RBI zaostrza przepisy w celu ograniczenia nieuczciwej sprzedaży i agresywnych technik sprzedaży produktów finansowych

Reserve Bank of India (RBI) wprowadził rygorystyczne nowe wytyczne, aby stawić czoła rosnącemu problemowi nieuczciwej sprzedaży w sektorze usług finansowych. Zrewidowane normy mają na celu ochronę klientów detalicznych poprzez pociągnięcie podmiotów regulowanych do odpowiedzialności za sposób reklamowania i sprzedaży produktów zarówno na platformach tradycyjnych, jak i cyfrowych.

Nowy nacisk na nieuczciwą sprzedaż motywowaną systemami prowizyjnymi

Kluczowym filarem zrewidowanych wytycznych RBI jest regulacja struktur motywacyjnych, które napędzają agresywne lub nieetyczne taktyki sprzedaży. Bank centralny wyraźnie zakazał podmiotom trzecim wypłacania zachęt pracownikom podmiotów regulowanych (Regulated Entities – RE). RBI wyjaśnił jednak, że wewnętrzne wypłacanie zachęt przez same podmioty regulowane ich własnym pracownikom pozostaje dozwolone.

Głównym celem tego rozróżnienia jest zapewnienie, aby modele wynagrodzeń nie zachęcały nieświadomie personelu do oferowania nieodpowiednich produktów finansowych nieświadomym klientom tylko po to, aby osiągnąć wysokie cele sprzedażowe pod presją. Ograniczając zewnętrzny wpływ na wynagrodzenia pracowników, RBI dąży do dostosowania praktyk sprzedażowych do dobra klienta.

Podejście niezależne od kanału sprzedaży w erze cyfrowej

Dostrzegając ewolucję krajobrazu finansowego, RBI przyjął podejście „oparte na zasadach i niezależne od kanału sprzedaży” (channel-agnostic). Oznacza to, że odpowiedzialność za rzetelność działań marketingowych i sprzedażowych spoczywa wyłącznie na podmiocie regulowanym, niezależnie od tego, czy transakcja odbywa się w placówce stacjonarnej, za pośrednictwem zewnętrznego agenta, czy poprzez pośredników cyfrowych.

Co kluczowe, zaktualizowane definicje obejmują nadzorem regulacyjnym influencerów w mediach społecznościowych, afiliantów oraz dostawców usług pożyczkowych (Loan Service Providers – LSP). Pośrednicy cyfrowego marketingu będą teraz klasyfikowani w ramach szerszych ram agentów sprzedaży bezpośredniej (Direct Selling Agents – DSA) oraz agentów marketingu bezpośredniego (Direct Marketing Agents – DMA). Ruch ten zapewnia, że działania promocyjne influencerów i platform cyfrowych będą podlegać takiemu samemu poziomowi kontroli, jak tradycyjni agenci bankowi.

Odpowiedzialność i harmonogram wdrażania

Nowe przepisy nakładają ostateczny ciężar odpowiedzialności na banki oraz firmy niebędące bankami (NBFC). Nawet jeśli produkty są sprzedawane za pośrednictwem ustaleń z podmiotami trzecimi lub poprzez outsourcingowe kanały cyfrowe, podmiot regulowany (RE) pozostaje odpowiedzialny za wszelkie wprowadzanie w błąd lub nieetyczne praktyki, które mają miejsce w procesie pozyskiwania klientów.

Niniejsze znowelizowane wytyczne są wynikiem okresu konsultacji z interesariuszami oraz uwag dotyczących wstępnego projektu wydanego w lutym. Aby umożliwić instytucjom wystarczająco dużo czasu na przebudowę wewnętrznych ram zgodności (compliance), strategii marketingowych oraz modeli wynagradzania, RBI wyznaczyło formalną datę wdrożenia na 1 stycznia 2027 r.

Kluczowe wnioski