Airbnb باید در سال ۲۰۰۸ از بین میرفت.
اکثر استارتاپها زمانی از پا در میآیند که درآمدشان ثابت بماند، سقف کارتهای اعتباری پر شود و هر سرمایهگذاری در کره زمین پاسخ منفی بدهد. در آن سال، سیستم مالی جهانی در حال فروپاشی بود. لمان برادرز فروپاشیده بود. واژه «bailout» (救援) تیتر اول اخبار بود. برای سه بنیانگذار جوان که سعی داشتند غریبهها را متقاعد کنند روی تشکهای بادی در اتاق نشیمنشان بخوابند، زمانبندی نمیتوانست بدتر از این باشد.
با این حال، آنها هنوز اینجا هستند. دلیل آن تغییر استراتژی (pivot)، یک ترفند رشد ویروسی (viral growth hack) یا تغییر ناگهانی دیدگاه در سیلیکونولی نیست. بلکه غلات صبحانه است.
وقتی تشک بادی شکست خورد
برایان چسکی، جو گبیا و ناتان بلچرچیک در میانه یک بحران، آنچه را که در آن زمان AirBed & Breakfast نامیده میشد، راهاندازی کردند. مفهوم آنها ساده و حتی بیش از حد ساده بود. آنها اقامتگاههای کوتاهمدت را روی تشکهای بادی واقعی در آپارتمان خود در سانفرانسیسکو ارائه میدادند. بازار هدف آنها شرکتکنندگان کنفرانسهایی بودند که نمیتوانستند اتاق هتل پیدا کنند.
کاربران به آن بیتوجهی کردند. ایده در بهترین حالت عجیب و در بدترین حالت غیربهداشتی به نظر میرسید. چرا باید برای خوابیدن روی زمین یک غریبه پول پرداخت کرد، در حالی که هنوز هتلهای Motel 6 وجود داشتند؟ وبسایت با رزروهای بسیار کم به سختی کار میکرد. در همین حال، بنیانگذاران عملیات را با کارتهای اعتباری شخصی خود تأمین مالی کرده بودند. بدهی ترکیبی آنها به ۴۰,۰۰۰ دلار رسیده بود. هر تراکنش، یک هفته دیگر از هزینههای سرور یا اجاره را برای آنها فراهم میکرد، اما آنها به سرعت در حال تمام کردن ذخیره نقدی خود بودند.
دنیای سرمایهگذاری خطرپذیر (Venture Capital) نمیخواست هیچ ارتباطی با آنها داشته باشد. شرکت پس از شرکت رد میکردند. برخی حتی پاسخ نمیدادند. در سال ۲۰۰۸، سرمایهگذاران از هر چیزی که بوی ریسک میداد فاصله میگرفتند و پلتفرمی که بر پایه اعتماد بین غریبهها و تختهای بادی بنا شده بود، در بالاترین سطح ریسک قرار داشت. این استارتاپ نه خطوط تأمین مالی داشت، نه جریان درآمدی و نه مسیر مشخصی برای رسیدن به هیچکدام.
آنها به پول نقد نیاز داشتند. نه برگههای شرایط (term sheets) فرضی برای سری A. بلکه دلارهای واقعی در حساب بانکی تا روز جمعه.
تلاش برای فروش غلات صبحانه
استیصال، راهحلهای عجیبی میسازد. بنیانگذاران متوجه شدند که انتخابات ریاستجمهوری ۲۰۰۸ انرژی عظیمی ایجاد کرده است. باراک اوباما و جان مککین بر تمام چرخههای خبری و گفتگوهای شام تسلط داشتند. آنها با خود فکر کردند که آیا میتوانند از این جنبش فرهنگی بهرهبرداری کنند.
آنها مقادیر زیادی غلات صبحانه معمولی خریدند. مواد غذایی صبحانه ساده و فلهای. سپس جعبههای مقوایی سفارشی طراحی کردند. یکی اوباما را در یک ژست ابرقهرمانی استایلسازی شده نشان میداد که روی آن نوشته شده بود Obama O’s. دیگری مککین را نشان میداد که نام Cap’n McCains روی آن بود. جعبهها شبیه کالاهای واقعی، هرچند جسورانه، برای مجموعهداران به نظر میرسیدند. آنها کالاهای رسمی کمپین نبودند؛ بلکه غیررسمی، دستساز و به طرز عجیبی برای آن لحظه بینقص بودند.
