قیف فروش خود را مانند یک ماشین حالت (State Machine) ترسیم کنید

ساختن نرم‌افزار عالی تنها نیمی از کار است. شما باید بدانید کسب‌وکارها چگونه آن را می‌خرند.

خرید B2B یک تصمیم آنی نیست؛ بلکه یک فرآیند منطقی با مراحل متعدد است. می‌توانید این فرآیند را به عنوان یک ماشین حالت (state machine) در نظر بگیرید. کاربر بر اساس اقدامات خاص، از یک حالت به حالت دیگر حرکت می‌کند.

سفر مشتری را مانند یک گراف جهت‌دار (directed graph) تصور کنید. کاربر وارد سیستم می‌شود و به گره‌های (nodes) شما برخورد می‌کند. آن‌ها یا به جلو حرکت می‌کنند یا با اتمام زمان (time out) از مسیر خارج می‌شوند.

در اینجا چهار حالت اصلی آورده شده است:

• آگاهی (Awareness): خریدار مشکلی دارد، اما نمی‌داند محصول شما وجود دارد. در این مرحله ارزش فنی ارائه دهید. مخازن GitHub یا راهنماهای معماری را به اشتراک بگذارید.

• بررسی (Consideration): خریدار شما را می‌شناسد. آن‌ها مستندات API و انطباق‌های امنیتی شما را بررسی می‌کنند. با استفاده از محیط‌های آزمایشی (sandboxes) و قیمت‌گذاری شفاف، محصول خود را در ذهن آن‌ها نگه دارید.

• تصمیم‌گیری (Decision): خریدار آماده پرداخت است. آن‌ها به یک دموی فنی یا اثبات مفهوم (proof of concept) نیاز دارند. فرآیند پرداخت را آسان کنید.

• حفظ مشتری (Retention): سفر پس از فروش نیز ادامه دارد. از webhooks و پشتیبانی عالی استفاده کنید تا آن‌ها را به استفاده از ابزار خود ترغیب نگه دارید.

برای اصلاح فرآیند فروش خود، این مراحل را دنبال کنید:

  • کاربر خود را شناسایی کنید. آیا خریدار شما یک توسعه‌دهنده جونیور است یا یک CTO؟ نیازهای آن‌ها پیام شما را تغییر می‌دهد.
  • تمام نقاط تماس را ترسیم کنید. فایل README در GitHub، مستندات و صفحه قیمت‌گذاری خود را مستندسازی کنید.
  • اصطکاک را کاهش دهید. اطمینان حاصل کنید که حرکت بین مراحل روان و بدون مشکل است.
  • از اتمام زمان (timeouts) جلوگیری کنید. اگر کاربری مستندات شما را می‌خواند اما ثبت‌نام نمی‌کند، یک قطعه کد (code snippet) مفید برای او ارسال کنید.
  • همه چیز را ردیابی کنید. از ابزارهای تحلیلی (analytics) استفاده کنید تا ببینید افراد در کجا از مسیر خارج می‌شوند. اگر بازدیدکنندگان ثبت‌نام نمی‌کنند، یعنی در قیف شما نشتی وجود دارد.

با قیف فروش خود مانند کد رفتار کنید. آن را برای بستن قراردادهای بیشتر بهینه کنید.

Source: https://dev.to/michaelaiglobal/reverse-engineering-the-b2b-buyers-journey-map-your-2024-sales-funnel-like-a-state-machine-4bp4

Optional learning community: https://t.me/GyaanSetuAi