Someone once opened a large store built on a small, stubborn dream. They wanted to create something that lasted in a cro

Aliwahi kuwa na mtu aliyefungua duka kubwa lililoanzishwa kwa ndoto ndogo na yenye msimamo mkali. Walitaka kuunda kitu kitakachodumu katika soko lenye ushindani mkubwa. Lakini siku ya ufunguzi ilipofika, sakafu zilibaki tupu. Ushindani ulikuwa mkali. Kila biashara iliyo karibu ilikuwa na shughuli ya kupunguza bei, kufanya mauzo ya haraka, na kushindana kwa kushusha bei hadi chini kabisa. Mmiliki wetu alipaniki na kujiunga nao. Walipunguza bei, walifuata kampeni za matangazo, na kuwafukuza wateja wale wale waliokuwa wakipiga kelele. Matokeo yalikuwa ya kutabirika. Mapato yalikuwa madogo madogo, lakini faida ilitoweka. Gharama zilikaa vile vile wakati wastani wa bei ya bidhaa uliposhuka kwa kasi sana. Hasara zilijikusanya. Faida inayoiwezesha biashara kuendelea ilikaribia kutoweka kabisa.

Huu si kushindwa kwa nadra. Ni mfumo. Kutoa punguzo kunahisiwa kama oksijeni wakati mauzo ni madogo, lakini likitumiwa kama mkakati mkuu, linakuwa sumu.

Hesabu Inayoua

Vita vya bei havina mshindi. Huishia na mshindi aliyeishi, na mara nyingi huwa ni aliyeumia. Biashara inapofanya uamuzi wa kushindana hasa kwa bei, inawafundisha wateja wake kupuuza kila kitu kingine. Ubora wa bidhaa, ukarimu wa huduma, na hadithi ya chapa zote hupunguzwa thamani na kuwa namba moja kwenye lebo. Mbaya zaidi, wateja waliozoea kupewa kuponi wanakuwa waaminifu kwa punguzo, si kwa duka. Wanasubiri mauzo yajayo. Huacha bidhaa zao kwenye mkokoteni wanapoona bei ya kawaida. Wanachukulia faida yako kama kosa la mazungumzo linalohitaji kurekebishwa.

Katika hadithi hiyo hapo juu, faida ilikaribia kuharibiwa kabisa. Hapo ndipo hatua ya mabadiliko ambapo wamiliki wengi ama hufunga biashara au hufanya uamuzi mkubwa. Mmiliki huyu alichagua chaguo la pili. Waliacha kutoa punguzo kabisa. Hakuna tena mabango ya asilimia ya punguzo. Hakuna tena taharuki ya mauzo ya mwisho wa wiki. Hakuna tena kutumia kila bidhaa kama kitu cha kujadiliana bei. Ulikuwa uamuzi wa kutisha. Kuacha mbinu pekee iliyokuwa ikisogeza bidhaa ilihisiwa kama kujiua kibiashara. Lakini takwimu zilikuwa tayari zikionyesha kuwa kutoa punguzo kulikuwa kumegeuka kuwa kufilisika kwa polepole kulikofichwa kama mkakati wa masoko.

Mabadiliko ya Mwelekeo: Kutoka Bei hadi Uzoefu

Mauzo yalipokoma, kazi halisi ilianza. Mmiliki alielekeza kila tone la nguvu ambalo hapo awali lilitumika kukokotoa punguzo kwenye makundi mawili mahususi: thamani ya chapa na uzoefu wa mteja.

Thamani ya chapa si nembo au kauli mbiu. Ni ahadi ya kimya inayomkaribisha mteja kabla hata hajatazama bei. Kwa biashara hii, kuijenga upya ilimaanisha kuboresha muonekano hadi bidhaa zilionekana kuwa na thamani inayostahili rafu zilizowekwa. Ilimaanisha ufungashaji uliokuwa wa kipekee badala ya uliokuwa wa bei rahisi. Ilimaanisha ujumbe unaoelezea kwa nini kitu kimeundwa kwa namna fulani, badala ya kuomba radhi kwa gharama yake.

Kisha ikaja uzoefu wa mteja. Hapa ndipo mkakati wa kinadharia unapoanza kuwa uhalisia. Wafanyakazi walijifunza bidhaa zote kwa undani ili waweze kujibu maswali zaidi ya yale yaliyoandikwa kwenye boksi. Waliacha kusimama karibu na wateja kama wawindaji na kuanza kusaidia kama wenyeji. Kurudisha bidhaa kulikuwa rahisi kwa sababu biashara iliamua kuwaamini wateja wake kabla ya malalamiko kuanza. Mtu alipoingia mara mbili, timu ilikumbuka mapendeleo yake. Bidhaa ilipohitaji maelezo, maelezo yalikuja kwa uvumilivu, si kwa shinikizo. Duka lilianza kuonekana kama mahali pa heshima badala ya ghala la miamala tu.

