RBI zaostrza zasady dotyczące nieuczciwej sprzedaży, aby ograniczyć agresywne techniki sprzedaży w bankowości

Reserve Bank of India (RBI) wprowadził surowe nowe regulacje mające na celu ograniczenie nieuczciwej sprzedaży (mis-selling) produktów finansowych oraz ochronę klientów detalicznych. Celując w agresywne techniki sprzedaży i nieuregulowaną promocję cyfrową, bank centralny dąży do zapewnienia większej odpowiedzialności we wszystkich kanałach bankowych i pozabankowych.

Ograniczanie agresywnej sprzedaży poprzez restrukturyzację systemów motywacyjnych

Kluczowym filarem nowej dyrektywy RBI jest reforma struktur motywacyjnych, które często skłaniają pracowników do przedkładania wolumenu sprzedaży nad dopasowanie produktu do potrzeb klienta. Bank centralny wyraźnie zakazał podmiotom trzecim wypłacania zachęt bezpośrednio pracownikom podmiotów regulowanych (Regulated Entities – REs).

Choć RBI nie zakazuje wewnętrznych systemów motywacyjnych – co oznacza, że banki i NBFC mogą nadal nagradzać własny personel – regulator wyraźnie zaznaczył, że struktury te nie mogą zachęcać do „agresywnych praktyk sprzedażowych”. Celem jest zapobieżenie kulturze, w której produkty finansowe są oferowane klientom bez uwzględnienia ich rzeczywistych potrzeb finansowych czy profilu ryzyka.

Odpowiedzialność influencerów cyfrowych i pośredników

W znaczącym kroku w stronę podejścia „niezależnego od kanału” (channel-agnostic), RBI rozszerzył swój nadzór o szybko rozwijający się rynek marketingu cyfrowego. Zrewidowane normy wyjaśniają, że influencerzy w mediach społecznościowych, partnerzy afiliacyjni oraz dostawcy usług pożyczkowych (Loan Service Providers – LSPs) angażowani w celu pozyskiwania klientów będą teraz klasyfikowani w szerszej kategorii agentów sprzedaży bezpośredniej (Direct Selling Agents – DSAs) oraz agentów marketingu bezpośredniego (Direct Marketing Agents – DMAs).

Oznacza to, że niezależnie od tego, czy produkt finansowy jest sprzedawany w tradycyjnym oddziale banku, czy poprzez wiralową kampanię w mediach społecznościowych, podmiot regulowany ponosi pełną odpowiedzialność. RBI nakłada ostateczny ciężar zapewnienia zgodności na banki i NBFC, upewniając się, że nie mogą one unikać odpowiedzialności poprzez outsourcing marketingu do zewnętrznych pośredników cyfrowych.

Podejście oparte na zasadach w ochronie konsumentów

Nowe wytyczne, które mają wejść w życie 1 stycznia 2027 roku, są wynikiem konsultacji z interesariuszami oraz uwag zgłoszonych do wstępnego projektu wydanego w lutym. Przyjmując ramy „oparte na zasadach” (principle-based), RBI odchodzi od sztywnych, szczegółowych reguł na rzecz szerszego zestawu standardów, które mogą adaptować się do ewoluujących technologii i metod marketingowych.

To podejście zapewnia, że nawet w obliczu pojawiania się nowych kanałów dystrybucji, podstawowa zasada sprawiedliwego traktowania i przejrzystej komunikacji pozostaje obowiązkowa. Decyzja banku centralnego o doprecyzowaniu definicji pośredników cyfrowych bezpośrednio odpowiada na obawy zgłaszane przez interesariuszy dotyczące zasięgu i wpływu promocji finansowej prowadzonej przez influencerów.

Kluczowe wnioski