La RBI inasprisce le norme sulla vendita scorretta per frenare le vendite finanziarie aggressive

La Reserve Bank of India (RBI) ha introdotto nuove e rigorose normative volte a contrastare la vendita scorretta di prodotti finanziari ai clienti retail. Inasprendo le regole relative alla pubblicità e al marketing, la banca centrale intende ritenere le entità regolate direttamente responsabili delle pratiche di vendita adottate in tutti i canali di distribuzione.

Nuova responsabilità per le entità regolate

In un passo significativo per proteggere gli interessi dei consumatori, la RBI ha adottato un "approccio basato sui principi e indipendente dal canale" per la vendita di prodotti finanziari. Il fulcro di queste direttive riviste è l'attribuzione della responsabilità assoluta alle Entità Regolate (RE) — come banche e società finanziarie non bancarie (NBFC) — per qualsiasi attività pubblicitaria o di marketing. Tale responsabilità ricade sull'istituto, sia che la vendita venga effettuata direttamente dalla banca, sia che avvenga tramite agenti terzi, accordi di esternalizzazione o intermediari digitali.

Queste direttive modificate seguono un periodo di consultazione in cui la banca centrale ha esaminato i feedback degli stakeholder sulle bozze di linee guida proposte originariamente a febbraio. Le regole definitive entreranno in vigore il 1° gennaio 2027, concedendo alle istituzioni un periodo di transizione per ristrutturare i propri quadri di vendita e marketing.

Contrasto alle strutture di incentivi aggressive

Uno degli aspetti più critici del nuovo mandato è la ristrutturazione degli incentivi alle vendite. La RBI ha esplicitamente vietato ai terzi di pagare incentivi ai dipendenti delle Entità Regolate. Sebbene la banca centrale abbia chiarito di non vietare a una RE di pagare incentivi ai propri dipendenti, ha sottolineato che tali strutture interne devono essere progettate con estrema cura.

L'obiettivo è garantire che i modelli di remunerazione non incentivino "pratiche di vendita aggressive" che portino alla vendita scorretta. Eliminando l'influenza delle commissioni di terzi sul personale bancario, la RBI mira a scindere la pressione orientata al profitto dalla consulenza fornita ai clienti retail, assicurando che l'adeguatezza del prodotto rimanga la priorità.

Inserimento di influencer e intermediari digitali sotto la supervisione

Riconoscendo il cambiamento nel comportamento dei consumatori verso le piattaforme digitali, la RBI ha ampliato l'ambito della propria supervisione per includere il moderno panorama del marketing. Il regolatore ha chiarito che gli influencer dei social media, gli affiliati e i Loan Service Providers (LSP) utilizzati per l'acquisizione di clienti o la promozione di prodotti saranno ora classificati sotto la più ampia categoria di Direct Selling Agents (DSA) e Direct Marketing Agents (DMA).

Questa inclusione affronta le precedenti ambiguità riguardanti se gli intermediari del marketing digitale rientrino nelle normative bancarie. Trattando influencer e LSP come agenti della banca, la RBI garantisce che gli stessi rigorosi standard di trasparenza e marketing etico si applichino a un post virale sui social media tanto quanto a un'interazione tradizionale in una filiale bancaria.

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