Airbnb کو 2008 میں ختم ہو جانا چاہیے تھا۔
زیادہ تر اسٹارٹ اپس تب ختم ہو جاتے ہیں جب آمدنی رک جائے، کریڈٹ کارڈز کی حد ختم ہو جائے، اور دنیا کا ہر سرمایہ کار "ناں" کہہ دے۔ اس سال، عالمی مالیاتی نظام تباہ ہو رہا تھا۔ Lehman Brothers کا خاتمہ ہو چکا تھا۔ "bailout" کا لفظ سرخیوں پر چھایا ہوا تھا۔ تین نوجوان بانیوں کے لیے، جو اجنبیوں کو اپنے لونگ روم میں ایئر میٹریس (air mattresses) پر سونے کے لیے قائل کرنے کی کوشش کر رہے تھے، وقت کا انتخاب بہت برا تھا۔
پھر بھی وہ آج بھی موجود ہیں۔ اس کی وجہ کوئی 'pivot'، وائرل گروتھ ہیک، یا سلیکون ویلی کا اچانک بدلتا ہوا رویہ نہیں ہے۔ بلکہ یہ ناشتے کے سیریل (breakfast cereal) کا کمال ہے۔
جب ایئر میٹریس ناکام ہو گیا
برائن چیسکی، جو گیبیا، اور ناتھن بلیچرسی نے ایک بحران کے دوران اس منصوبے کو لانچ کیا جسے اس وقت AirBed & Breakfast کہا جاتا تھا۔ ان کا تصور سادہ تھا، بلکہ حد سے زیادہ سادہ۔ انہوں نے سان فرانسسکو میں اپنے اپارٹمنٹ میں اصل ایئر میٹریسز پر مختصر مدت کے لیے قیام کی سہولت پیش کی۔ ان کا ہدف مارکیٹ وہ کانفرنس کے شرکاء تھے جنہیں ہوٹل کے کمرے نہیں مل پا رہے تھے۔
صارفین نے اسے نظر انداز کر دیا۔ یہ خیال یا تو بہت عجیب لگتا تھا یا پھر غیر صحت بخش۔ جب Motel 6 جیسے ہوٹل موجود ہوں تو کسی اجنبی کے فرش پر سونے کے لیے پیسے کیوں دیے جائیں؟ ویب سائٹ تقریباً بغیر کسی بکنگ کے بمشکل چل رہی تھی۔ اس دوران، بانیوں نے ذاتی کریڈٹ کارڈز کے ذریعے اس کام کا خرچہ اٹھایا تھا۔ ان کا مجموعی قرض 40,000 ڈالر تک پہنچ چکا تھا۔ ہر ادائیگی انہیں سرور کے اخراجات یا کرایہ ادا کرنے کے لیے ایک اور ہفتہ دے دیتی تھی، لیکن ان کے پاس وسائل تیزی سے ختم ہو رہے تھے۔
وینچر کیپیٹل کی دنیا ان سے دور رہنا چاہتی تھی۔ ایک کے بعد ایک فرم نے انکار کر دیا۔ کچھ نے تو جواب تک نہیں دیا۔ 2008 میں، سرمایہ کار ہر اس چیز سے پیچھے ہٹ رہے تھے جس میں خطرہ محسوس ہوتا ہو، اور اجنبیوں کے درمیان اعتماد اور ہوا بھرے بستروں (inflatable bedding) پر مبنی ایک پلیٹ فارم خطرے سے خالی نہیں تھا۔ اسٹارٹ اپ کے پاس نہ تو فنڈنگ کے ذرائع تھے، نہ آمدنی کا کوئی ذریعہ، اور نہ ہی ان میں سے کسی تک پہنچنے کا کوئی واضح راستہ۔
انہیں رقم کی ضرورت تھی۔ فرضی Series A term sheets کی نہیں۔ بلکہ جمعہ تک بینک اکاؤنٹ میں موجود اصل ڈالرز۔
سیریل کا وہ کاروباری حربہ
مایوسی عجیب حل پیدا کرتی ہے۔ بانیوں نے دیکھا کہ 2008 کے صدارتی انتخابات ایک زبردست جوش و خروش پیدا کر رہے تھے۔ باراک اوباما اور جان میکین ہر خبر اور ہر گفتگو کا مرکز تھے۔ انہوں نے سوچا کہ کیا وہ اس ثقافتی لہر سے فائدہ اٹھا سکتے ہیں۔
انہوں نے بڑی مقدار میں عام سیریل خریدے۔ سادہ، تھوک کے داموں والا ناشتہ۔ پھر انہوں نے گتے کے مخصوص ڈبے ڈیزائن کیے۔ ایک پر اوباما کو ایک اسٹائلش سپر ہیرو کے انداز میں دکھایا گیا تھا، جس پر Obama O’s لکھا تھا۔ دوسرے پر میکین کو دکھایا گیا تھا، جس پر Cap’n McCains لکھا تھا۔ یہ ڈبے بالکل اصلی اور کلیکٹر آئٹمز (collector’s items) کی طرح لگتے تھے۔ یہ کوئی سرکاری انتخابی سامان نہیں تھا۔ یہ غیر قانونی، خود ساختہ اور اس لمحے کے لیے حیرت انگیز طور پر موزوں تھے۔
