Airbnbは2008年に消えていたはずだった。
収益が停滞し、クレジットカードの枠が使い果たされ、地球上のあらゆる投資家から「ノー」を突きつけられたとき、ほとんどのスタートアップは消え去る。その年、世界の金融システムは崩壊の危機に瀕していた。リーマン・ブラザーズは破綻し、「救済」という言葉がニュースの見出しを独占していた。見知らぬ人々に、自分たちのリビングにあるエアマットレスで寝てもらうよう説得しようとしていた3人の若い創業者にとって、これ以上ないほど最悪のタイミングだった。
それでも、彼らは今もここにいる。その理由は、ピボットでも、バイラルなグロースハックでも、シリコンバレーの突然の心変わりでもない。シリアルなのだ。
エアマットレスの失敗
ブライアン・チェスキー、ジョー・ゲビア、ネイサン・ブレンチックは、危機の中で、当時は「AirBed & Breakfast」と呼ばれていたものを立ち上げた。彼らのコンセプトは明快で、あまりにも単純すぎた。サンフランシスコのアパートにある実際のエアマットレスを提供して、短期滞在をさせるというものだ。ターゲット層は、ホテルの部屋が見つからない会議の参加者だった。
ユーザーは無視した。そのアイデアは、良く言えば風変わり、悪く言えば不衛生に聞こえた。Motel 6がまだ存在する中で、なぜ見知らぬ人の床で寝るためにお金を払う必要があるのだろうか？ ウェブサイトは予約がほとんど入らず、細々と続いていた。その間、創業者たちは個人のクレジットカードで運営資金を賄っていた。彼らの負債は合計で4万ドルにまで膨れ上がっていた。カードを切るたびに、サーバー費用や家賃をもう1週間分だけ稼げたが、ランウェイ（資金繰りの猶予）は急速に底をつきつつあった。
ベンチャーキャピタルの世界は、彼らとは一切関わりたくなかった。次から次へと投資は見送られ、中には返信すらしない会社もあった。2008年、投資家はリスクの匂いがするものから手を引いており、見知らぬ人との信頼関係と空気注入式の寝具に基づいたプラットフォームは、これ以上ないほどリスクの高いものだった。スタートアップには資金調達の手段も、収益源も、そのどちらへの明確な道筋もなかった。
彼らには現金が必要だった。仮説上のシリーズAのタームシートではない。金曜日の銀行口座に入っている、実際のお金だ。
シリアルのハッスル
絶望は奇妙な解決策を生む。創業者たちは、2008年の大統領選挙が凄まじいエネルギーを生み出していることに気づいた。バラク・オバマとジョン・マケインが、あらゆるニュースサイクルと夕食時の会話を支配していた。彼らは、その文化的な勢いを利用できないかと考えた。
彼らは大量のノーブランドのシリアルを購入した。プレーンで、バルク扱いの朝食食品だ。そして、特注の段ボール箱をデザインした。一つは、スタイリッシュなスーパーヒーローのようなポーズをとったオバマをフィーチャーした「Obama O’s」。もう一つは、マケインをフィーチャーした「Cap’n McCains」だ。箱は、いたずら心はあるものの、本物のコレクターズアイテムのように見えた。それらは公式のキャンペーングッズではない。海賊版で、泥臭く、そしてその瞬間には奇妙なほど完璧だった。
彼らはこれらの箱を、民主党と共和党の全国大会に持ち込んだ。参加者たちはホテルやアリーナ、露店に殺到していた。政治狂（ポリティカル・ジャンキー）は記念品が大好きだ。創業者たちはその混乱の中に立ち、1箱40ドルで販売した。
40ドル。シリアルの1箱に。
それは成功した。珍しさが売れたのだ。大会を回るメディアがそのパフォーマンスに気づいた。大会の参加者たちは、ジョークグッズや会話のネタとしてそれらを購入した。このハッスルが終わるまでに、このサイドプロジェクトは3万ドルの利益をもたらした。
そのシリアルの山が彼らを金持ちにしたわけではない。長期的なビジネスモデルの問題を解決したわけでもない。しかし、それは活動を継続させるための資金となった。
生き残るために実際にかかるコスト
現在、数十億ドルの価値がある企業の文脈では、3万ドルは端数のようなものに聞こえるかもしれない。しかし、2008年の秋、それは存続か清算かの分かれ目だった。
スタートアップが失敗するのは、創業者がキャッシュフローを会計部門の問題だと考えているからであることが多い。そうではない。キャッシュフローは酸素だ。それが止まれば、会社は青ざめる。その3万ドルは、Airbnbを存続させるための直接的なコストに充てられた。ウェブサイトを稼働させ続けるためのサーバーホスティング費用をカバーした。4万ドルのクレジットカードの負債に対して最低支払額を支払い、創業者の個人の信用スコアが崩壊して、ビジネス用品どころか食料品を買う能力さえ失うのを防いだ。それは彼らに数ヶ月分のランウェイをもたらした。
その数ヶ月が重要だった。市場は一晩で好転したわけではない。TechCrunchで一度取り上げられたからといって、ユーザーが突然プラットフォームに押し寄せたわけでもない。しかし、シリアルの収益があったからこそ、創業者は破産が迫っているという臭いを漂わせることなく、ピッチを続け、写真を改善し続け、顧客のメールに答え続け、投資家との会議に出席し続けることができた。彼らは、戦いの中に留まり続けたのだ。
それは、誰もピッチデックのグラフには描き込まない部分だ。失敗したスタートアップとグローバルな巨人を分ける境界線は、時には、あと数回分の家賃を支払えるかどうかに過ぎないこともある。Airbnbは、世界が彼らのアイデアに追いつくまでの間、生き延びることができた。やがて、一般人の空き部屋に泊まるという概念は、突拍子もない考えではなく、経済的でオーセンティックなものとして捉えられるようになった。その文化的な変化が起こったとき、Airbnbはまだ存続していた。2008年当時の競合企業のほとんどは、そうではなかった。
完璧ではなく、生存を追い求める
起業の世界には、「最初のプロダクトは、1ドルを稼ぐ前に、洗練され、拡張性があり、美しくなければならない」という有害な神話がある。創業者たちは、銀行口座の残高が底をついていく中で、誰も求めていない機能を磨き上げるために何ヶ月もの時間を浪費する。彼らはそれをプロダクトマーケットフィットの追求と呼ぶが、それは単に戦略という名で着飾った先延ばしに過ぎないこともある。