Airbnb lẽ ra đã phải sụp đổ vào năm 2008.
Hầu hết các startup đều lụi tàn khi doanh thu đi ngang, thẻ tín dụng chạm hạn mức, và mọi nhà đầu tư trên hành tinh đều nói không. Năm đó, hệ thống tài chính toàn cầu đang trên đà tan rã. Lehman Brothers đã sụp đổ. Từ "cứu trợ" (bailout) tràn ngập các tiêu đề báo chí. Đối với ba nhà sáng lập trẻ đang cố gắng thuyết phục những người lạ ngủ trên nệm hơi trong phòng khách của họ, thời điểm đó không thể tồi tệ hơn.
Thế nhưng họ vẫn ở đây. Lý do không phải là một bước chuyển hướng (pivot), một chiêu trò tăng trưởng lan truyền (viral growth hack), hay một sự thay đổi đột ngột trong tư duy của Thung lũng Silicon. Đó chính là ngũ cốc ăn sáng.
Khi những chiếc nệm hơi thất bại
Brian Chesky, Joe Gebbia và Nathan Blecharczyk đã ra mắt cái tên mà khi đó gọi là AirBed & Breakfast giữa tâm điểm của một cuộc khủng hoảng. Ý tưởng của họ rất thẳng thắn, thậm chí là quá đơn giản. Họ cung cấp chỗ ở ngắn hạn trên những chiếc nệm hơi thực thụ ngay trong căn hộ của mình tại San Francisco. Đối tượng khách hàng mục tiêu là những người tham dự hội nghị không thể tìm được phòng khách sạn.
Người dùng phớt lờ nó. Ý tưởng nghe có vẻ kỳ quặc nhất là vậy, và tệ nhất là thiếu vệ sinh. Tại sao phải trả tiền để ngủ trên sàn nhà của một người lạ trong khi các nhà nghỉ Motel 6 vẫn còn đó? Trang web lẹt đẹt với gần như không có lượt đặt phòng nào. Trong khi đó, các nhà sáng lập đã dùng thẻ tín dụng cá nhân để tài trợ cho hoạt động này. Khoản nợ cộng dồn của họ đã lên tới 40.000 USD. Mỗi lần quẹt thẻ là để mua thêm một tuần chi phí máy chủ hoặc tiền thuê nhà, nhưng họ đang cạn kiệt nguồn vốn (runway) một cách nhanh chóng.
Thế giới vốn mạo hiểm không muốn dính dáng gì đến họ. Hết công ty này đến công ty khác từ chối. Một số thậm chí còn không phản hồi. Vào năm 2008, các nhà đầu tư đang rút lui khỏi bất cứ thứ gì có mùi rủi ro, và một nền tảng được xây dựng dựa trên sự tin tưởng giữa những người lạ và những chiếc nệm hơi thì rủi ro đến mức tối đa. Startup này không có nguồn vốn, không có dòng doanh thu, và cũng không có lộ trình rõ ràng cho cả hai.
Họ cần tiền mặt. Không phải là những bản điều khoản đầu tư Series A giả định. Mà là những đồng đô la thực sự trong tài khoản ngân hàng vào thứ Sáu tới.
Cuộc mưu sinh bằng ngũ cốc
Sự tuyệt vọng tạo ra những giải pháp kỳ lạ. Các nhà sáng lập nhận thấy rằng cuộc bầu cử tổng thống năm 2008 đang tạo ra một nguồn năng lượng khổng lồ. Barack Obama và John McCain thống trị mọi bản tin và mọi cuộc trò chuyện trong bữa tối. Họ tự hỏi liệu mình có thể tận dụng đà văn hóa đó hay không.
Họ mua một lượng lớn ngũ cốc không thương hiệu. Những loại thực phẩm ăn sáng bình dân, mua theo số lượng lớn. Sau đó, họ thiết kế những hộp bìa cứng tùy chỉnh. Một hộp có hình Obama trong tư thế siêu anh hùng cách điệu, mang tên Obama O’s. Hộp còn lại có hình McCain, mang tên Cap’n McCains. Những chiếc hộp trông giống như những món đồ sưu tầm thực thụ, dù có phần tinh nghịch. Chúng không phải là hàng hóa chính thức của chiến dịch tranh cử. Chúng là hàng nhái, được làm một cách chắp vá, nhưng lại hoàn hảo một cách kỳ lạ cho thời điểm đó.
