에어비앤비는 2008년에 망했어야 했습니다.

Airbnb는 2008년에 망했어야 했다.

매출이 정체되고, 신용카드가 한도에 도달하며, 전 세계의 모든 투자자가 거절할 때 대부분의 스타트업은 망한다. 그해, 글로벌 금융 시스템은 붕괴하고 있었다. 리먼 브라더스가 무너졌다. '구제금융'이라는 단어가 헤드라인을 장식했다. 낯선 사람들에게 자신의 거실에 있는 에어 매트리스에서 잠을 자라고 설득해야 했던 세 명의 젊은 창업자들에게, 그 시기는 최악 중의 최악이었다.

하지만 그들은 여전히 건재하다. 그 이유는 피벗(pivot)이나 바이럴 성장 해킹, 혹은 실리콘밸리의 갑작스러운 마음 변화 때문이 아니다. 바로 아침 식사용 시리얼 때문이다.

에어 매트리스의 실패

Brian Chesky, Joe Gebbia, Nathan Blecharczyk는 위기의 한복판에서 당시 AirBed & Breakfast라고 불렸던 서비스를 출시했다. 그들의 컨셉은 명확했고, 거의 너무 단순할 정도였다. 그들은 샌프란시스코 아파트에 있는 실제 에어 매트리스에서 숙박할 수 있는 단기 숙소를 제공했다. 타겟 시장은 호텔 방을 구하지 못한 컨퍼런스 참가자들이었다.

사용자들은 이를 외면했다. 그 아이디어는 기껏해야 별나게 들렸고, 최악의 경우 비위생적으로 들렸다. Motel 6가 여전히 존재하는데 왜 굳이 돈을 내고 낯선 사람의 바닥에서 잠을 자야 하는가? 웹사이트는 예약이 거의 없는 상태로 간신히 버티고 있었다. 그동안 창업자들은 개인 신용카드로 운영비를 충당해 왔다. 그들의 합산 부채는 4만 달러까지 불어났다. 카드 결제를 할 때마다 서버 비용이나 월세를 일주일씩 더 벌 수 있었지만, 런웨이(자금 여력)는 빠르게 바닥나고 있었다.

벤처 캐피털 업계는 그들과 엮이고 싶어 하지 않았다. 회사마다 거절했다. 어떤 곳은 응답조차 하지 않았다. 2008년, 투자자들은 위험의 냄새가 나는 모든 것에서 발을 빼고 있었고, 낯선 이들 사이의 신뢰와 공기 주입식 침대에 기반을 둔 플랫폼은 그야말로 위험의 극치였다. 스타트업에는 자금 조달 라인도, 수익원도, 그 어느 쪽으로 나아갈 명확한 경로도 없었다.

그들에게는 현금이 필요했다. 가상의 Series A 조건표가 아니라, 금요일까지 은행 계좌에 찍힐 실제 달러가 필요했다.

시리얼 작전

절박함은 기묘한 해결책을 만들어낸다. 창업자들은 2008년 대통령 선거가 엄청난 에너지를 만들어내고 있다는 사실을 알아차렸다. Barack Obama와 John McCain이 모든 뉴스 사이클과 저녁 식사 대화를 장악하고 있었다. 그들은 이 문화적 모멘텀을 활용할 수 있을지 궁금해했다.

그들은 대량의 저가형 시리얼을 구입했다. 아무 특징 없는 벌크용 아침 식사 대용식이었다. 그런 다음 맞춤형 판지 상자를 디자인했다. 하나는 Obama를 세련된 슈퍼히어로 포즈로 그려 넣고 'Obama O’s'라고 라벨을 붙였다. 다른 하나는 McCain을 특징으로 하여 'Cap’n McCains'라고 라벨을 붙였다. 상자들은 비록 익살스럽긴 해도 진짜 수집가용 아이템처럼 보였다. 그것들은 공식 캠페인 굿즈가 아니었다. 그것은 비공식적이고, 투박하며, 그 순간에 이상하리만큼 완벽했다.

