ಪ್ರತಿಯೊಬ್ಬ ಉದ್ಯಮಿಗೂ ತನ್ನ ವ್ಯವಹಾರವು ಸ್ಥಗಿತಗೊಳ್ಳುವುದನ್ನು ನೋಡುವುದರಿಂದ ಉಂಟಾಗುವ ಆ ತಳಮಳ ತಿಳಿದಿದೆ. ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನಗಳು ಪೆಟ್ಟಿಗೆಗಳಲ್ಲಿ ಅಥವಾ ಸರ್ವರ್ಗಳಲ್ಲಿ ಬಿದ್ದಿವೆ. ಬಾಡಿಗೆ ಪಾವತಿಸಬೇಕಿದೆ. ಬ್ಯಾಂಕ್ ಖಾತೆಯು ಖಾಲಿಯಾಗುತ್ತಿದೆ. ಅದೇ ಜನನಿಬಿಡ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ಸ್ಪರ್ಧಿಗಳು ನಿಮ್ಮಿಗಿಂತ ಜೋರಾಗಿ ಕೂಗುತ್ತಿದ್ದಾರೆ. ಅಂಚಿಗೆ ತಲುಪಿದ್ದ ಒಂದು ಸಣ್ಣ ಕಂಪನಿಯ ವಾಸ್ತವ ಇದೇ ಆಗಿತ್ತು. ಅವರು ದಾಸ್ತಾನು ಪಟ್ಟಿಯಲ್ಲಿ ಮುಳುಗಿದ್ದರು, ಆದರೆ ಗ್ರಾಹಕರು ಎಲ್ಲಿಯೂ ಕಾಣಿಸುತ್ತಿರಲಿಲ್ಲ. ಅವರ ನಗದು ಹರಿವು ವೇಗವಾಗಿ ಬತ್ತಿ ಹೋಗುತ್ತಿತ್ತು. ಅವರು ನಿರ್ಮಿಸಿದ್ದನ್ನು ಯಾರೂ ಖರೀದಿಸುತ್ತಿರಲಿಲ್ಲ. ಆ ಮೌನವು ಕಿವುಡುಮಾಡುವಂತಿತ್ತು.
ನಂತರ ಅವರು ಹತಾಶೆ ತೋರಿಸುವುದನ್ನು ನಿಲ್ಲಿಸಿ, ತಮ್ಮಲ್ಲಿ ಕೊರತೆಯಿದೆ ಎಂದು ತೋರಿಸಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದರು. ತಮ್ಮ ಸ್ಟಾಕ್ ಅತ್ಯಂತ ಕಡಿಮೆ ಇದೆ ಎಂದು ಅವರು ಘೋಷಿಸಿದರು. ಉಳಿದಿದ್ದನ್ನು ಕಟ್ಟುನಿಟ್ಟಾದ ಮಿತಿಗಳೊಂದಿಗೆ ಒಂದು 'ಲಿಮಿಟೆಡ್ ಎಡಿಷನ್' ಆಫರ್ ಆಗಿ ಪ್ಯಾಕ್ ಮಾಡಿದರು. ಇದರ ಪರಿಣಾಮ ತಕ್ಷಣವೇ ಕಂಡುಬಂದಿತು. ತಮ್ಮ ಗುರಿಯನ್ನು ತಪ್ಪಿಸಿಕೊಳ್ಳುವ ಭಯ (FOMO) ಅವರ ಪ್ರೇಕ್ಷಕರಲ್ಲಿ ಹರಡಿತು. ತಿಂಗಳುಗಟ್ಟಲೆ ಅವರನ್ನು ನಿರ್ಲಕ್ಷಿಸಿದ್ದ ಗ್ರಾಹಕರು ಯಾವುದೇ ಹಿಂಜರಿಕೆ ಇಲ್ಲದೆ ಆರ್ಡರ್ ಮಾಡಿದರು. ವ್ಯವಹಾರದ ವೇಗವು ಬದಲಾಯಿತು. ಇಂದು, ಅದೇ ಕಂಪನಿಯ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ ಮೌಲ್ಯವು ಕೋಟ್ಯಂತರ ರೂಪಾಯಿಗಳಲ್ಲಿ ಅಳೆಯಲ್ಪಡುತ್ತದೆ.
