆ ਸੀ। ਲੋਕ ਇਸ ਲਈ ਵਾਪਸ ਨਹੀਂ ਆਏ ਕਿਉਂਕਿ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਕੋਈ ਸਸਤੀ ਡੀਲ ਦੇਖ ਲਈ ਸੀ। ਉਹ ਅਨੁਭਵ ਲਈ ਵਾਪਸ ਆਏ। ਭਰੋਸੇ ਲਈ। ਇਸ ਅਹਿਸਾਸ ਲਈ ਕਿ ਪੈਸੇ ਦੇ ਲੈਣ-ਦੇਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਵੀ ਰਾਮੂ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਜ਼ਿੰਦਗੀ ਵਿੱਚ ਰੁੱਝਿਆ ਹੋਇਆ ਸੀ। ਸਮੇਂ ਦੇ ਨਾਲ, ਉਸਦਾ ਟਰਨਓਵਰ ਵਧਿਆ। ਜ਼ੀਰੋ ਮਾਰਜਿਨ 'ਤੇ ਭੱਜ-ਦੌੜ ਵਾਲੀ ਵੋਲਯੂਮ ਰਾਹੀਂ ਨਹੀਂ, ਸਗੋਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਵਧੇਰੇ ਸਿਹਤਮੰਦ ਲੈਣ-ਦੇਣ ਰਾਹੀਂ ਜੋ ਨਾਲ ਜੁੜੇ ਰਹੇ।
ਕੀਮਤਾਂ ਵਿੱਚ ਕਟੌਤੀ ਤੋਂ ਅੱਗੇ ਵਧਣ ਲਈ ਇੱਕ ਪਲੇਅਬੁੱਕ
ਰਾਮੂ ਦੀ ਕਹਾਣੀ ਕੋਈ ਜਾਦੂ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਇਹ ਤਕਨੀਕ ਹੈ। ਬਹੁਤ ਘੱਟ ਮਾਰਜਿਨ 'ਤੇ ਚੱਲਣ ਵਾਲਾ ਕੋਈ ਵੀ ਕਾਰੋਬਾਰ ਇਸ ਤਰਕ ਨੂੰ ਅਪਣਾ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਸ਼ੁਰੂਆਤ ਕਰਨ ਦਾ ਤਰੀਕਾ ਇੱਥੇ ਹੈ:
ਆਪਣਾ ਅਸਲੀ ਮਾਰਜਿਨ ਜਾਣੋ। ਕਿਸੇ ਮੁਕਾਬਲੇਬਾਜ਼ ਦੀ ਸੇਲ ਦਾ ਜਵਾਬ ਦੇਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ, ਇਹ ਸਹੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਗਣਨਾ ਕਰੋ ਕਿ ਦਸ, ਪੰਦਰਾਂ ਜਾਂ ਵੀਹ ਪ੍ਰਤੀਸ਼ਤ ਦੀ ਕਟੌਤੀ ਤੁਹਾਡੇ ਮੁਨਾਫੇ 'ਤੇ ਕੀ ਅਸਰ ਪਾਵੇਗੀ। ਜੇਕਰ ਇਹ ਮੁਨਾਫੇ ਨੂੰ ਖ਼ਤਮ ਕਰ ਦਿੰਦੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਇਸ ਦੀ ਬਰਾਬਰੀ ਨਹੀਂ ਕਰ ਸਕਦੇ।
ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਦੀਆਂ ਮੁਸ਼ਕਲਾਂ ਦੀ ਪਛਾਣ ਕਰੋ। ਖਰੀਦਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਕਿਸ ਚੀਜ਼ ਨਾਲ ਸੰਘਰਸ਼ ਕਰਨਾ ਪੈਂਦਾ ਹੈ? ਡਿਲੀਵਰੀ? ਸੈੱਟਅੱਪ? ਰੱਖ-ਰਖਾਅ? ਜਾਂ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਕਿਸੇ ਹੋਰ ਚੀਜ਼ ਨਾਲ ਇੰਟੀਗ੍ਰੇਸ਼ਨ? ਉਸ ਮੁਸ਼ਕਲ ਨੂੰ ਬਿਨਾਂ ਕਿਸੇ ਵਾਧੂ ਖਰਚੇ ਦੇ ਹੱਲ ਕਰੋ ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਤੁਰੰਤ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਸਸਤੇ ਮਾਲ ਦੇ ਵੇਚਣ ਵਾਲਿਆਂ ਤੋਂ ਵੱਖਰਾ ਕਰ ਲਵੋਗੇ।
ਅਜਿਹੀ ਵਫ਼ਾਦਾਰੀ ਬਣਾਓ ਜੋ ਵਧਦੀ ਰਹੇ। ਅਜਿਹੇ ਵਿਵਹਾਰ ਲਈ ਇਨਾਮ ਰੱਖੋ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ: ਵਾਰ-ਵਾਰ ਆਉਣਾ, ਰੈਫਰਲ, ਵੱਡੀ ਖਰੀਦਦਾਰੀ। ਡਿਸਕਾਊਂਟ ਇੱਕ ਵਾਰ ਦੀ ਰਿਸ਼ਵਤ ਵਾਂਗ ਹੈ। ਵਫ਼ਾਦਾਰੀ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ ਇੱਕ ਅਜਿਹੀ ਗੱਲਬਾਤ ਹੈ ਜੋ ਜਾਰੀ ਰਹਿੰਦੀ ਹੈ।
