Airbnb ilipaswa kufa mwaka 2008.

Airbnb ingalipaswa kufa mwaka wa 2008.

Kampuni nyingi za kuanzia (startups) hufeli wakati mapato yanapokwama, kadi za mikopo zinapofikia kikomo, na kila mwekezaji duniani anapokataa. Mwaka huo, mfumo wa kifedha wa kimataifa ulikuwa unaporomoka. Lehman Brothers ilikuwa imefilisika. Neno "bailout" lilitawala vichwa vya habari. Kwa waanzilishi watatu vijana waliojaribu kuwashawishi wageni kulala kwenye mito ya hewa (air mattresses) katika vyumba vyao vya kukaa, wakati huo haukuweza kuwa mbaya zaidi.

Hata hivyo, bado wapo. Sababu si mabadiliko ya mkakati (pivot), mbinu ya ukuaji ya haraka (viral growth hack), au mabadiliko ya ghafla ya mtazamo kutoka Silicon Valley. Ni nafaka za kiamsha kinywa.

Wakati Mito ya Hewa Ilipofeli

Brian Chesky, Joe Gebbia, na Nathan Blecharczyk walizindua kile kilichoitwa AirBed & Breakfast katikati ya mgogoro. Dhana yao ilikuwa rahisi, karibu iwe rahisi mno. Walitoa malazi ya muda mfupi kwenye mito halisi ya hewa katika nyumba yao ya San Francisco. Soko lengo lilikuwa washiriki wa mikutano ambao hawakuweza kupata vyumba vya hoteli.

Watumiaji walipuuzia. Wazo hilo lilionekana kuwa la ajabu angalau, na lisilo la usafi angalau. Kwa nini ulipie kulala sakafuni kwa mtu usiyemjua wakati Motel 6 bado ilikuwepo? Tovuti ilikuwa inasonga kwa shida bila karibu maombi yoyote ya nafasi. Wakati huo huo, waanzilishi walikuwa wamegharamia operesheni hiyo kwa kutumia kadi zao binafsi za mikopo. Deni lao lililounganishwa lilikuwa limeongezeka hadi $40,000. Kila malipo yalikuwa yakijipatia wiki nyingine ya gharama za seva au kodi, lakini walikuwa wakikaribia kuishiwa kwa rasilimali haraka.

Dunia ya mitaji ya uwekezaji (venture capital) haikutaka kujihusisha nao. Kampuni baada ya kampuni ilikataa. Baadhi hata hazikujibu. Mnamo mwaka 2008, wawekezaji walikuwa wakijiondoa kwenye kitu chochote kilichoonekana kuwa na hatari, na jukwaa lililojengwa juu ya uaminifu kati ya wageni na vitanda vya hewa lilikuwa na hatari kubwa sana. Kampuni hiyo ilikuwa haina rasilimali za ufadhili, haina chanzo cha mapato, na haina njia ya wazi ya kupata vyovyote.

Walihitaji pesa taslimu. Sio mikataba ya nadharia ya Series A. Dola halisi kwenye akaunti ya benki ifikapo Ijumaa.

Biashara ya Nafaka

Kukata tamaa huleta suluhisho za ajabu. Waanzilishi waligundua kuwa uchaguzi wa rais wa mwaka 2008 ulikuwa unazalisha nguvu kubwa. Barack Obama na John McCain walitawala kila mzunguko wa habari na kila mazungumzo ya chakula cha jioni. Walijiuliza ikiwa wangeweza kutumia msisimko huo wa kitamaduni.

Walinunua kiasi kikubwa cha nafaka za kawaida. Chakula cha kiamsha kinywa cha jumla. Kisha walitengeneza maboksi maalum ya katoni. Moja ilimwonyesha Obama katika pozi la shujaa (superhero), iliyoandikwa Obama O’s. Mwingine ulimwonyesha McCain, uliyoandikwa Cap’n McCains. Maboksi hayo yalionekana kama bidhaa halisi za kukusanywa, ingawa yalikuwa ya ucheshi. Hayakuwa bidhaa rasmi za kampeni. Yalikuwa bidhaa za kienyeji, za kujituma, na za ajabu lakini zilikuwa bora kwa wakati huo.