Hivi ndivyo rasimu inavyomaanisha inaposema uzoefu wa mteja uliwekwa kipaumbele. Haikuwa ni bango ukutani. Ilikuwa ni upatikanaji upya wa rasilimali. Fedha ambazo hapo awali zilitumika kutoa punguzo la asilimia kumi kwa kila ununuzi sasa zilitumika kwa mafunzo ya wafanyakazi. Muda ambao hapo awali ulitumika kupanga mabango ya mauzo sasa ulitumika kuwafuatilia wanunuzi kuuliza kama bidhaa inafanya kazi vizuri. Mmiliki alielewa kuwa uaminifu hujengeka polepole, lakini mara tu unapokuwepo, unyeti wa bei hupungua.

Kwa Nini Ubora Unashinda Bei Rahisi kwa Muda Mrefu

Matokeo yalichukua muda, lakini yalikuja kwa nguvu. Biashara sasa ina msingi wa wateja wanaorudi mara kwa mara bila kushawishiwa na punguzo. Wanastawi bila kufanya mauzo ya msimu. Sifa yao imejengwa juu ya ubora, si kwa kuwa chaguo la bei rahisi zaidi katika eneo hilo.

Tofauti hii ni muhimu kwa sababu inabadilisha kila uamuzi wa baadaye. Unapojulikana kwa bei rahisi, wasambazaji wako wanakuongoza. Lazima uendelee kukandamiza uzalishaji au upatikanaji wa bidhaa ili kupunguza senti chache zaidi. Ubora hupungua. Hitilafu huongezeka. Malalamiko huongezeka. Unajikuta kwenye mzunguko usioisha ambapo idadi ya bidhaa lazima iongezeke milele ili tu kuendeleza faida hiyo hiyo ndogo.

Unapojulikana kwa ubora, hali inabadilika. Wateja wanaokuamini watasubiri bidhaa irudi stoo badala ya kununua mbadala duni mahali pengine. Watatoa pesa kidogo zaidi kwa sababu wanajua kile wanachopata kitadumu, kitafanya kazi vizuri, au kitawafurahisha. Watawaambia marafiki zao. Maneno ya mdomo ndiyo njia pekee ya masoko inayoweza kukua bila bajeti ya matangazo, na inaanza kufanya kazi tu baada ya wewe kuthibitisha kuwa unastahili bei ile ile ya awali.

Kile Unachoweza Kufanya Hata Kesho

Ikiwa biashara yako kwa sasa inateleza kwenye bahari ya punguzo la bei, njia ya kutokea ni ngumu lakini inawezekana. Anza kwa kukagua sehemu zako za mawasiliano na wateja. Tembea kwenye duka lako au tovuti yako kana kwamba wewe ni mgeni mwenye mashaka. Wapi kuna vikwazo? Je, mwanga unatia unyonge? Je, mchakato wa malipo ni mgumu? Je, wafanyakazi wako wanaonekana kama wanarudia maneno yaliyopangwa au wana ujuzi? Rekebisha hayo kabla ya kuanzisha mauzo mengine.

Badilisha punguzo la bei na nyongeza za thamani ambazo haziharibu faida yako. Badala ya punguzo la asilimia ishirini, toa huduma ya kusanidi bure yenye thamani sawa. Unganisha bidhaa zinazokamilishana ili mteja ahisi amepata suluhisho kamili, na si rushwa ya kukata tamaa. Anzisha mpango wa uaminifu unaozawadia mahudhurio na ushirikiano, si tu matumizi ya pesa. Eleza kwa nini bidhaa yako ina gharama hiyo. Uwazi wa bei bila kuomba radhi ni ishara ya kujiamini, na kujiamini huambukiza.

Muhimu zaidi, pima kile kinachojali. Acha kusherehekea ongezeko la muda mfupi la mauzo linalotokana na matangazo ya punguzo la nusu bei. Anza kufuatilia kiwango cha ununuzi wa marudio, hisia za wateja (net promoter sentiment), na thamani ya wastani ya mteja (average customer lifetime value). Namba hizo zinakuambia ikiwa unajenga chapa au unaendesha kituo cha kutoa bidhaa kwa bei ya chini (liquidation center).

Hitimisho

Ukweli hapa ni mchungu. Huwezi kupata ukuu kwa kupunguza bei. Kupunguza bei kunaweza kujaza mizinga ya bidhaa leo, lakini kunafuta kila sababu ambayo mteja anapaswa kukukumbuka kesho. Biashara katika hadithi hii ilinusurika kwa sababu iliaacha kupambana kwa bei na kuanza kuwekeza katika kumbukumbu. Walijenga uaminifu bila kuponi na wakakua bila mauzo ya punguzo. Swali ni ikiwa una ujasiri wa kufanya vivyo hivyo, au ikiwa utakaa kimya ukitumaini kuwa punguzo lijalo hatimaye litarekebisha kile ambacho lililopita haliwezi.