Microsoft กำลังเปลี่ยนแนวทางการทำตลาด จากเดิมที่เป็นผู้ร่วมมืออย่างใกล้ชิดกับผู้บุกเบิกด้าน AI มาเป็นคู่แข่งที่ดุเดือด รายงานภายในระบุว่ายักษ์ใหญ่ด้านเทคโนโลยีกำลังฝึกฝนทีมขายให้ลดความสำคัญของข้อเสนอจากอดีตพันธมิตร และเข้ายึดครองภาคส่วน AI สำหรับองค์กร

จากพันธมิตรสู่คู่แข่ง: คำสั่งการขายรูปแบบใหม่

ในการประชุมวางแผนกลยุทธ์สำหรับปีงบประมาณที่กำลังจะถึงนี้ ผู้บริหารของ Microsoft ได้วางแผนเชิงรุกเพื่อแยกความสามารถด้าน AI ของตนออกจากคู่แข่งอย่าง OpenAI, Anthropic และ Google แทนที่จะนำเสนอตัวเองในฐานะแพลตฟอร์มที่รองรับโมเดลที่หลากหลาย บริษัทกำลังผลักดันแนวคิดที่ว่าตนเองเป็นเจ้าของเทคโนโลยีทั้งหมดแบบครบวงจร (entire stack)

Jay Parikh รองประธานบริหาร กล่าวในการประชุมภายในว่า “คนอื่นกำลังขายเพียงบางส่วน แต่เรากำลังขายระบบแบบครบวงจรตั้งแต่ต้นจนจบ (end-to-end system)” เขาส่งสัญญาณถึงการเปลี่ยนผ่านไปสู่ระบบนิเวศแบบปิด (closed-loop ecosystem) ที่ Microsoft ควบคุมทั้งฮาร์ดแวร์ โครงสร้างพื้นฐาน และเลเยอร์แอปพลิเคชันที่ผู้บริโภคใช้งาน แทนที่จะพึ่งพาผู้ให้บริการโมเดลจากภายนอก

การโจมตีโดยตรงต่อ Anthropic และ OpenAI

การเปลี่ยนแปลงนี้เริ่มปรากฏให้เห็นแล้วในการเปรียบเทียบเชิงแข่งขัน Jacob Andreou รองประธานบริหาร ได้นำเสนอข้อมูลที่เจาะจงไปยังแชทบอท Claude ของ Anthropic โดย Andreou เรียก Claude ว่า “ช้ากว่าและมีความแม่นยำน้อยกว่า” เมื่อนำมาใช้งานร่วมกับ Microsoft Office และเตือนว่าขาด “การรวมระบบความปลอดภัยที่เหมาะสม” เมื่อเทียบกับ Microsoft Copilot

จุดยืนนี้ถือเป็นการตัดขาดอย่างชัดเจนกับ OpenAI ทั้งสองบริษัทเคยมีข้อตกลงแลกเปลี่ยนเงินทุนกับกำลังการประมวลผล (capital-for-compute pact) ที่ผูกมัดพวกเขาไว้ด้วยกัน แต่การแก้ไขข้อตกลงในเดือนเมษายนได้ยกเลิกเงื่อนไขการเป็นพันธมิตรเพียงผู้เดียว (exclusivity clauses) ทำให้ OpenAI สามารถขายบริการให้กับคู่แข่งของ Microsoft ได้ ตอนนี้ Microsoft จึงหันมาเน้นการใช้โมเดลของตนเองมากขึ้น

แรงขับเคลื่อนทางเศรษฐกิจเบื้องหลังการปรับเปลี่ยน

มีสองปัจจัยหลักที่ขับเคลื่อนกลยุทธ์การขายเชิงรุกนี้ ได้แก่ การประหยัดต้นทุนและแรงกดดันจากนักลงทุน รายงานระบุว่า Microsoft เริ่มเปลี่ยนจากการใช้โมเดลของ OpenAI และ Anthropic ในแอปพลิเคชันหลักอย่าง Word และ Excel มาเป็นโมเดลที่เป็นกรรมสิทธิ์ของตนเองเพื่อลดค่าใช้จ่าย

นักลงทุนกำลังจับตามองการใช้จ่ายมหาศาลของ Microsoft ในด้านโครงสร้างพื้นฐาน AI บริษัทจำเป็นต้องพิสูจน์ว่าแผนงาน AI ที่เป็นกรรมสิทธิ์ของตนนั้นทั้งทำกำไรได้และเหนือกว่าทางเลือกแบบโมดูลาร์ (modular alternatives) การนำเสนอระบบแบบ “end-to-end” นี้ Microsoft หวังที่จะสร้างความชอบธรรมให้กับการลงทุนมหาศาล และสร้างปราการ (moat) เพื่อป้องกันคู่แข่งที่เป็นผู้สร้างโมเดลและคู่แข่งด้านคลาวด์

ทำไมเรื่องนี้จึงสำคัญต่อภูมิทัศน์ของ AI

การเคลื่อนไหวนี้สะท้อนถึงแนวโน้มที่กว้างขึ้นในอุตสาหกรรม นั่นคือการเปลี่ยนจาก “ยุคแห่งโมเดล” (Model Era) ไปสู่ “ยุคแห่งระบบ” (System Era) เมื่อโมเดลภาษาขนาดใหญ่กลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ (commoditized) มูลค่าจึงขึ้นอยู่กับการรวมระบบที่ลึกซึ้ง ความปลอดภัย และเวิร์กโฟลว์ของผู้ใช้ที่ราบรื่น กลยุทธ์ของ Microsoft บ่งชี้ว่าสงคราม AI จะถูกตัดสินโดยทีมที่สามารถส่งมอบระบบนิเวศที่สอดประสานกันและคุ้มค่าที่สุดสำหรับองค์กร

สรุปประเด็นสำคัญ

  • การรวมระบบทั่วทั้งองค์กร (System-Wide Integration): Microsoft กำลังเปลี่ยนจากการขาย “ชิ้นส่วน” (โมเดลเดี่ยวๆ) มาเป็นการขายระบบ AI แบบ “end-to-end” ที่สมบูรณ์เพื่อครองตลาดองค์กร
  • การนำเสนอเชิงแข่งขันที่ดุดัน: ทีมขายกำลังได้รับการฝึกฝนให้ชี้ให้เห็นถึงช่องว่างด้านความหน่วง (latency) ความแม่นยำ และความปลอดภัยในคู่แข่งอย่าง Claude ของ Anthropic
  • การเปลี่ยนไปใช้โมเดลที่พัฒนาเอง: เพื่อลดต้นทุนและเพิ่มการควบคุม Microsoft กำลังแทนที่โมเดลจากภายนอก (OpenAI/Anthropic) ด้วยเทคโนโลยีของตนเองในแอปพลิเคชันหลักอย่าง Excel และ Word