Airbnb הייתה אמורה למות ב-2008.
רוב הסטארט-אפים קורסים כשההכנסות נשארות סטטיות, כרטיסי האשראי מגיעים לתקרת האשראי, וכל משקיע על פני כדור הארץ אומר לא. באותה שנה, המערכת הפיננסית העולמית הייתה בעיצומה של קריסה. לימן ברודרס קרסה. המונח "bailout" שלט בכותרות. עבור שלושה מייסדים צעירים שניסו לשכנע זרים לישון על מזרני אוויר בסלון שלהם, התזמון לא יכול היה להיות גרוע יותר.
ובכל זאת, הם עדיין כאן. הסיבה היא לא שינוי כיוון (pivot), טריק צמיחה ויראלי, או שינוי פתאומי של הלב מצד עמק הסיליקון. זה דגני בוקר.
כשמזרן האוויר נכשל
בריאן צ'סקי, ג'ו גביה ונתן בלאצ'רצ'יק השיקו את מה שנקרא אז AirBed & Breakfast בעיצומה של משבר. הקונספט שלהם היה ישיר, כמעט פשוט מדי. הם הציעו לינה לטווח קצר על מזרני אוויר אמיתיים בדירתם בסן פרנסיסקו. קהל היעד היה משתתפי כנסים שלא הצליחו למצוא חדרים במלונות.
המשתמשים התעלמו מזה. הרעיון נשמע מוזר לכל היותר, ולא היגייני לכל הפחות. למה לשלם כדי לישון על הרצפה של זר כשיש עדיין Motel 6? האתר התנהל בקושי עם כמעט אפס הזמנות. בינתיים, המייסדים מימנו את הפעילות באמצעות כרטיסי אשראי אישיים. החוב המצטבר שלהם זינק ל-40,000 דולר. כל משיכה בכרטיס קנתה להם שבוע נוסף של עלויות שרת או שכירות, אבל הם אוזלו מהמשאבים במהירות.
עולם הון-הסיכון לא רצה שום קשר איתם. פירמה אחר פירמה סירבה. חלקן אפילו לא ענו. בשנת 2008, משקיעים נסוגו מכל דבר שריח לו כמו סיכון, ופלטפורמה הבנויה על אמון בין זרים ומזרני אוויר מתנפחים הייתה בערך בשיא הסיכון האפשרי. לסטארט-אפ לא היו קווי מימון, לא היה זרם הכנסות ולא היה נתיב ברור לאף אחד מהם.
הם היו זקוקים למזומן. לא למסמכי תנאים (term sheets) היפותטיים של סבב A. אלא דולרים אמיתיים בחשבון הבנק עד יום שישי.
תעלול דגני הבוקר
ייאוש מייצר פתרונות מוזרים. המייסדים הבחינו שבמהלך הבחירות לנשיאות ב-2008 נוצרת אנרגיה עצומה. ברק אובמה וג'ון מקיין שלטו בכל סבב חדשות ובכל שיחת ארוחת ערב. הם תהו אם הם יכולים לרתום את המומנטum התרבותי הזה.
הם קנו כמויות אדירות של דגני בוקר גנריים. מזון בוקר פשוט בתפזורת. לאחר מכן הם עיצבו קופסאות קרטון מותאמות אישית. אחת הציגה את אובמה בתנוחה מעוצבת של גיבור על, תחת השם Obama O’s. השנייה הציגה את מקיין, תחת השם Cap’n McCains. הקופסאות נראו כמו פריטי אספנות אמיתיים, אם כי שובבים. הם לא היו מרצ'נדייז רשמי של הקמפיין. הם היו מזויפים, עקשניים ומושלמים באופן מוזר לרגע הזה.
הם לקחו את הקופסאות הללו לוועידות הלאומיות של הדמוקרטים והרפובליקנים. המשתתפים היו מוקפים במלונות, אולמות ודוכנים ברחוב. חובבי פוליטיקה אוהבים מזכרות. המייסדים עמדו בתוך הכאוס ומכרו כל קופסה ב-40 דולר.
ארבעים דולר. על קופסת דגנים.
זה עבד. החדשנות נמכרה. התקשורת שהסתובבה בוועידות הבחינה בתעלול. המשתתפים בוועידות קנו אותם כמתנות הומור ופריטים לשיחה. עד סוף התעלול, הפרויקט הצדדי הכניס 30,000 דולר.
ערימת הכסף מהדגנים הזו לא הפכה אותם לעשירים. היא לא פתרה את בעיות המודל העסקי ארוכות הטווח שלהם. אבל היא החזיקה את האורות דולקים.
כמה הישרדות עולה באמת
שלושים אלף דולר נשמעים כמו שגיאת עיגול בהקשר של חברה ששווה כיום מיליארדים. בסתיו 2008, זה היה ההבדל בין קיום לבין פירוק.
סטארט-אפים נכשלים לעיתים קרובות כי המייסדים שלהם מתייחסים לתזרים מזומנים כבעיה של מחלקת הנהלת החשבונות. זה לא המצב. תזרים מזומנים הוא חמצן. כשזה נעצר, החברה נהיית כחולה. 30,000 הדולרים האלה הלכו ישירות לעלויות הגולמיות של החזקת Airbnb בחיים. הם כיסו אירוח שרתים כדי שהאתר יישאר פעיל. הם כיסו תשלומים מינימליים על חוב כרטיסי האשראי בסך 40,000 דולר כדי שדירוג האשראי האישי של המייסדים לא יקרוס, מה שהיה חותך את יכולתם לקנות מצרכים, שלא לדבר על ציוד עסקי. הם קנו להם חודשים של מסלול הרצה (runway).
החודשים האלה היו קריטיים. השוק לא השתפר בן לילה. המשתמשים לא הציפו פתאום את הפלטפורמה בגלל אזכור בודד ב-TechCrunch. אבל הכנסות הדגנים אפשרו למייסדים להמשיך להציג את עצמם, להמשיך לשפר את הצילום שלהם, להמשיך לענות למיילים של לקוחות, ולהמשיך להופיע בפגישות עם משקיעים בלי הריח של פשיטת רגל קרבה. הם נשארו במשחק.
זה החלק שאף אחד לא משרטט ב-pitch deck. הגבול בין סטארט-אפ שנכשל לבין ענק גלובלי הוא לפעמים רק עוד כמה צ'קים של שכר דירה. Airbnb שרדה מספיק זמן כדי שהעולם ישיג את הרעיון שלהם. בסופו של דבר, הקונספט של שהייה בחדר פנוי של אדם אמיתי הפסיק להישמע מטורף והתחיל להישמע כלכלי ואותנטי. עד שהשינוי התרבותי הזה קרה, Airbnb עדיין עמדה על הרגליים. רוב המתחרים שלהם מ-2008 כבר לא.
לרדוף אחרי הישרדות, לא אחרי שלמות
יש מיתוס רעיל בעולם היזמות שקובע שהמוצר הראשון שלך חייב להיות מלוטש, scalable ויפה לפני שהוא מרוויח דולר אחד. מייסדים שורפים חודשים בשיפור תכונות שאף אחד לא רוצה, בזמן שחשבונות הבנק שלהם מדממים. הם קוראים לזה מרדף אחרי product-market fit. לפעמים זה פשוט דחיינות שמתחזה לאסטרטגיה.