B2Bセールス：リードスコアリングとパーソナライゼーション
購入する見込みのないリードに時間を浪費するのはやめましょう。
B2Bセールス担当者が勝利するために必要なものは2つあります。予測型リードスコアリングと、パーソナライズされたアウトリーチです。
予測型リードスコアリングは、過去のデータを使用して将来の顧客を見つけ出します。ユーザーの行動を分析し、誰がコンバージョンするかを判断します。これにより、行き止まりの案件ではなく、価値の高い見込み客に時間を割くことができるようになります。
パーソナライズされたアウトリーチとは、全員に同じメッセージを送るのをやめることを意味します。相手が抱える具体的な課題について話をすることです。これにより信頼が構築され、あなたと一緒に仕事をしたいと思ってもらえるようになります。
これら2つを組み合わせることで、セールスプロセスは加速します。適切な相手を見つけ、適切なメッセージを伝えることができるようになるからです。
スコアリング手法の比較：
• マニュアルスコアリング：営業経験を活用。適合性は低い。 • 基本的スコアリング：CRMデータと業界情報を使用。適合性は中程度。 • 高度な予測スコアリング：ウェブサイトの訪問履歴やコンテンツのダウンロードを使用。適合性は高い。 • AI駆動型スコアリング：ビッグデータと機械学習を使用。適合性は非常に高い。
予測スコアリングの導入方法：
- 主要な指標を選択する。
- 過去の顧客データを収集する。
- スコアリングモデルを構築する。
- モデルをCRMに連携させる。
- セールスチームをトレーニングする。
- 結果を確認し、うまくいかない部分を修正する。
アウトリーチを改善するには、業界や役割ごとにオーディエンスをセグメント化しましょう。データを使用して、相手の具体的なペインポイントを解決します。メッセージはタイムリーかつ関連性の高いものにします。
高いポテンシャルを持つリードに対し、彼らに合わせたメッセージを送ることに集中してください。これが、B2Bセールスをスケールさせる方法です。
出典: https://dev.to/aicomag/b2b-sales-agents-predictive-lead-scoring-and-outreach-personalization-457k
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