그들은 이 상자들을 민주당과 공화당 전당대회로 가져갔다. 참가자들은 호텔, 경기장, 노점상 주변으로 몰려들고 있었다. 정치 마니아들은 기념품을 사랑한다. 창업자들은 혼란 속에서 각 상자를 40달러에 팔았다.

40달러. 시리얼 한 상자에.

성공이었다. 참신함이 팔렸다. 전당대회를 취재하던 미디어들이 이 기발한 행보를 주목했다. 대회 참가자들은 이를 농담용 선물이나 대화 소재로 구매했다. 이 작전이 끝날 무렵, 이 사이드 프로젝트는 3만 달러를 벌어다 주었다.

그 시리얼 돈 뭉치가 그들을 부자로 만들어주지는 않았다. 그들의 장기적인 비즈니스 모델 문제를 해결해주지도 않았다. 하지만 그것은 불을 밝히고 버티게 해주었다.

생존에 실제로 드는 비용

3만 달러는 현재 수십억 달러의 가치를 지닌 기업의 맥락에서 보면 오차 범위 내의 작은 금액처럼 들린다. 하지만 2008년 가을, 그것은 존속과 청산 사이의 차이였다.

스타트업은 종종 창업자들이 현금 흐름을 회계 부서의 문제로 치부하기 때문에 실패한다. 그렇지 않다. 현금 흐름은 산소다. 그것이 멈추면 기업은 파랗게 질려간다. 그 3만 달러는 Airbnb를 유지하기 위한 순수 비용으로 직접 투입되었다. 웹사이트가 유지될 수 있도록 서버 호스팅 비용을 충당했다. 4만 달러의 신용카드 부채에 대한 최소 결제 금액을 지불하여 창업자들의 개인 신용 점수가 폭락하는 것을 막았고, 덕분에 사업 용품은커녕 식료품을 살 능력마저 끊기는 상황을 면했다. 그것은 그들에게 몇 달간의 런웨이를 벌어다 주었다.

그 몇 달이 중요했다. 시장은 하룻밤 사이에 반전되지 않았다. TechCrunch의 언급 한 번에 사용자들이 갑자기 플랫폼으로 몰려든 것도 아니었다. 하지만 시리얼 수익 덕분에 창업자들은 파산 직전의 악취를 풍기지 않고도 계속해서 피칭을 하고, 사진을 수정하고, 고객 이메일에 답장하며, 투자자 미팅에 계속 참석할 수 있었다. 그들은 게임에 계속 머물 수 있었다.

피치 덱에는 아무도 그래프로 그리지 않는 부분이 있습니다. 실패한 스타트업과 글로벌 거물 사이의 경계는 때때로 단 몇 번의 임대료 납부 차이일 뿐입니다. Airbnb는 세상이 그들의 아이디어를 받아들일 수 있을 만큼 충분히 오래 살아남았습니다. 결국, 실제 사람의 남는 방에서 머문다는 개념은 더 이상 미친 소리처럼 들리지 않고, 경제적이며 진정성 있는 것으로 들리기 시작했습니다. 그러한 문화적 변화가 일어났을 때, Airbnb는 여전히 건재했습니다. 2008년 당시 그들의 경쟁자 대부분은 그렇지 못했습니다.

완벽함이 아닌 생존을 쫓는 것

창업 세계에는 첫 제품이 단 1달러라도 벌기 전에 반드시 다듬어져야 하고, 확장 가능해야 하며, 아름다워야 한다는 독이 되는 신화가 있습니다. 창업자들은 은행 잔고가 바닥나가는 동안 아무도 원하지 않는 기능을 개선하는 데 몇 달을 허비합니다. 그들은 이를 제품-시장 적합성(product-market fit)을 쫓는 것이라고 부릅니다. 때로는 그것이 전략으로 포장된 단순한 미루기일 뿐입니다.