Walipeleka maboksi haya kwenye Mikutano Kuu ya Kitaifa ya Kidemokrasia na Republican. Washiriki walikuwa wakijaza hoteli, viwanja, na wauzaji wa mitaani. Wapenzi wa siasa wanapenda vitu vya kumbukumbu (memorabilia). Waanzilishi walisimama katikati ya vurugu na kuuza kila boksi kwa $40.

Dola arobaini. Kwa boksi la nafaka.

Ilifanya kazi. Ubunifu huo uliuzika. Vyombo vya habari vilivyokuwa vikiangazia mikutano hiyo viligundua mbinu hiyo. Wavamia mikutano walinunua kama zawadi za ucheshi na vitu vya mazungumzo. Kufikia mwisho wa biashara hiyo, mradi huo wa pembeni uliingiza $30,000.

Ile rundo la pesa za nafaka haikuwafanya kuwa tajiri. Haikutatua matatizo yao ya mfumo wa biashara wa muda mrefu. Lakini ilisaidia kuendeleza shughuli zao.

Gharama Halisi ya Kunusurika

Dola elfu tatu elfu inaonekana kama kiasi kidogo sana katika muktadha wa kampuni ambayo sasa ina thamani ya mabilioni. Katika msimu wa vuli wa 2008, ilikuwa tofauti kati ya kuwepo na kufilisika.

Kampuni nyingi za kuanzia hufeli kwa sababu waanzilishi wao huchukulia mtiririko wa fedha (cash flow) kama tatizo la idara ya uhasibu. Si hivyo. Mtiririko wa fedha ni oksijeni. Unapoacha, kampuni huanza kuzimia. Ile $30,000 iliingia moja kwa moja kwenye gharama za msingi za kuifanya Airbnb iendelee kuwepo. Iligharamia uhosting wa seva ili tovuti ibaki hewani. Ililipia malipo ya chini ya deni la kadi ya mikopo la $40,000 ili alama za sifa za mikopo za kibinafsi za waanzilishi zisiharibike, jambo ambalo lingezuia uwezo wao wa kununua chakula, achilia mbali vifaa vya biashara. Ilijipatia miezi kadhaa ya kuendelea na shughuli.

Miezi hiyo ilikuwa muhimu. Soko halikubadilika kwa usiku mmoja. Watumiaji hawakujaza jukwaa ghafla kwa sababu ya kutajwa kimoja kwenye TechCrunch. Lakini mapato ya nafaka yalimfanya waanzilishi waweze kuendelea kuwasilisha mawazo, kuendelea kuboresha picha zao, kuendelea kujibu barua pepe za wateja, na kuendelea kuhudhuria mikutano ya wawekezaji bila harufu ya kufilisika inayokaribia. Walibaki kwenye mchezo.

Hiyo ndiyo sehemu ambayo hakuna anayechora kwenye pitch deck. Mpaka kati ya startup iliyofeli na kampuni kubwa ya kimataifa wakati mwingine ni malipo machache zaidi ya kodi ya nyumba. Airbnb ilistahimili kwa muda mrefu wa kutosha mpaka ulimwengu ukaelewa wazo lao. Hatimaye, dhana ya kukaa kwenye chumba cha ziada cha mtu halisi iliacha kuonekana kama wazimu na kuanza kuonekana kama njia ya kuokoa pesa na ya asili. Wakati mabadiliko hayo ya kitamaduni yalipotokea, Airbnb ilikuwa bado imesimama. Washindani wao wengi wa mwaka 2008 hawakuwa hivyo.

Kufuatilia Kuishi, Sio Ukamilifu

Kuna imani potofu na yenye sumu katika ujasiriamali kwamba bidhaa yako ya kwanza lazima iwe imekamilika, inayoweza kukua, na nzuri kabla haijapata dola moja. Waanzilishi hutumia miezi mingi kuboresha vipengele ambavyo hakuna anavyotaka huku akaunti zao za benki zikikauka. Wanaita hilo ni kufuatilia product-market fit. Wakati mwingine ni ucheleweshaji tu uliopambwa kama mkakati.