Kila mjasiriamali anajua kichefuchefu cha kuona biashara ikikata pumzi. Una bidhaa zilizolala kwenye masanduku au kwenye seva. Kodi inapaswa kulipwa. Akaunti ya benki inaanza kutoboka. Washindani wanapiga kelele zaidi kuliko wewe katika soko lile lile lenye msongamano. Hii ndiyo ilikuwa hali halisi kwa kampuni ndogo iliyokuwa imefika ukingoni. Walikuwa wamezidiwa na bidhaa zilizolala stoo, lakini wateja hawakuonekana popote. Mtiririko wao wa fedha ulikuwa unakauka kwa kasi. Hakuna aliyekuwa akinunua kile walichokuwa wamejenga. Kimya kilikuwa cha kutisha.
Kisha waliacha kuonekana wenye kukata tamaa na kuanza kuonekana wenye uhaba. Walitangaza kuwa bidhaa zao zilikuwa zimepungua sana. Walizichanganya bidhaa zilizobaki katika ofa ya toleo la kikomo (limited edition) yenye mipaka madhubuti. Matokeo yalikuwa ya haraka. Hofu ya kukosa fursa (FOMO) ilisambaa miongoni mwa hadhira yao. Wateja waliokuwa wamewapuuza kwa miezi mingi waliweka oda bila kusita kama kawaida. Mwelekeo ulibadilika. Leo, kampuni hiyo hiyo inamiliki thamani ya chapa inayopimwa kwa mamilioni ya crores.
Huo ndio athari ya uhaba (scarcity effect). Si uchawi. Ni saikolojia inayotumika kwa usahihi wa upasuaji.
Wakati Wingi Unapokuwa Adui
Kukaa na bidhaa ambazo hazijauzwa huku gharama zako za kudumu zikikumaliza ni aina fulani ya mateso. Una risiti, nafasi ya ghala, na ushahidi wa juhudi zako. Lakini soko halijali.
Katika soko lenye ushindani mkubwa, bidhaa ambayo inapatikana kila wakati, ikipunguzwa bei kila wakati, na ikiwa stoo kila wakati huanza kuonekana kama mzigo hata kwa muuzaji. Wanunuzi wanahisi hali hiyo. Kitu kinapokaa kwenye rafu milele, watu wanadhani kuna sababu. Wingi bila mahitaji huua thamani inayochukuliwa.
Kampuni hii ilikumbana na mtego huo huo. Ushindani wao ulikuwa tayari mkali. Kupunguza bei ingekuwa hatua ya asili, lakini kupunguza bei kunafundisha hadhira yako kusubiri punguzo lijalo. Inaanzisha mashindano ya kushuka chini ambayo huua faida na chapa kwa pamoja. Walihitaji kubadilisha simulizi kutoka “tafadhali nunua hii” kwenda “unaweza usipate hii.”
Kwa Nini Uhaba Unateka Akili
Binadamu hawapimi thamani katika hali ya upweke. Tunapima thamani kulingana na muktadha. Bidhaa inapokuonekana kuwa rahisi kupatikana, tunapumzika. Inapokuonekana kama inatupotea, tunaitafuta.
Tabia hii inatokana na kuepuka hasara (loss aversion). Ubongo hufanya kazi kwa bidii zaidi kuepuka kupoteza kitu kuliko vile unavyofanya ili kupata kitu chenye thamani sawa. Kampuni ilipotangaza uhaba wa bidhaa, walichochea mfumo huo wa ubongo. Bidhaa haikuwa tena chaguo lililolala mezani. Ikawa mlango unaofungwa kwa wakati huo huo.
FOMO hufanya kazi kama kichocheo. Sisi ni viumbe wa kijamii. Tunachunguza kile wengine wanachofanya, na tunaiga hali ya haraka tunapoiona. Mara tu baadhi ya wateja walipoanza kununua, wengine walifuata. Mzunguko wa kawaida wa kulinganisha bei, kusoma maoni, na kusubiri bei nzuri zaidi ulivunjika. Wanunuzi walihamia kutoka hali ya kutathmini hadi hali ya kuchukua hatua kwa sababu dirisha la fursa lilikuwa likipungua.
Angalia kile kilichobadilika hasa. Bidhaa yenyewe ilikuwa ile ile. Bei pengine haikubadilika sana. Kilichobadilika ni mtazamo. Uhaba ulimpa mteja sababu madhubuti ya kuchukua hatua leo badala ya mwezi ujao.
Mwongozo Halisi wa Hatua
Kampuni ilitekeleza mbinu mbili tofauti.
Kwanza, walieleza wazi kuwa bidhaa zinaisha. Hawakuficha habari hii kwenye maandishi madogo. Walifanya iwe kichwa cha habari. Zilibaki bidhaa chache, na walijulisha soko. Ishara hiyo ilikuwa muhimu zaidi kuliko idadi halisi ya bidhaa iliyopo ghalani. Iliwaambia watu kuwa hii haikuwa rasilimali isiyo na mwisho.
Pili, walizifunga bidhaa zilizobaki katika