آنها این جعبهها را به کنوانسیونهای ملی دموکراتها و جمهوریخواهان بردند. شرکتکنندگان در هتلها، ورزشگاهها و دکههای خیابانی تجمع میکردند. طرفداران پر و پا قرص سیاست، عاشق اشیاء یادگاری هستند. بنیانگذاران در میان آن آشوب ایستادند و هر جعبه را ۴۰ دلار فروختند.
چهل دلار. برای یک جعبه غلات صبحانه.
جواب داد. جذابیت محصول باعث فروش شد. رسانههایی که در کنوانسیونها فعالیت میکردند، متوجه این حرکت شدند. شرکتکنندگان در کنوانسیون، آنها را به عنوان هدایای شوخیآمیز و سوژههای گفتگو خریدند. تا پایان این تلاش، این پروژه جانبی ۳۰,۰۰۰ دلار درآمد داشت.
آن توده پول حاصل از غلات، آنها را ثروتمند نکرد. مشکلات مدل کسبوکار بلندمدت آنها را هم حل نکرد. اما باعث شد چراغهای شرکت روشن بماند.
هزینه واقعی بقا چقدر است؟
سی هزار دلار در مقایسه با شرکتی که اکنون میلیاردها دلار ارزش دارد، مثل یک مبلغ ناچیز به نظر میرسد. اما در پاییز ۲۰۰۸، این مبلغ تفاوت بین بقا و انحلال بود.
استارتاپها اغلب شکست میخورند زیرا بنیانگذارانشان با جریان نقدی (cash flow) مانند مشکلی در بخش حسابداری برخورد میکنند. اما اینطور نیست. جریان نقدی اکسیژن است. وقتی متوقف شود، شرکت از نفس میافتد. آن ۳۰,۰۰۰ دلار مستقیماً صرف هزینههای اولیه برای زنده نگه داشتن Airbnb شد. این پول هزینه میزبانی سرور را پوشش داد تا وبسایت بالا بماند. حداقل اقساط بدهی ۴۰,۰۰۰ دلاری کارتهای اعتباری را پرداخت کرد تا امتیاز اعتباری شخصی بنیانگذاران از هم نپاشد و توانایی آنها برای خرید مواد غذایی، چه برسد به لوازم تجاری، قطع نشود. این پول ماهها فرصت برای ادامه فعالیت (runway) برای آنها فراهم کرد.
آن ماهها حیاتی بودند. بازار یکشبه تغییر نکرد. کاربران ناگهان به دلیل یک اشاره در TechCrunch به پلتفرم هجوم نیاوردند. اما درآمد حاصل از غلات به این معنا بود که بنیانگذاران میتوانستند به ارائه طرحهای خود ادامه دهند، به اصلاح عکسها ادامه دهند، به پاسخگویی به ایمیلهای مشتریان ادامه دهند و بدون بوی تعفن ورشکستگی قریبالوقوع، در جلسات سرمایهگذاران حضور یابند. آنها در بازی ماندند.
این همان بخشی است که هیچکس در یک pitch deck رسم نمیکند. مرز بین یک استارتاپ شکستخورده و یک غول جهانی گاهی تنها چند چک اجارهی بیشتر است. Airbnb آنقدر دوام آورد تا دنیا با ایدهی آنها همگام شود. در نهایت، مفهوم اقامت در اتاق اضافی یک فرد واقعی، دیگر دیوانهوار به نظر نمیرسید و به نظر مقرونبهصرفه و اصیل رسید. تا زمانی که آن تغییر فرهنگی رخ داد، Airbnb همچنان پابرجا بود، در حالی که اکثر رقبای آنها در سال ۲۰۰۸ دیگر دوام نیاورده بودند.
در جستجوی بقا، نه کمال
یک افسانهی سمی در کارآفرینی وجود دارد که میگوید اولین محصول شما باید پیش از آنکه حتی یک دلار درآمد داشته باشد، صیقلخورده، مقیاسپذیر و زیبا باشد. بنیانگذاران ماهها را صرف اصلاح ویژگیهایی میکنند که هیچکس آنها را نمیخواهد، در حالی که حسابهای بانکیشان در حال تخلیه شدن است. آنها این کار را دنبال کردن product-market fit مینامند. گاهی اوقات، این کار فقط اهمالکاری است که در لباس استراتژی ظاهر شده است.