ਸਾਧਾਰਨ ਭਾਸ਼ਾ ਵਿੱਚ ਮੁੱਲ ਬਾਰੇ ਦੱਸੋ। ਅਸਪਸ਼ਟ ਨਾਅਰਿਆਂ ਦੇ ਪਿੱਛੇ ਨਾ ਛੁਪੋ। ਜੇਕਰ ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਸਾਲ ਦੀ ਮੁਫ਼ਤ ਸਹਾਇਤਾ ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਕਰਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਸਪੱਸ਼ਟ ਦੱਸੋ ਕਿ ਇਸ ਵਿੱਚ ਕੀ-ਕੀ ਸ਼ਾਮਲ ਹੈ। ਜੇਕਰ ਤੁਹਾਡਾ ਵਫ਼ਾਦਾਰੀ ਪੱਧਰ ਪਹਿਲ ਦੇ ਅਧਾਰ 'ਤੇ ਸੇਵਾ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਸਮਝਾਓ ਕਿ 'ਪਹਿਲ' ਦਾ ਮਤਲਬ ਘੰਟਿਆਂ ਵਿੱਚ ਕੀ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਸਿਰਫ਼ ਸ਼ਬਦਾਂ ਵਿੱਚ।
ਆਪਣੇ ਫਰੰਟਲਾਈਨ ਸਟਾਫ ਨੂੰ ਸਿਖਲਾਈ ਦਿਓ। ਕਾਊਂਟਰ ਦੇ ਪਿੱਛੇ ਬੈਠੇ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਤਪਾਦ ਆਪਣੀ ਕੀਮਤ ਦੇ ਲਾਇਕ ਹੈ। ਜੇਕਰ ਉਹ ਕੀਮਤ ਲਈ ਮਾਫ਼ੀ ਮੰਗਦੇ ਹਨ, ਤਾਂ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਇਸਦਾ ਅਹਿਸਾਸ ਹੋ ਜਾਵੇਗਾ ਅਤੇ ਉਹ ਚਲਾ ਜਾਵੇਗਾ।
ਕੌੜਾ ਸੱਚ
ਹਮੇਸ਼ਾ ਕੋਈ ਅਜਿਹਾ ਗੁਆਂਢੀ ਹੋਵੇਗਾ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲੋਂ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਪੈਸਾ ਗਵਾਉਣ ਲਈ ਤਿਆਰ ਹੋਵੇਗਾ। ਹਮੇਸ਼ਾ ਕੋਈ ਐਪ, ਮਾਰਕੀਟਪਲੇਸ, ਜਾਂ ਪੌਪ-ਅੱਪ ਹੋਵੇਗਾ ਜੋ ਗਾਹਕ ਦੇ ਪਹਿਲੇ ਤਿੰਨ ਆਰਡਰਾਂ 'ਤੇ ਸਬਸਿਡੀ ਦੇਣ ਲਈ ਤਿਆਰ ਹੋਵੇਗਾ। ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਬਰਬਾਦ ਕੀਤੇ ਬਿਨਾਂ ਉਸ ਦੌੜ ਵਿੱਚ ਜਿੱਤ ਨਹੀਂ ਸਕਦੇ।
ਡਿਸਕਾਊਂਟ ਦੇਣ ਦਾ ਕਾਲਾ ਪੱਖ ਇਹ ਨਹੀਂ ਹੈ ਕਿ ਇਹ ਤੁਹਾਡੀ ਆਮਦਨ ਘਟਾਉਂਦਾ ਹੈ। ਬਲਕਿ ਇਹ ਤੁਹਾਨੂੰ ਚੁੱਪਚਾਪ ਇਹ ਯਕੀਨ ਦਿਵਾ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਇਕਲੌਤਾ ਤਰੀਕਾ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਨੁਕਸਾਨ ਪਹੁੰਚਾਉਣਾ ਹੈ। ਇਹ ਰਣਨੀਤੀ ਨੂੰ ਇੱਕ ਅਚਾਨਕ ਪ੍ਰਤੀਕਿਰਿਆ ਵਿੱਚ ਬਦਲ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਇਹ ਧੀਰਜ ਵਾਲੇ ਭਰੋਸੇ ਦੀ ਜਗ੍ਹਾ ਅਚਾਨਕ ਉਤੇਜਨਾ ਲੈ ਆਉਂਦਾ ਹੈ।
ਰਾਮੂ ਨੇ ਸਿੱਖਿਆ ਕਿ ਡਿਸਕਾਊਂਟ ਦਾ ਉਲਟ ਹੰਕਾਰ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਇਹ ਸਪੱਸ਼ਟਤਾ ਹੈ। ਇਹ ਇਹ ਕਹਿਣ ਦਾ ਆਤਮ-ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਹੈ ਕਿ, "ਇਸਦੀ ਕੀਮਤ ਇੰਨੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਇੱਥੇ ਦੱਸਿਆ ਗਿਆ ਹੈ ਕਿ ਇਹ ਫਿਰ ਵੀ ਕਿਉਂ ਸਹੀ ਹੈ।" ਉਸ ਸਪੱਸ਼ਟਤਾ ਨੇ ਉਸਦੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਨੂੰ ਮੁੜ ਸਥਾਪਿਤ ਕੀਤਾ। ਇਹ ਤੁਹਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਲਈ ਵੀ ਇਹੀ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ।
ਸਿੱਖਿਆ: ਇਸ ਪਾਗਲਪਨ ਦੀ ਬਰਾਬਰੀ ਨਾ ਕਰੋ। ਕੁਝ ਅਜਿਹਾ ਬਣਾਓ ਜਿਸਦੀ ਡਿਸਕਾਊਂਟ ਦੇਣ ਵਾਲਾ ਨਕਲ ਨਾ ਕਰ ਸਕੇ: ਰੁਕਣ ਦਾ ਇੱਕ ਕਾਰਨ।