ಅದೇ ಕೊರತೆಯ ಪರಿಣಾಮ (Scarcity effect). ಇದು ಮಾಟವಲ್ಲ. ಇದು ಅತ್ಯಂತ ನಿಖರವಾದ ಮನೋವಿಜ್ಞಾನದ ಅನ್ವಯವಾಗಿದೆ.
ಸಮೃದ್ಧಿಯೇ ಶತ್ರುವಾದಾಗ
ನಿಮ್ಮ ಸ್ಥಿರ ವೆಚ್ಚಗಳು ನಿಮ್ಮನ್ನು ಬರಿದು ಮಾಡುತ್ತಿರುವಾಗ, ಮಾರಾಟವಾಗದ ದಾಸ್ತಾನುಗಳನ್ನು ಹೊತ್ತು ಕುಳಿತುಕೊಳ್ಳುವುದು ಒಂದು ವಿಶಿಷ್ಟ ರೀತಿಯ ಯಾತನೆ. ನಿಮ್ಮ ಬಳಿ ರಸೀದಿಗಳು, ಗೋದಾಮು ಸ್ಥಳ ಮತ್ತು ಪರಿಶ್ರಮದ ಪುರಾವೆಗಳಿವೆ. ಆದರೆ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯು ಅದಕ್ಕೆ ಕಿಂಚಿತ್ತೂ ಸ್ಪಂದಿಸುವುದಿಲ್ಲ.
ಜನನಿಬಿಡ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯಲ್ಲಿ, ಯಾವಾಗಲೂ ಲಭ್ಯವಿರುವ, ಯಾವಾಗಲೂ ರಿಯಾಯಿತಿ ಇರುವ ಮತ್ತು ಯಾವಾಗಲೂ ಸ್ಟಾಕ್ನಲ್ಲಿರುವ ಉತ್ಪನ್ನವು ಮಾರಾಟಗಾರನಿಗೇ ಒಂದು ಹೊರೆಯಂತೆ ಕಾಣತೊಡಗುತ್ತದೆ. ಗ್ರಾಹಕರು ಆ ಶಕ್ತಿಯನ್ನು ಗ್ರಹಿಸುತ್ತಾರೆ. ಯಾವುದಾದರೂ ವಸ್ತುವು ಕಪಾಟಿನಲ್ಲಿ ಸದಾ ಕಾಲ ಹಾಗೆಯೇ ಇದ್ದರೆ, ಅದಕ್ಕೆ ಯಾವುದೋ ಕಾರಣವಿದೆ ಎಂದು ಜನರು ಭಾವಿಸುತ್ತಾರೆ. ಬೇಡಿಕೆಯಿಲ್ಲದ ಸಮೃದ್ಧಿಯು ಉತ್ಪನ್ನದ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಕುಗ್ಗಿಸುತ್ತದೆ.
