شرکتهای نرمافزاری واقعاً چگونه پول در میآورند
نرمافزار شبیه جادو به نظر میرسد. یک ایده تبدیل به یک اپلیکیشن میشود. یک اپلیکیشن کاربر پیدا میکند. سپس درآمد ظاهر میشود.
موفقیت از یک مدل کسبوکار حاصل میشود، نه از شانس.
محصول، خودِ کسبوکار نیست. کد صرفاً یک ابزار تحویل است. کسبوکار سه مشکل را حل میکند.
- چه کسی مشکلی دردناک و تکرارشونده دارد؟ یک ابزار برای بیمارستان به این دلیل ارزشمند نیست که خوب کار میکند؛ بلکه به این دلیل ارزشمند است که از هدر رفتن زمان کارکنان و نارضایتی مشتریان جلوگیری میکند. شما «رفع درد» را میفروشید، نه نرمافزار را.
۴ مدل درآمدی
- اشتراک (SaaS)
- مبتنی بر میزان استفاده (Usage-Based)
- لایسنس یکباره (One-Time License)
- فریمیوم (Freemium)
بسیاری از شرکتها این مدلها را با هم ترکیب میکنند. یک پلتفرم ممکن است برای فروشگاههای کوچک رایگان باشد، برای شرکتهای در حال رشد هزینه ماهانه دریافت کند و برای بیمارستانهای بزرگ، بر اساس هر بار استفاده هزینه بگیرد.
اعداد مهم
دو عدد تعیین میکنند که آیا شما زنده میمانید یا خیر.
- هزینه جذب مشتری (CAC): هزینهای که برای بهدست آوردن یک مشتریِ پرداختکننده از طریق بازاریابی و فروش صرف میشود.
- ارزش طول عمر مشتری (LTV): کل پولی که یک مشتری برای شرکت به ارمغان میآورد.
سرمایهگذاران خواهان LTV حداقل ۳ برابر بیشتر از CAC شما هستند. اگر به این نسبت نرسید، ضرر خواهید کرد. رشد بدون حفظ مشتری (Retention) یک تله است. شما پولی را میسوزانید که نمیتوانید دوباره آن را به دست آورید.
ریزش مشتری (Churn) کسبوکارها را نابود میکند
از دست دادن ۵٪ از مشتریان در هر ماه کوچک به نظر میرسد، اما در طول یک سال، نیمی از پایگاه مشتریان خود را از دست میدهید. شما برای جذب آنها هزینه کردهاید و حالا آنها رفتهاند.
نگه داشتن یک مشتری ارزانتر از پیدا کردن یک مشتری جدید است. به همین دلیل است که شرکتها بر پشتیبانی و فرآیند آشناسازی (Onboarding) تمرکز میکنند.
ساختن یک خندق (Moat)
هر کسی میتواند یک ویژگی را کپی کند. اما کپی کردن هزینههای جابهجایی (Switching Costs) سختتر است. این یعنی دشوار کردن خروج مشتری به دلیل دادهها یا جریانهای کاری (Workflows). بدون داشتن یک خندق (Moat)، شما فقط در حال اجاره کردن سهم بازار هستید.
بازی طولانیمدت
برندههای واقعی همیشه اولین کسانی نیستند که حرکت میکنند. آنها در حین رشد بازار، پابرجا میمانند. آنها اعتماد را به حفظ مشتری تبدیل میکنند و حفظ مشتری را به یک مدل قیمتگذاری.
انتخاب مدل شما، جریان نقدی و رشد شما را شکل میدهد. آن را زود انتخاب کنید.
Source: https://dev.to/prime_dev/how-software-companies-actually-make-money-5523
Optional learning community: https://t.me/GyaanSetuAi