يعرف كل رائد أعمال ذلك الشعور بالغثيان عند رؤية العمل التجاري وهو في حالة ركود تام. لديك منتجات مكدسة في الصناديق أو على الخوادم. الإيجار مستحق. الحساب البنكي ينضب. والمنافسون يصرخون بصوت أعلى منك في نفس السوق المزدحم. كان هذا هو الواقع تماماً لشركة صغيرة وصلت إلى الحافة. كانوا غارقين في المخزون، ومع ذلك لم يكن هناك أثر للعملاء. كان تدفقهم النقدي يجف بسرعة. لم يكن أحد يشتري ما بنوه. كان الصمت مطبقاً.
ثم توقفوا عن إظهار اليأس وبدأوا في إظهار الندرة. أعلنوا أن مخزونهم وصل إلى مستويات منخفضة للغاية. قاموا بتجميع ما تبقى في عرض "إصدار محدود" بحدود صارمة. كان التأثير فورياً. انتشر الخوف من فوات الفرصة بين جمهورهم. العملاء الذين تجاهلوهم لشهور قدموا طلباتهم دون التردد المعتاد. انقلبت الموازين. اليوم، تحمل تلك الشركة نفسها تقييماً للعلامة التجارية يُقاس بالملايين.
هذا هو "تأثير الندرة". إنه ليس سحراً، بل هو علم نفس يُطبق بدقة جراحية.
عندما تصبح الوفرة عدواً
الجلوس على مخزون غير مباع بينما تستنزفك تكاليفك الثابتة هو نوع خاص من التعذيب. لديك الإيصالات، ومساحة المستودع، والدليل على الجهد المبذول. لكن السوق لا يبالي.
في مجال مزدحم، يبدأ المنتج الذي يتوفر دائماً، ويكون دائماً قيد التخفيض، ومتوفر دائماً في المخزون، في الظهور كعبء حتى بالنسبة للبائع. يلتقط المتسوقون تلك الطاقة. عندما يبقى شيء ما على الرف للأبد، يفترض الناس أن هناك سبباً لذلك. الوفرة دون طلب تقتل القيمة المدركة.
واجهت هذه الشركة هذا الفخ تحديداً. كانت منافستهم شرسة بالفعل. كان خفض الأسعار سيكون الخطوة الغريزية، لكن تقديم الخصومات يدرب جمهورك على انتظار التخفيض التالي. إنه يطلق سباقاً نحو القاع يقتل هوامش الربح والعلامات التجارية معاً. كانوا بحاجة إلى تغيير القصة من "يرجى شراء هذا" إلى "قد لا تحصل على هذا".
لماذا يختطف الندرة العقل
البشر لا يقيمون القيمة في فراغ، بل يقيمونها بالنسبة للسياق. عندما يبدو الحصول على شيء ما سهلاً، فإننا نسترخي. وعندما يبدو وكأنه يتسرب من بين أيدينا، فإننا نطارده.