மென்பொருள் நிறுவனங்கள் உண்மையில் எவ்வாறு பணம் சம்பாதிக்கின்றன
மென்பொருள் ஒரு மந்திரம் போலத் தோன்றுகிறது. ஒரு யோசனை ஒரு செயலியாக (app) மாறுகிறது. அந்தச் செயலி பயனர்களைக் கண்டறிகிறது. பிறகு வருவாய் உருவாகிறது.
வெற்றி என்பது ஒரு வணிக மாதிரியிலிருந்து (business model) வருகிறது. அது அதிர்ஷ்டத்தினால் வருவதல்ல.
தயாரிப்பு என்பது வணிகம் அல்ல. குறியீடு (code) என்பது ஒரு விநியோகக் கருவி மட்டுமே. வணிகம் மூன்று சிக்கல்களைத் தீர்க்கிறது.
- யாருக்குத் தொடர்ச்சியான, வேதனையான சிக்கல் உள்ளது? ஒரு மருத்துவமனைக்கான கருவி சிறப்பாகச் செயல்படுவதால் மட்டும் மதிப்புமிக்கதாக இருப்பதில்லை. அது ஊழியர்களின் நேர விரயத்தையும், கோபமடைந்த வாடிக்கையாளர்களையும் தடுப்பதாலேயே மதிப்புமிக்கதாக இருக்கிறது. நீங்கள் அந்தத் துன்பத்தைப் போக்குவதையே விற்கிறீர்கள். நீங்கள் மென்பொருளை விற்பதில்லை.
4 வருவாய் மாதிரிகள் (Revenue Models)
- சந்தா முறை (Subscription - SaaS)
- பயன்பாட்டு அடிப்படையிலான முறை (Usage-Based)
- ஒருமுறை உரிமம் (One-Time License)
- ஃப்ரீமியம் (Freemium)
பல நிறுவனங்கள் இவற்றைத் கலந்து பயன்படுத்துகின்றன. ஒரு தளம் சிறு கடைகளுக்கு இலவசமாக இருக்கலாம். வளரும் நிறுவனங்களுக்கு மாதக் கட்டணத்தை வசூலிக்கலாம். பெரிய மருத்துவமனைகளுக்குப் பயன்பாட்டிற்கு ஏற்பக் கட்டணம் வசூலிக்கலாம்.
முக்கியமான எண்கள்
நீங்கள் பிழைப்பீர்களா இல்லையா என்பதை இரண்டு எண்கள் தீர்மானிக்கின்றன.
- வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தும் செலவு (Customer Acquisition Cost - CAC): சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனை மூலம் ஒரு பணம் செலுத்தும் வாடிக்கையாளரைப் பெறுவதற்கான செலவு.
- வாழ்நாள் மதிப்பு (Lifetime Value - LTV): ஒரு வாடிக்கையாளர் கொண்டு வரும் மொத்தப் பணம்.
முதலீட்டாளர்கள் உங்கள் CAC-ஐ விட குறைந்தது 3 மடங்கு அதிக LTV-ஐ எதிர்பார்க்கிறார்கள். நீங்கள் இதை அடையவில்லை என்றால், நீங்கள் பணத்தை இழக்கிறீர்கள். வாடிக்கையாளர் தக்கவைப்பு (retention) இல்லாத வளர்ச்சி என்பது ஒரு பொறி. நீங்கள் ஈட்ட முடியாத பணத்தை வீணடிக்கிறீர்கள்.
வாடிக்கையாளர் வெளியேற்றம் (Churn) வணிகங்களை அழிக்கும்
ஒவ்வொரு மாதமும் 5% வாடிக்கையாளர்களை இழப்பது சிறியதாகத் தோன்றலாம். ஆனால் ஒரு வருடத்தில், உங்கள் வாடிக்கையாளர் தளத்தில் பாதியை இழந்துவிடுவீர்கள். அவர்களைப் பெற நீங்கள் பணம் செலவழித்தீர்கள். இப்போது அவர்கள் போய்விட்டார்கள்.
ஒரு புதிய வாடிக்கையாளரைக் கண்டுபிடிப்பதைக் காட்டிலும், இருக்கும் வாடிக்கையாளரைத் தக்கவைத்துக் கொள்வது மலிவானது. இதனால்தான் நிறுவனங்கள் ஆதரவு (support) மற்றும் ஆன்போர்டிங் (onboarding) ஆகியவற்றில் கவனம் செலுத்துகின்றன.
ஒரு பாதுகாப்புக் கோட்டையை (moat) உருவாக்குங்கள்
யார் வேண்டுமானாலும் ஒரு அம்சத்தைப் (feature) நகலெடுக்கலாம். ஆனால் மாற்றும் செலவுகளை (switching costs) நகலெடுப்பது கடினம். அதாவது, தரவு அல்லது பணிப்பாய்வுகள் (workflows) காரணமாக ஒரு வாடிக்கையாளர் வெளியேறுவதைக் கடினமாக்குவது என்று பொருள். ஒரு பாதுகாப்புக் கோட்டை இல்லையென்றால், நீங்கள் சந்தைப் பங்கினை வாடகைக்கு எடுப்பதைப் போலத்தான் இருக்கும்.
நீண்ட கால விளையாட்டு
வெற்றியாளர்கள் எப்போதும் முதலில் செயல்படுபவர்கள் அல்ல. சந்தை வளரும்போது அவர்கள் நிலைத்து நிற்கிறார்கள். அவர்கள் நம்பிக்கையைத் தக்கவைப்பாக மாற்றுகிறார்கள். தக்கவைப்பை ஒரு விலை நிர்ணய மாதிரியாக மாற்றுகிறார்கள்.
உங்கள் மாதிரியின் தேர்வு உங்கள் பணப்புழக்கத்தையும் வளர்ச்சியையும் தீர்மானிக்கிறது. அதை ஆரம்பத்திலேயே தேர்ந்தெடுங்கள்.
Source: https://dev.to/prime_dev/how-software-companies-actually-make-money-5523
Optional learning community: https://t.me/GyaanSetuAi