Airbnb ควรจะล่มสลายไปตั้งแต่ปี 2008 แล้ว

สตาร์ทอัพส่วนใหญ่ต้องพบจุดจบเมื่อรายได้หยุดนิ่ง วงเงินบัตรเครดิตเต็ม และนักลงทุนทุกคนบนโลกต่างปฏิเสธ ในปีนั้น ระบบการเงินโลกกำลังพังทลาย Lehman Brothers ล่มสลาย และคำว่า "bailout" (การช่วยเหลือทางการเงิน) ครองพาดหัวข่าว สำหรับผู้ก่อตั้งหนุ่มสามคนที่พยายามโน้มน้าวให้คนแปลกหน้ามานอนบนที่นอนลมในห้องนั่งเล่นของพวกเขา ช่วงเวลานั้นถือว่าเลวร้ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

แต่พวกเขาก็ยังอยู่ตรงนี้ เหตุผลไม่ใช่เพราะการเปลี่ยนโมเดลธุรกิจ (pivot) การทำ growth hack ให้เป็นไวรัล หรือการเปลี่ยนใจกะทันหันของเหล่าคนใน Silicon Valley แต่มันคือซีเรียลอาหารเช้า

เมื่อที่นอนลมไม่เป็นท่า

Brian Chesky, Joe Gebbia และ Nathan Blecharczyk เปิดตัวสิ่งที่ตอนนั้นเรียกว่า AirBed & Breakfast ท่ามกลางวิกฤต แนวคิดของพวกเขานั้นตรงไปตรงมา เกือบจะเรียบง่ายเกินไปด้วยซ้ำ พวกเขาเสนอที่พักระยะสั้นบนที่นอนลมจริงๆ ในอพาร์ตเมนต์ที่ซานฟรานซิสโกของพวกเขา โดยมีกลุ่มเป้าหมายคือผู้เข้าร่วมงานประชุมที่ไม่สามารถหาห้องพักในโรงแรมได้

แต่ผู้ใช้กลับเมินเฉย ไอเดียนี้ฟังดูแปลกประหลาดอย่างมาก หรือถ้าจะพูดให้แย่ที่สุดคือดูไม่ถูกสุขลักษณะ ทำไมต้องจ่ายเงินเพื่อไปนอนบนพื้นของคนแปลกหน้า ในเมื่อยังมี Motel 6 ให้บริการอยู่? เว็บไซต์ค่อยๆ ประคองตัวไปอย่างยากลำบากโดยแทบไม่มีการจอง ในขณะเดียวกัน ผู้ก่อตั้งต้องใช้บัตรเครดิตส่วนตัวในการดำเนินงาน หนี้สินรวมของพวกเขาทะยานขึ้นถึง 40,000 ดอลลาร์ ทุกครั้งที่รูดบัตรคือการซื้อเวลาเพิ่มอีกหนึ่งสัปดาห์เพื่อจ่ายค่าเซิร์ฟเวอร์หรือค่าเช่า แต่เงินทุนสำรอง (runway) ของพวกเขากำลังหมดลงอย่างรวดเร็ว

โลกของ Venture Capital ไม่ต้องการข้องแวะกับพวกเขาเลย บริษัทแล้วบริษัทเล่าปฏิเสธ บางแห่งไม่แม้แต่จะตอบกลับ ในปี 2008 นักลงทุนต่างพากันถอนตัวจากอะไรก็ตามที่มีกลิ่นอายของความเสี่ยง และแพลตฟอร์มที่สร้างขึ้นบนความไว้วางใจระหว่างคนแปลกหน้ากับที่นอนลมนั้นถือว่ามีความเสี่ยงสูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ สตาร์ทอัพแห่งนี้ไม่มีสายป่านทางการเงิน ไม่มีกระแสรายได้ และไม่มีเส้นทางที่ชัดเจนไปสู่สิ่งใดเลย

พวกเขาต้องการเงินสด ไม่ใช่เอกสารข้อเสนอการลงทุน (term sheets) ของ Series A ในทางทฤษฎี แต่ต้องการเงินดอลลาร์จริงๆ ในบัญชีธนาคารภายในวันศุกร์นี้

กลยุทธ์ซีเรียล

ความสิ้นหวังนำไปสู่ทางออกที่แปลกประหลาด ผู้ก่อตั้งสังเกตเห็นว่าการเลือกตั้งประธานาธิบดีปี 2008 กำลังสร้างพลังขับเคลื่อนมหาศาล Barack Obama และ John McCain ครองทุกกระแสข่าวและทุกบทสนทนาบนโต๊ะอาหาร พวกเขาจึงสงสัยว่าพอจะหยิบฉวยกระแสทางวัฒนธรรมนี้มาใช้ได้หรือไม่

พวกเขาซื้อซีเรียลยี่ห้อทั่วไปจำนวนมหาศาล เป็นอาหารเช้าแบบธรรมดาที่ขายส่ง จากนั้นจึงออกแบบกล่องกระดาษขึ้นมาใหม่ กล่องหนึ่งมีรูป Obama ในท่าทางซูเปอร์ฮีโร่ที่ดูมีสไตล์ พร้อมฉลากว่า Obama O’s อีกกล่องหนึ่งเป็นรูป McCain พร้อมฉลากว่า Cap’n McCains กล่องเหล่านี้ดูเหมือนของสะสมจริงๆ แม้จะดูขี้เล่นไปบ้าง แต่มันไม่ใช่สินค้าอย่างเป็นทางการของแคมเปญ มันเป็นของเลียนแบบที่ทำแบบลวกๆ แต่กลับสมบูรณ์แบบอย่างประหลาดสำหรับช่วงเวลานั้น

