บริษัทซอฟต์แวร์ทำเงินได้อย่างไรกันแน่
ซอฟต์แวร์ดูเหมือนเวทมนตร์ เริ่มจากไอเดียกลายเป็นแอป แอปหาผู้ใช้งานได้ แล้วรายได้ก็ปรากฏขึ้น
ความสำเร็จมาจากโมเดลธุรกิจ ไม่ใช่มาจากโชคช่วย
ผลิตภัณฑ์ไม่ใช่ธุรกิจ โค้ดเป็นเพียงเครื่องมือในการส่งมอบเท่านั้น แต่ธุรกิจคือการแก้ปัญหา 3 อย่าง
- ใครที่มีปัญหาที่เจ็บปวดและเกิดขึ้นซ้ำๆ? เครื่องมือสำหรับโรงพยาบาลไม่ได้มีค่าเพราะมันทำงานได้ดี แต่มันมีค่าเพราะมันช่วยลดเวลาที่เสียไปของพนักงานและลดความไม่พอใจของลูกค้า คุณไม่ได้ขายซอฟต์แวร์ แต่คุณกำลังขายการขจัดความเจ็บปวดนั้นออกไป
4 โมเดลรายได้
- การสมัครสมาชิก (SaaS)
- ตามการใช้งานจริง (Usage-Based)
- ใบอนุญาตแบบจ่ายครั้งเดียว (One-Time License)
- ฟรีเมียม (Freemium)
หลายบริษัทใช้หลายโมเดลผสมกัน แพลตฟอร์มอาจจะฟรีสำหรับร้านค้าขนาดเล็ก แต่อาจเก็บค่าธรรมเนียมรายเดือนสำหรับบริษัทที่กำลังเติบโต หรืออาจเก็บค่าบริการตามการใช้งานสำหรับโรงพยาบาลขนาดใหญ่
ตัวเลขที่สำคัญ
ตัวเลขสองตัวนี้จะเป็นตัวตัดสินว่าคุณจะอยู่รอดหรือไม่
- ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (Customer Acquisition Cost หรือ CAC): ต้นทุนในการได้ลูกค้าที่ยอมจ่ายเงินหนึ่งรายผ่านการตลาดและการขาย
- มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (Lifetime Value หรือ LTV): รายได้รวมทั้งหมดที่ลูกค้าหนึ่งรายนำมาให้
นักลงทุนต้องการให้ LTV สูงกว่า CAC อย่างน้อย 3 เท่า หากคุณทำไม่ได้ คุณจะขาดทุน การเติบโตที่ปราศจากการรักษาฐานลูกค้า (retention) คือกับดัก คุณกำลังเผาเงินสดที่คุณไม่มีทางหาคืนมาได้
การสูญเสียลูกค้า (Churn) คือตัวฆ่าธุรกิจ
การเสียลูกค้าไป 5% ทุกเดือนอาจฟังดูน้อย แต่เมื่อผ่านไปหนึ่งปี คุณจะเสียฐานลูกค้าไปถึงครึ่งหนึ่ง คุณเสียเงินเพื่อหาพวกเขามา แต่ตอนนี้พวกเขากลับจากไปแล้ว
การรักษาลูกค้าเดิมไว้มีต้นทุนถูกกว่าการหาลูกค้าใหม่ นี่คือเหตุผลที่บริษัทต่างๆ ให้ความสำคัญกับการสนับสนุน (support) และการเริ่มต้นใช้งาน (onboarding)
สร้างปราการ (Moat)
ใครๆ ก็ก๊อปปี้ฟีเจอร์ได้ แต่การก๊อปปี้ต้นทุนในการเปลี่ยนไปใช้เจ้าอื่น (switching costs) นั้นทำได้ยากกว่า ซึ่งหมายถึงการทำให้ลูกค้าย้ายออกไปได้ยากเนื่องจากเรื่องข้อมูลหรือขั้นตอนการทำงาน หากไม่มีปราการ คุณก็เป็นเพียงแค่ผู้เช่าส่วนแบ่งการตลาดเท่านั้น
เกมระยะยาว
ผู้ชนะไม่จำเป็นต้องเป็นคนแรกเสมอไป แต่พวกเขาคือคนที่ยังยืนหยัดอยู่ได้เมื่อตลาดเติบโต พวกเขาเปลี่ยนความเชื่อมั่นให้เป็นการรักษาฐานลูกค้า และเปลี่ยนการรักษาฐานลูกค้าให้กลายเป็นโมเดลการตั้งราคา
การเลือกโมเดลของคุณจะกำหนดกระแสเงินสดและการเติบโตของคุณ จงเลือกมันให้เร็ว
Source: https://dev.to/prime_dev/how-software-companies-actually-make-money-5523
Optional learning community: https://t.me/GyaanSetuAi