RBI zaostrza przepisy, aby ograniczyć nieuczciwą sprzedaż i agresywne techniki sprzedaży w bankowości

Reserve Bank of India (RBI) wprowadził surowe nowe regulacje mające na celu zapobieganie nieuczciwej sprzedaży (mis-selling) produktów finansowych oraz zapewnienie większej odpowiedzialności bankom i instytucjom NBFC. Zrewidowane normy mają chronić klientów detalicznych przed agresywnymi taktykami sprzedażowymi poprzez gruntowną reformę sposobu reklamowania i dystrybucji usług finansowych zarówno w kanałach tradycyjnych, jak i cyfrowych.

Walka z agresywnymi strukturami motywacyjnymi

Kluczowym filarem nowej dyrektywy RBI jest restrukturyzacja sposobu wynagradzania pracowników sektora finansowego za sprzedaż. Aby zapobiec oferowaniu przez personel niedostosowanych produktów jedynie w celu realizacji planów sprzedażowych, bank centralny podjął działania mające na celu zapewnienie, że struktury motywacyjne nie będą zachęcać do „agresywnych praktyk sprzedażowych”.

Choć RBI zakazał podmiotom trzecim bezpośredniego wypłacania zachęt pracownikom podmiotów regulowanych (RE), wyjaśnił jednocześnie, że banki i NBFC nadal mogą oferować systemy motywacyjne własnemu personelowi. Jednak struktury te muszą być starannie zaprojektowane, aby nie naruszały interesów klienta i nie prowadziły do sprzedaży nieodpowiednich instrumentów finansowych.

Objęcie nadzorem influencerów i cyfrowych pośredników

W znaczącym kroku mającym na celu dostosowanie się do zmieniającego się krajobrazu cyfrowego, RBI przyjął podejście „niezależne od kanału” (channel-agnostic). Oznacza to, że zasady mają zastosowanie niezależnie od tego, czy produkt jest sprzedawany w stacjonarnym oddziale, czy za pośrednictwem ekranu smartfona.

Regulator wyraźnie objął swoim nadzorem influencerów w mediach społecznościowych, partnerów afiliacyjnych oraz dostawców usług pożyczkowych (LSP). Ci cyfrowi pośrednicy marketingowi będą teraz klasyfikowani w ramach szerszych definicji agentów sprzedaży bezpośredniej (DSA) oraz agentów marketingu bezpośredniego (DMA). Zapewnia to, że każda osoba zaangażowana w promocję produktu lub pozyskiwanie klientów – nawet ta działająca wyłącznie w mediach społecznościowych – musi spełniać te same standardy przejrzystości i etyki, co tradycyjni agenci.

Przesunięcie w stronę odpowiedzialności podmiotów regulowanych

Zrewidowane wytyczne nakładają ostateczną odpowiedzialność za rzetelność reklam i marketingu na same podmioty regulowane. Niezależnie od tego, czy bank korzysta z własnego personelu, agentów zewnętrznych, czy usług outsourcingowych, RBI jasno wskazał, że podmiot regulowany (RE) ponosi odpowiedzialność za wszystkie działania marketingowe i sprzedaż produktów.

To podejście oparte na zasadach następuje po okresie konsultacji z interesariuszami, które odbyły się po wydaniu wstępnych projektów wytycznych w lutym. Przerzucając ciężar odpowiedzialności na banki i NBFC, RBI dąży do stworzenia samoregulującego się ekosystemu, w którym jakość doradztwa i odpowiedniość produktu mają pierwszeństwo przed samym wolumenem sprzedaży.

Harmonogram wdrożenia

Te zmienione wytyczne mają wejść w życie 1 stycznia 2027 r. Harmonogram ten zapewnia bankom, NBFC oraz ich rozległym sieciom agentów cyfrowych i stacjonarnych wystarczająco dużo czasu na przebudowę modeli motywacyjnych, ram zgodności oraz protokołów marketingowych, aby dostosować je do nowych wymogów.

Kluczowe wnioski