พวกเขานำกล่องเหล่านี้ไปที่งานประชุมใหญ่ระดับชาติของพรรคเดโมแครตและพรรครีพับลิกัน ผู้เข้าร่วมงานต่างหลั่งไหลไปยังโรงแรม สนามกีฬา และร้านค้าข้างทาง เหล่าผู้คลั่งไคล้การเมืองต่างรักของที่ระลึก ผู้ก่อตั้งยืนอยู่ท่ามกลางความวุ่นวายและขายกล่องละ 40 ดอลลาร์

40 ดอลลาร์ สำหรับซีเรียลหนึ่งกล่อง

มันได้ผล ความแปลกใหม่ทำให้ขายได้ สื่อที่ทำข่าวในงานประชุมสังเกตเห็นลูกเล่นนี้ ผู้เข้าร่วมงานซื้อไปเป็นของขวัญขำๆ และของสะสม เมื่อสิ้นสุดแผนการนี้ โปรเจกต์เสริมนี้สามารถทำเงินได้ถึง 30,000 ดอลลาร์

เงินก้อนนั้นจากซีเรียลไม่ได้ทำให้พวกเขารวย และไม่ได้แก้ปัญหาโมเดลธุรกิจในระยะยาว แต่มันช่วยให้พวกเขายังมีลมหายใจต่อไปได้

ราคาที่ต้องจ่ายเพื่อความอยู่รอด

เงินสามหมื่นดอลลาร์อาจฟังดูเป็นตัวเลขที่น้อยมากเมื่อเทียบกับมูลค่าบริษัทในปัจจุบันที่มีมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ แต่ในฤดูใบไม้ร่วงปี 2008 มันคือเส้นแบ่งระหว่างการอยู่รอดกับการล้มละลาย

สตาร์ทอัพมักล้มเหลวเพราะผู้ก่อตั้งมองว่ากระแสเงินสดเป็นปัญหาของแผนกบัญชี แต่มันไม่ใช่ กระแสเงินสดคือออกซิเจน เมื่อมันหยุดลง บริษัทก็เริ่มขาดใจ เงิน 30,000 ดอลลาร์นั้นถูกนำไปใช้เป็นต้นทุนโดยตรงในการรักษา Airbnb ให้มีชีวิตอยู่ มันครอบคลุมค่าโฮสติ้งเซิร์ฟเวอร์เพื่อให้เว็บไซต์ยังใช้งานได้ มันถูกนำไปจ่ายขั้นต่ำสำหรับหนี้บัตรเครดิต 40,000 ดอลลาร์ เพื่อไม่ให้คะแนนเครดิตส่วนตัวของผู้ก่อตั้งพังทลายจนไม่สามารถซื้ออาหารหรือแม้แต่ของใช้ในธุรกิจได้ มันช่วยซื้อเวลา (runway) ให้พวกเขาได้อีกหลายเดือน

เดือนเหล่านั้นมีความหมายมาก ตลาดไม่ได้ฟื้นตัวเพียงชั่วข้ามคืน ผู้ใช้ไม่ได้แห่กันเข้ามาในแพลตฟอร์มเพียงเพราะการถูกพูดถึงใน TechCrunch เพียงครั้งเดียว แต่รายได้จากซีเรียลหมายความว่าผู้ก่อตั้งสามารถเดินหน้าเสนอแผนธุรกิจต่อไปได้ ปรับปรุงการถ่ายภาพต่อไป ตอบอีเมลลูกค้าต่อไป และไปร่วมประชุมกับนักลงทุนต่อไปได้โดยไม่มีกลิ่นอายของความล้มละลายที่ใกล้เข้ามา พวกเขาจึงยังคงอยู่ในเกมได้

นั่นคือส่วนที่ไม่มีใครนำมาทำเป็นกราฟใน pitch deck เส้นแบ่งระหว่างสตาร์ทอัพที่ล้มเหลวกับยักษ์ใหญ่ระดับโลก บางครั้งก็เป็นเพียงแค่การจ่ายค่าเช่าเพิ่มอีกไม่กี่งวดเท่านั้น Airbnb อยู่รอดมานานพอที่โลกจะเริ่มเข้าใจไอเดียของพวกเขา ในที่สุด แนวคิดเรื่องการเข้าพักในห้องว่างของคนจริงๆ ก็เลิกฟังดูบ้าบอ และเริ่มฟังดูประหยัดและให้ความรู้สึกที่แท้จริง เมื่อถึงเวลาที่เกิดการเปลี่ยนแปลงทางวัฒนธรรมนั้น Airbnb ก็ยังคงยืนหยัดอยู่ได้ ในขณะที่คู่แข่งส่วนใหญ่ในปี 2008 ไม่สามารถทำได้

ไล่ล่าความอยู่รอด ไม่ใช่ความสมบูรณ์แบบ

มีความเชื่อที่ผิดๆ และเป็นพิษในโลกของผู้ประกอบการว่า ผลิตภัณฑ์ชิ้นแรกของคุณต้องขัดเกลาจนเนียนกริบ ขยายขนาดได้ และสวยงาม ก่อนที่จะทำเงินได้แม้แต่ดอลลาร์เดียว ผู้ก่อตั้งเสียเวลาหลายเดือนไปกับการปรับปรุงฟีเจอร์ที่ไม่มีใครต้องการ ในขณะที่เงินในบัญชีธนาคารกำลังร่อยหรอลงเรื่อยๆ พวกเขาเรียกสิ่งนี้ว่าการไล่ล่า product-market fit บางครั้งมันก็เป็นเพียงการผลัดวันประกันพรุ่งที่แต่งตัวมาในคราบของกลยุทธ์เท่านั้น