ಈ ಕಂಪನಿಯು ಅಂತಹದೇ ಬಲೆಯಲ್ಲಿ ಸಿಲುಕಿತ್ತು. ಅವರ ಸ್ಪರ್ಧೆ ಈಗಾಗಲೇ ತೀವ್ರವಾಗಿತ್ತು. ಬೆಲೆಗಳನ್ನು ಕಡಿತಗೊಳಿಸುವುದು ಸಹಜವಾದ ಕ್ರಮವಾಗಿತ್ತು, ಆದರೆ ರಿಯಾಯಿತಿ ನೀಡುವುದು ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರು ಮುಂದಿನ ರಿಯಾಯಿತಿಗಾಗಿ ಕಾಯುವಂತೆ ಮಾಡುತ್ತದೆ. ಇದು ಲಾಭದ ಅಂಚುಗಳು ಮತ್ತು ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ ಎರಡನ್ನೂ ಒಟ್ಟಿಗೆ ನಾಶಪಡಿಸುವ ಕೆಳಮಟ್ಟದ ಸ್ಪರ್ಧೆಯನ್ನು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತದೆ. ಅವರು ತಮ್ಮ ಕಥೆಯನ್ನು “ದಯವಿಟ್ಟು ಇದನ್ನು ಖರೀದಿಸಿ” ಎಂಬುದರಿಂದ “ನಿಮಗೆ ಇದು ಸಿಗದಿರಬಹುದು” ಎಂಬುದಕ್ಕೆ ಬದಲಾಯಿಸುವ ಅಗತ್ಯವಿತ್ತು.
ಕೊರತೆಯು ಮೆದುಳನ್ನು ಹೇಗೆ ನಿಯಂತ್ರಿಸುತ್ತದೆ
ಮನುಷ್ಯರು ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಶೂನ್ಯದಲ್ಲಿ ಮೌಲ್ಯಮಾಪನ ಮಾಡುವುದಿಲ್ಲ. ನಾವು ಸಂದರ್ಭಕ್ಕೆ ಅನುಗುಣವಾಗಿ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಅಳೆಯುತ್ತೇವೆ. ಒಂದು ವಸ್ತುವನ್ನು ಪಡೆಯುವುದು ಸುಲಭ ಎಂದು ಕಂಡಾಗ, ನಾವು ನಿರಾಳವಾಗುತ್ತೇವೆ. ಅದು ನಮ್ಮ ಕೈ ತಪ್ಪಿ ಹೋಗುತ್ತಿದೆ ಎಂದು ಕಂಡಾಗ, ನಾವು ಅದನ್ನು ಪಡೆಯಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತೇವೆ.
ಈ ನಡವಳಿಕೆಯು 'ಲಾಸ್ ಅವರ್ಷನ್' (ನಷ್ಟದ ಭಯ) ನಿಂದ ಬರುತ್ತದೆ. ಸಮಾನ ಮೌಲ್ಯದ ವಸ್ತುವನ್ನು ಪಡೆಯುವುದಕ್ಕಿಂತ, ಯಾವುದನ್ನಾದರೂ ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುವುದನ್ನು ತಪ್ಪಿಸಲು ಮೆದುಳು ಹೆಚ್ಚು ಶ್ರಮವಹಿಸುತ್ತದೆ. ಕಂಪನಿಯು ಕಡಿಮೆ ಸ್ಟಾಕ್ ಇದೆ ಎಂದು ಘೋಷಿಸಿದಾಗ, ಅವರು ಆ ನರಮಂಡಲದ ಕಾರ್ಯವೈಖರಿಯನ್ನು ಪ್ರಚೋದಿಸಿದರು. ಉತ್ಪನ್ನವು ಕೇವಲ ಮೇಜಿನ ಮೇಲೆ ಇಟ್ಟಿರುವ ಆಯ್ಕೆಯಾಗಿ ಉಳಿಯಲಿಲ್ಲ. ಅದು ನೈಜ ಸಮಯದಲ್ಲಿ ಮುಚ್ಚಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಿರುವ ಬಾಗಿಲಿನಂತಾಯಿತು.