Họ mang những chiếc hộp này đến các Đại hội Toàn quốc của Đảng Dân chủ và Đảng Cộng hòa. Những người tham dự đang đổ xô vào các khách sạn, đấu trường và các quầy hàng đường phố. Những người cuồng chính trị rất thích đồ lưu niệm. Các nhà sáng lập đứng giữa sự hỗn loạn đó và bán mỗi hộp với giá 40 USD.
Bốn mươi đô la. Cho một hộp ngũ cốc.
Nó đã hiệu quả. Sự mới lạ đã tạo nên doanh số. Truyền thông đưa tin về các đại hội đã chú ý đến chiêu trò này. Những người tham dự đại hội đã mua chúng làm quà tặng vui vẻ và vật trang trí để trò chuyện. Đến cuối cuộc mưu sinh, dự án phụ này đã mang về 30.000 USD.
Số tiền từ ngũ cốc đó không làm họ giàu lên. Nó cũng không giải quyết được các vấn đề về mô hình kinh doanh dài hạn. Nhưng nó đã giúp họ duy trì hoạt động.
Cái giá thực sự của sự sinh tồn
Ba mươi nghìn đô la nghe có vẻ như một con số không đáng kể khi đặt trong bối cảnh một công ty hiện trị giá hàng tỷ đô la. Nhưng vào mùa thu năm 2008, đó là ranh giới giữa sự tồn tại và việc thanh lý tài sản.
Các startup thường thất bại vì những nhà sáng lập coi dòng tiền là vấn đề của bộ phận kế toán. Không phải vậy. Dòng tiền là oxy. Khi nó ngừng lại, công ty sẽ "ngạt thở". 30.000 USD đó đã được đổ trực tiếp vào các chi phí thô để giữ cho Airbnb sống sót. Nó chi trả cho việc lưu trữ máy chủ để trang web hoạt động. Nó dùng để thanh toán các khoản tối thiểu cho khoản nợ thẻ tín dụng 40.000 USD để điểm tín dụng cá nhân của các nhà sáng lập không bị sụp đổ, điều này sẽ cắt đứt khả năng mua thực phẩm, chưa nói đến vật tư kinh doanh. Nó đã mua cho họ thêm nhiều tháng duy trì hoạt động.
Những tháng đó vô cùng quan trọng. Thị trường không xoay chuyển chỉ sau một đêm. Người dùng không đột ngột tràn vào nền tảng chỉ vì một bài viết trên TechCrunch. Nhưng doanh thu từ ngũ cốc đồng nghĩa với việc các nhà sáng lập có thể tiếp tục thuyết trình, tiếp tục tinh chỉnh hình ảnh, tiếp tục trả lời email khách hàng và tiếp tục xuất hiện tại các cuộc họp với nhà đầu tư mà không mang theo mùi của sự phá sản cận kề. Họ đã trụ lại được trong cuộc chơi.
Đó là phần mà không ai vẽ lên biểu đồ trong bản thuyết trình gọi vốn. Ranh giới giữa một startup thất bại và một gã khổng lồ toàn cầu đôi khi chỉ là thêm vài kỳ thanh toán tiền thuê nhà. Airbnb đã sống sót đủ lâu để thế giới bắt kịp ý tưởng của họ. Cuối cùng, khái niệm ở trong phòng trống của một người lạ không còn nghe có vẻ điên rồ nữa mà bắt đầu nghe có vẻ tiết kiệm và chân thực. Vào thời điểm sự chuyển dịch văn hóa đó diễn ra, Airbnb vẫn đang trụ vững. Hầu hết các đối thủ của họ vào năm 2008 đều không làm được điều đó.
Theo đuổi sự sống còn, không phải sự hoàn hảo
Có một lầm tưởng độc hại trong giới khởi nghiệp rằng sản phẩm đầu tiên của bạn phải thật trau chuốt, có khả năng mở rộng và đẹp đẽ trước khi nó kiếm được đồng đô la nào. Các nhà sáng lập lãng phí hàng tháng trời để tinh chỉnh những tính năng mà chẳng ai cần, trong khi tài khoản ngân hàng của họ cứ thế cạn kiệt dần. Họ gọi đó là theo đuổi product-market fit. Đôi khi, đó chỉ là sự trì hoãn được ngụy trang dưới danh nghĩa chiến lược.