وہ ان ڈبوں کو ڈیموکریٹک اور ریپبلکن نیشنل کنونشنز میں لے گئے۔ شرکاء ہوٹلوں، ایریناز اور اسٹریٹ وینڈرز کے پاس جمع تھے۔ سیاسی شوقین یادگاروں (memorabilia) سے محبت کرتے ہیں۔ بانیوں نے اس ہنگامے کے درمیان کھڑے ہو کر ہر ڈبہ 40 ڈالر میں فروخت کیا۔
چالیس ڈالر۔ سیریل کے ایک ڈبے کے لیے۔
یہ کام کر گیا۔ اس کی انفرادیت بک گئی۔ کنونشنز میں موجود میڈیا نے اس حرکت کو نوٹ کیا۔ کنونشن میں جانے والے لوگ انہیں تحفے کے طور پر اور گفتگو شروع کرنے کے موضوع کے طور پر خریدتے تھے۔ اس کام کے اختتام تک، اس ضمنی منصوبے نے 30,000 ڈالر جمع کر لیے تھے۔
سیریل کے اس پیسے نے انہیں امیر نہیں بنایا۔ اس نے ان کے طویل مدتی کاروباری ماڈل کے مسائل حل نہیں کیے۔ لیکن اس نے کمپنی کو چلائے رکھا۔
بقا کی اصل قیمت کیا ہوتی ہے
اب اربوں ڈالر مالیت کی کمپنی کے تناظر میں تیس ہزار ڈالر ایک معمولی رقم معلوم ہوتی ہے۔ لیکن 2008 کے خزاں میں، یہ بقا اور دیوالیہ ہونے کے درمیان کا فرق تھا۔
اسٹارٹ اپس اکثر اس لیے ناکام ہو جاتے ہیں کیونکہ ان کے بانی 'کیش فلو' (cash flow) کو اکاؤنٹنگ ڈیپارٹمنٹ کا مسئلہ سمجھتے ہیں۔ ایسا نہیں ہے۔ کیش فلو آکسیجن کی طرح ہے۔ جب یہ رک جائے، تو کمپنی دم توڑ دیتی ہے۔ وہ 30,000 ڈالر براہ راست Airbnb کو زندہ رکھنے کے بنیادی اخراجات میں استعمال ہوئے۔ اس سے سرور ہوسٹنگ کے اخراجات پورے ہوئے تاکہ ویب سائٹ چلتی رہے۔ اس سے 40,000 ڈالر کے کریڈٹ کارڈ قرض کی کم از کم ادائیگی ہوئی تاکہ بانیوں کا ذاتی کریڈٹ اسکور تباہ نہ ہو، جس سے ان کی راشن خریدنے کی صلاحیت بھی ختم ہو سکتی تھی۔ اس نے انہیں مہینوں کا وقت فراہم کیا۔
وہ مہینے بہت اہم تھے۔ مارکیٹ راتوں رات نہیں بدلی۔ صرف ایک TechCrunch کے ذکر سے صارفین اچانک پلیٹ فارم پر نہیں آ گئے۔ لیکن سیریل سے ہونے والی آمدنی کا مطلب یہ تھا کہ بانی اپنی پیشکش جاری رکھ سکتے تھے، اپنی فوٹوگرافی کو بہتر بنا سکتے تھے، صارفین کے ای میلز کے جواب دے سکتے تھے، اور دیوالیہ ہونے کے خوف کے بغیر سرمایہ کاروں کے ساتھ ملاقاتیں جاری رکھ سکتے تھے۔ وہ کھیل میں برقرار رہے۔
یہ وہ حصہ ہے جسے کوئی بھی پچ ڈیک (pitch deck) پر گراف کے ذریعے نہیں دکھاتا۔ ایک ناکام اسٹارٹ اپ اور ایک عالمی کمپنی کے درمیان فرق کبھی کبھی محض چند مزید کرایوں کی ادائیگیوں کا ہوتا ہے۔ Airbnb اس وقت تک زندہ رہا جب تک دنیا ان کے آئیڈیا کو سمجھنے کے قابل نہ ہو گئی۔ آخر کار، کسی حقیقی شخص کے اضافی کمرے میں ٹھہرنے کا تصور پاگل پن کے بجائے کفایتی اور مستند لگنے لگا۔ جب تک یہ ثقافتی تبدیلی آئی، Airbnb اب بھی قائم تھا۔ 2008 کے ان کے زیادہ تر حریف قائم نہیں رہ سکے۔
بقا کی تلاش، کمال کی نہیں
انٹرپرینیورشپ میں ایک زہریلا افسانہ ہے کہ آپ کی پہلی پروڈکٹ کو ایک ڈالر کمانے سے پہلے ہی نکھرا ہوا، قابل توسیع (scalable) اور خوبصورت ہونا چاہیے۔ بانی مہینوں ایسے فیچرز کو بہتر بنانے میں ضائع کر دیتے ہیں جن کی کسی کو ضرورت نہیں ہوتی، جبکہ ان کے بینک اکاؤنٹس خالی ہوتے جاتے ہیں۔ وہ اسے 'پروڈکٹ مارکیٹ فٹ' (product-market fit) کا پیچھا کرنا کہتے ہیں۔ کبھی کبھی یہ محض حکمت عملی کے لبادے میں ٹال مٹول ہوتا ہے۔