FOMO ಒಂದು ವೇಗವರ್ಧಕವಾಗಿ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತದೆ. ನಾವು ಸಾಮಾಜಿಕ ಜೀವಿಗಳು. ಇತರರು ಏನು ಮಾಡುತ್ತಾರೆ ಎಂಬುದನ್ನು ನಾವು ಗಮನಿಸುತ್ತೇವೆ ಮತ್ತು ಅವರು ತುರ್ತು ಭಾವನೆ ತೋರಿಸಿದಾಗ ನಾವು ಅದನ್ನು ಅನುಕರಿಸುತ್ತೇವೆ. ಕೆಲವು ಗ್ರಾಹಕರು ಖರೀದಿಸಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದ ತಕ್ಷಣ, ಉಳಿದವರು ಅದನ್ನು ಅನುಸರಿಸಿದರು. ಬೆಲೆಗಳನ್ನು ಹೋಲಿಸುವುದು, ವಿಮರ್ಶೆಗಳನ್ನು ಓದುವುದು ಮತ್ತು ಉತ್ತಮ ಬೆಲೆಗಾಗಿ ಕಾಯುವ ಸಾಮಾನ್ಯ ಚಕ್ರವು ಕುಸಿದುಹೋಯಿತು. ಸಮಯದ ಮಿತಿ ಕಡಿಮೆಯಾಗುತ್ತಿರುವುದರಿಂದ ಖರೀದಿದಾರರು ಮೌಲ್ಯಮಾಪನ ಮಾಡುವುದನ್ನು ಬಿಟ್ಟು ನೇರವಾಗಿ ಖರೀದಿಸುವ ಹಂತಕ್ಕೆ ಬಂದರು.
ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ಏನಾಯಿತು ಎಂಬುದನ್ನು ಗಮನಿಸಿ. ಉತ್ಪನ್ನವು ಅಚ್ಚುಕಟ್ಟಾಗಿ ಅದೇ ಆಗಿತ್ತು. ಬೆಲೆಯೂ ಹೆಚ್ಚು ಬದಲಾಗಿರಲಿಲ್ಲ. ಬದಲಾದದ್ದು ಕೇವಲ ದೃಷ್ಟಿಕೋನ ಮಾತ್ರ. ಕೊರತೆಯು ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಮುಂದಿನ ತಿಂಗಳ ಬದಲಾಗಿ ಇಂದು ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸಲು ಒಂದು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಕಾರಣವನ್ನು ನೀಡಿತು.
ನಿಜವಾದ ಕಾರ್ಯತಂತ್ರ
ಕಂಪನಿಯು ಎರಡು ವಿಭಿನ್ನ ಕ್ರಮಗಳನ್ನು ಕೈಗೊಂಡಿತು.
ಮೊದಲನೆಯದಾಗಿ, ಸ್ಟಾಕ್ ಖಾಲಿಯಾಗುತ್ತಿದೆ ಎಂದು ಅವರು ಸ್ಪಷ್ಟವಾಗಿ ತಿಳಿಸಿದರು. ಅವರು ಈ ಮಾಹಿತಿಯನ್ನು ಸಣ್ಣ ಅಕ್ಷರಗಳಲ್ಲಿ ಅಡಗಿಸಿಡಲಿಲ್ಲ. ಅದನ್ನು ಮುಖ್ಯಾಂಶವನ್ನೇ ಮಾಡಿದರು. ಸೀಮಿತ ಪ್ರಮಾಣದ ಘಟಕಗಳು ಮಾತ್ರ ಉಳಿದಿವೆ ಎಂದು ಅವರು ಮಾರುಕಟ್ಟೆಗೆ ತಿಳಿಸಿದರು. ಆ ಸಂಕೇತವು ಗೋದಾಮಿನಲ್ಲಿರುವ ನಿಖರವಾದ ಸಂಖ್ಯೆಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚು ಮುಖ್ಯವಾಗಿತ್ತು. ಇದು ಸಂಪನ್ಮೂಲವು ಅಂತ್ಯವಿಲ್ಲದಿದ್ದಲ್ಲ ಎಂಬ ಸಂದೇಶವನ್ನು ಜನರಿಗೆ ನೀಡಿತು.
ಎರಡನೆಯದಾಗಿ, ಅವರು ಉಳಿದಿರುವ ದಾಸ್ತಾನುಗಳನ್ನು