세일즈 퍼널을 상태 머신처럼 설계하세요
훌륭한 소프트웨어를 만드는 것은 업무의 절반에 불과합니다. 기업이 소프트웨어를 어떻게 구매하는지도 이해해야 합니다.
B2B 구매는 충동적인 결정이 아닙니다. 이는 여러 단계를 거치는 논리적인 과정입니다. 이 과정을 상태 머신(state machine)으로 볼 수 있습니다. 사용자는 특정 행동에 따라 한 상태에서 다른 상태로 이동합니다.
고객 여정을 유향 그래프(directed graph)라고 생각해보세요. 사용자가 시스템에 진입하여 여러분의 노드(node)를 거칩니다. 그들은 앞으로 나아가거나, 아니면 타임아웃(time out)됩니다.
다음은 네 가지 주요 상태입니다:
• 인지(Awareness): 구매자는 문제를 안고 있습니다. 하지만 여러분의 제품이 존재한다는 사실은 모릅니다. 이 단계에서는 기술적 가치를 제공하세요. GitHub 저장소나 아키텍처 가이드를 공유하세요.
• 고려(Consideration): 구매자가 여러분을 알고 있습니다. 그들은 API 문서와 보안 준수 사항을 확인합니다. 샌드박스(sandbox)와 명확한 가격 정책을 통해 제품을 기억하게 만드세요.
• 결정(Decision): 구매자가 결제할 준비가 되었습니다. 기술 데모나 개념 증명(PoC)이 필요할 수 있습니다. 결제 프로세스를 간편하게 만드세요.
• 유지(Retention): 여정은 판매 후에도 계속됩니다. 웹훅(webhook)과 훌륭한 고객 지원을 활용하여 사용자가 계속 도구를 사용하도록 만드세요.
세일즈 프로세스를 개선하려면 다음 단계를 따르세요:
- 사용자를 식별하세요. 구매자가 주니어 개발자인가요, 아니면 CTO인가요? 그들의 니즈에 따라 메시지가 달라져야 합니다.
- 모든 접점(touchpoint)을 매핑하세요. GitHub README, 문서, 가격 페이지를 체계적으로 정리하세요.
- 마찰(friction)을 줄이세요. 단계 사이의 이동이 매끄럽게 느껴지도록 하세요.
- 타임아웃을 방지하세요. 사용자가 문서를 읽었지만 가입하지 않는다면, 도움이 될 만한 코드 스니펫을 보내주세요.
- 모든 것을 추적하세요. 분석 도구를 사용하여 사용자가 어디에서 이탈하는지 확인하세요. 방문자가 가입하지 않는다면, 퍼널에 구멍(leak)이 난 것입니다.
세일즈 퍼널을 코드처럼 다루세요. 더 많은 계약을 성사시키기 위해 최적화하세요.
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