RBI zaostrza normy dotyczące nieuczciwej sprzedaży, aby ograniczyć agresywne techniki sprzedaży w bankowości

Reserve Bank of India (RBI) wprowadził surowe nowe regulacje mające na celu ograniczenie nieuczciwej sprzedaży (mis-selling) produktów finansowych oraz zapewnienie większej odpowiedzialności we wszystkich kanałach dystrybucji. Zrewidowane wytyczne uderzają w praktyki banków oraz pozabankowych instytucji finansowych (NBFC), koncentrując się w szczególności na zapobieganiu agresywnym technikom sprzedaży, które wprowadzają klientów detalicznych w błąd.

Skupienie na strukturach motywacyjnych i zachowaniu pracowników

Kluczowym filarem nowego mandatu RBI jest reforma sposobu sprzedaży produktów finansowych za pomocą systemów motywacyjnych. Aby zapobiec oferowaniu niedostosowanych produktów nieświadomym klientom, bank centralny zakazał podmiotom trzecim wypłacania zachęt pracownikom podmiotów regulowanych (Regulated Entities – RE).

RBI wyjaśnił jednak, że nie zakazuje całkowicie wewnętrznych struktur motywacyjnych; banki i NBFC nadal mogą wypłacać zachęty swoim własnym pracownikom. Kluczowa różnica tkwi w intencji: RBI nakazał, aby struktury te były projektowane w taki sposób, by nie zachęcały do „agresywnych praktyk sprzedażowych” ani nie prowadziły do nieuczciwej sprzedaży produktów i usług. Działanie to ma na celu zmianę kultury bankowej – z nastawionej na dużą liczbę transakcji i sprzedaż pod presją, na podejście bardziej skoncentrowane na kliencie i oparte na doradztwie.

Rozszerzenie odpowiedzialności na influencerów i pośredników cyfrowych

W znaczącym kroku mającym na celu sprostanie złożoności ery cyfrowej, RBI przyjął podejście „niezależne od kanału” (channel-agnostic). Oznacza to, że odpowiedzialność za rzetelność marketingu i sprzedaży spoczywa wyłącznie na podmiocie regulowanym, niezależnie od tego, czy sprzedaż odbywa się w oddziale, za pośrednictwem agenta, czy w ramach outsourcingu.

Co istotne, zaktualizowane definicje obejmują nadzorem regulacyjnym influencerów w mediach społecznościowych, partnerów afiliacyjnych oraz dostawców usług pożyczkowych (Loan Service Providers – LSP). Pośrednicy cyfrowego marketingu będą teraz klasyfikowani w szerszych kategoriach agentów sprzedaży bezpośredniej (Direct Selling Agents – DSA) oraz agentów marketingu bezpośredniego (Direct Marketing Agents – DMA). Dzięki temu RBI zapewnia, że porady finansowe lub promocje produktów przekazywane za pośrednictwem platform społecznościowych będą podlegać tym samym standardom odpowiedzialności, co tradycyjne kanały bankowe.

Podejście oparte na zasadach w celu zapewnienia przyszłej zgodności

Ostateczne normy zostały wprowadzone po okresie konsultacji z interesariuszami, który nastąpił po tym, jak RBI wydał projekt wytycznych w lutym. Zrewidowane ramy prawne, które mają wejść w życie 1 stycznia 2027 r., zostały zaprojektowane w oparciu o zasady, a nie tylko sztywne reguły. Pozwala to organowi nadzorczemu reagować na pojawiające się trendy w dystrybucji finansowej bez konieczności ciągłych aktualizacji legislacyjnych.

Nakładając na banki i NBFC ogólną odpowiedzialność za wszelką reklamę i marketing — w tym oferty stron trzecich — RBI zamyka luki, które wcześniej pozwalały instytucjom dystansować się od nieetycznych praktyk swoich agentów lub partnerów cyfrowych.

Kluczowe wnioski