La RBI inasprisce le regole per contrastare la vendita impropria e le pratiche di vendita bancaria aggressive

La Reserve Bank of India (RBI) ha introdotto nuove e rigorose normative volte a prevenire la vendita impropria (mis-selling) di prodotti finanziari e a garantire una maggiore responsabilità tra banche e NBFC. Queste norme riviste mirano a proteggere i clienti retail dalle tattiche di vendita aggressive, rinnovando il modo in cui i servizi finanziari vengono pubblicizzati e distribuiti sia attraverso i canali tradizionali che quelli digitali.

Una lotta alle strutture di incentivi aggressive

Un pilastro centrale della nuova direttiva della RBI è la ristrutturazione della retribuzione dei dipendenti del settore finanziario per le vendite effettuate. Per evitare che il personale spinga prodotti inadatti solo per raggiungere gli obiettivi, la banca centrale è intervenuta per garantire che le strutture di incentivi non incoraggino "pratiche di vendita aggressive".

Sebbene la RBI abbia proibito a terzi di pagare incentivi direttamente ai dipendenti delle entità regolate (RE), ha chiarito che banche e NBFC possono ancora fornire incentivi al proprio personale. Tuttavia, queste strutture interne devono essere progettate con cura per garantire che non compromettano il miglior interesse del cliente o portino alla vendita di strumenti finanziari inappropriati.

Inserimento di influencer e intermediari digitali sotto la supervisione normativa

In un passo significativo per affrontare l'evoluzione del panorama digitale, la RBI ha adottato un approccio "channel-agnostic". Ciò significa che le regole si applicano indipendentemente dal fatto che un prodotto venga venduto in una filiale fisica o attraverso lo schermo di uno smartphone.

L'autorità di regolamentazione ha esplicitamente incluso gli influencer dei social media, gli affiliati e i Loan Service Providers (LSP) sotto la propria tutela normativa. Questi intermediari del marketing digitale saranno ora categorizzati sotto le definizioni più ampie di Direct Selling Agents (DSA) e Direct Marketing Agents (DMA). Ciò garantisce che chiunque si occupi di promozione di prodotti o acquisizione di clienti — anche coloro che operano esclusivamente sui social media — sia tenuto a rispettare gli stessi standard di trasparenza ed etica degli agenti tradizionali.

Verso una maggiore responsabilità delle entità regolate

Le linee guida riviste attribuiscono l'ultima responsabilità per l'integrità della pubblicità e del marketing alle entità regolate stesse. Che una banca utilizzi il proprio personale, agenti terzi o accordi di esternalizzazione, la RBI ha chiarito che la RE è responsabile di tutte le attività di marketing e delle vendite di prodotti.

Questo approccio basato su principi segue un periodo di consultazione con gli stakeholder dopo l'emissione della bozza iniziale delle direttive a febbraio. Ponendo l'onere della responsabilità sulle banche e sulle NBFC, la RBI mira a creare un ecosistema autoregolamentato in cui la qualità della consulenza e l'adeguatezza del prodotto abbiano la precedenza sul puro volume di vendite.

Cronoprogramma di implementazione

Queste direttive modificate entreranno in vigore il 1° gennaio 2027. Questa tempistica offre a banche, NBFC e alle loro vaste reti di agenti digitali e fisici il tempo sufficiente per rivedere i propri modelli di incentivi, quadri di conformità e protocolli di marketing, al fine di allinearli al nuovo mandato.

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