ในปี 2008 ผู้ร่วมก่อตั้ง Airbnb ได้ขายกล่องซีเรียลที่ออกแบบแบรนด์เองในราคาชิ้นละ 40 ดอลลาร์ ซึ่งทำเงินได้ถึง 30,000 ดอลลาร์และช่วยให้บริษัทอยู่รอดมาได้ เงินก้อนนี้เข้ามาในจังหวะที่บัญชีธนาคารของสตาร์ทอัพเหลือเพียง 40 ดอลลาร์ และเหล่านักลงทุนก็เริ่มไม่รับสายโทรศัพท์อีกต่อไป
เมื่อการเลือกตั้งทางการเมืองกลายเป็นเส้นตายช่วยชีวิต
หลังจากใช้เวลาสามปีในการสร้างแพลตฟอร์มแบ่งปันที่พักโดยที่ยังไม่มีกำไร ผู้ก่อตั้งต้องเผชิญกับภาวะล้มละลาย การเลือกตั้งประธานาธิบดีในปี 2008 ทำให้เกิดกระแสสินค้าแปลกใหม่มากมาย และกล่องซีเรียลราคาถูกก็วางขายเต็มแผง เมื่อเห็นโอกาสจากเทรนด์นี้ ทีมงานจึงซื้อกล่องซีเรียลจำนวนมากมาพิมพ์กราฟิก “Obama” และ “Cap’n Crunch” ลงไป แล้วนำมาจัดเซ็ตขายในราคาชุดละ 40 ดอลลาร์ การขายสินค้าได้มากพอจนระดมเงินได้ 30,000 ดอลลาร์ ช่วยให้ Airbnb มีเงินทุนหมุนเวียน (runway) เพียงพอที่จะประคองธุรกิจต่อไปได้
ทำไมกลยุทธ์นี้ถึงสำคัญยิ่งกว่าตัวเงิน
เงินจำนวนนี้ไม่ได้ถูกนำไปใช้เพื่อสร้างฟีเจอร์ใหม่หรือทำแคมเปญการตลาด แต่มันช่วยหยุดยั้งการปิดตัวลงของบริษัท เมื่อสถานการณ์คลี่คลาย ผู้ก่อตั้งก็สามารถสร้างบริษัทต่อไปได้ เหตุการณ์นี้แสดงให้เห็นว่า กระแสเงินสดสามารถช่วยกอบกู้ธุรกิจได้ในยามที่วิสัยทัศน์เพียงอย่างเดียวไม่สามารถขับเคลื่อนต่อไปได้
ความเสี่ยงและข้อโต้แย้ง
- โชค vs กลยุทธ์ – ช่วงเวลาของการเลือกตั้งและความต้องการสินค้าแปลกใหม่ของผู้คนเป็นสิ่งที่คาดเดาไม่ได้ การนำเทคนิคเดียวกันนี้ไปใช้ที่อื่นอาจล้มเหลวได้
- ความเสี่ยงจากการเสียสมาธิ – การทุ่มเทแรงกายแรงใจไปกับผลิตภัณฑ์เสริมอาจทำให้เสียโฟกัสจากธุรกิจหลัก และทำให้เป้าหมายสำคัญล่าช้าออกไป
- มุมมองของนักลงทุน – การหันไปใช้ลูกเล่น (gimmick) อาจถูกมองว่าเป็นความสิ้นหวัง ซึ่งจะทำให้การระดมทุนในอนาคตทำได้ยากขึ้น เว้นแต่จะนำเสนอว่ามันคือการหาเงินทุนสำรองชั่วคราว (bridge)
สิ่งที่ผู้ก่อตั้งควรสังเกตต่อไป
สตาร์ทอัพควรพิจารณาไอเดียการสร้างรายได้ระยะสั้นที่มีลักษณะดังนี้:
- ใช้เงินลงทุนเริ่มต้นน้อยที่สุด
- เกาะไปกับเทรนด์หรือเหตุการณ์ที่กำลังเกิดขึ้น
- ไม่ทำให้ทีมหลักเสียสมาธิจากผลิตภัณฑ์หลัก
การเพิ่มกระแสเงินสดอย่างรวดเร็วสามารถช่วยซื้อเวลาได้ แต่ต้องทำในจังหวะที่เหมาะสมและดำเนินการโดยไม่ทำให้ภารกิจหลักต้องหลุดจากเส้นทาง
บทเรียนสำคัญ: เมื่อเงินทุนหมุนเวียน (runway) ของสตาร์ทอัพเริ่มหมดลง การปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ (pivot) อย่างสร้างสรรค์และต้นทุนต่ำที่สามารถสร้างเงินสดได้จริง อาจเป็นตัวตัดสินระหว่างการปิดตัวลงกับการเติบโตอย่างก้าวกระโดด