𝗠𝗮𝗽 𝗬𝗼𝘂𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 𝗙𝘂𝗻𝗻𝗲𝗹 𝗟𝗶𝗸𝗲 𝗮 𝗦𝘁𝗮𝘁𝗲 𝗠𝗮𝗰𝗵𝗶𝗻𝗲

ಉತ್ತಮ ಸಾಫ್ಟ್‌ವೇರ್ ನಿರ್ಮಿಸುವುದು ಅರ್ಧದ ಕೆಲಸ ಮಾತ್ರ. ವ್ಯವಹಾರಗಳು ಅದನ್ನು ಹೇಗೆ ಖರೀದಿಸುತ್ತವೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಸಹ ನೀವು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಬೇಕು.

B2B ಖರೀದಿ ಎಂಬುದು ಆತುರದ ನಿರ್ಧಾರವಲ್ಲ. ಇದು ಅನೇಕ ಹಂತಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿರುವ ತಾರ್ಕಿಕ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯಾಗಿದೆ. ನೀವು ಈ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ಒಂದು ಸ್ಟೇಟ್ ಮೆಷಿನ್ (state machine) ಆಗಿ ನೋಡಬಹುದು. ಬಳಕೆದಾರರು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಕ್ರಮಗಳ ಆಧಾರದ ಮೇಲೆ ಒಂದು ಸ್ಥಿತಿಯಿಂದ (state) ಇನ್ನೊಂದಕ್ಕೆ ಚಲಿಸುತ್ತಾರೆ.

ಗ್ರಾಹಕರ ಪ್ರಯಾಣವನ್ನು (customer journey) ಒಂದು ಡೈರೆಕ್ಟೆಡ್ ಗ್ರಾಫ್ (directed graph) ಎಂದು ಭಾವಿಸಿ. ಬಳಕೆದಾರರು ಸಿಸ್ಟಮ್‌ಗೆ ಪ್ರವೇಶಿಸುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ನೋಡ್‌ಗಳನ್ನು (nodes) ತಲುಪುತ್ತಾರೆ. ಅವರು ಮುಂದೆ ಸಾಗುತ್ತಾರೆ ಅಥವಾ ಟೈಮ್ ಔಟ್ (time out) ಆಗುತ್ತಾರೆ.

ಇಲ್ಲಿ ನಾಲ್ಕು ಮುಖ್ಯ ಸ್ಥಿತಿಗಳಿವೆ:

• ಅರಿವು (Awareness): ಖರೀದಿದಾರರಿಗೆ ಒಂದು ಸಮಸ್ಯೆಯಿದೆ. ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನದ ಅಸ್ತಿತ್ವದ ಬಗ್ಗೆ ಅವರಿಗೆ ತಿಳಿದಿಲ್ಲ. ಇಲ್ಲಿ ತಾಂತ್ರಿಕ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಒದಗಿಸಿ. GitHub repos ಅಥವಾ architecture guides ಅನ್ನು ಹಂಚಿಕೊಳ್ಳಿ.

• ಪರಿಗಣನೆ (Consideration): ಖರೀದಿದಾರರಿಗೆ ನಿಮ್ಮ ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿದಿದೆ. ಅವರು ನಿಮ್ಮ API docs ಮತ್ತು security compliance ಅನ್ನು ಪರಿಶೀಲಿಸುತ್ತಾರೆ. sandboxes ಮತ್ತು ಸ್ಪಷ್ಟವಾದ ಬೆಲೆ ಪಟ್ಟಿಯೊಂದಿಗೆ (pricing) ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ಅವರ ನೆನಪಿನಲ್ಲಿ ಉಳಿಸಿಕೊಳ್ಳಿ.

• ನಿರ್ಧಾರ (Decision): ಖರೀದಿದಾರರು ಪಾವತಿಸಲು ಸಿದ್ಧರಿದ್ದಾರೆ. ಅವರಿಗೆ ತಾಂತ್ರಿಕ ಡೆಮೊ (technical demo) ಅಥವಾ proof of concept ಅಗತ್ಯವಿರುತ್ತದೆ. ಚೆಕ್‌ಔಟ್ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ಸುಲಭಗೊಳಿಸಿ.

• ಉಳಿಸಿಕೊಳ್ಳುವಿಕೆ (Retention): ಮಾರಾಟದ ನಂತರವೂ ಪ್ರಯಾಣ ಮುಂದುವರಿಯುತ್ತದೆ. ಅವರು ನಿಮ್ಮ ಪರಿಕರವನ್ನು ಬಳಸುತ್ತಲೇ ಇರುವಂತೆ ಮಾಡಲು webhooks ಮತ್ತು ಉತ್ತಮ ಬೆಂಬಲವನ್ನು (support) ಬಳಸಿ.

ನಿಮ್ಮ ಸೇಲ್ಸ್ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ಸರಿಪಡಿಸಲು, ಈ ಹಂತಗಳನ್ನು ಅನುಸರಿಸಿ:

  • ನಿಮ್ಮ ಬಳಕೆದಾರರನ್ನು ಗುರುತಿಸಿ. ನಿಮ್ಮ ಖರೀದಿದಾರರು ಜೂನಿಯರ್ ಡೆವಲಪರ್ ಅಥವಾ CTO ಆಗಿದ್ದಾರೆಯೇ? ಅವರ ಅಗತ್ಯಗಳು ನಿಮ್ಮ ಸಂದೇಶವನ್ನು ಬದಲಾಯಿಸುತ್ತವೆ.
  • ಪ್ರತಿಯೊಂದು ಟಚ್‌ಪಾಯಿಂಟ್ ಅನ್ನು ಮ್ಯಾಪ್ ಮಾಡಿ. ನಿಮ್ಮ GitHub README, ನಿಮ್ಮ docs ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಬೆಲೆ ಪುಟವನ್ನು (pricing page) ದಾಖಲಿಸಿ.
  • ಘರ್ಷಣೆಯನ್ನು (friction) ಕಡಿಮೆ ಮಾಡಿ. ಹಂತಗಳ ನಡುವಿನ ಚಲನೆ ಸುಗಮವಾಗಿರುವುದನ್ನು ಖಚಿತಪಡಿಸಿಕೊಳ್ಳಿ.
  • ಟೈಮ್‌ಔಟ್‌ಗಳನ್ನು ತಡೆಯಿರಿ. ಬಳಕೆದಾರರು ನಿಮ್ಮ docs ಅನ್ನು ಓದುತ್ತಾರೆ ಆದರೆ ಸೈನ್ ಅಪ್ ಮಾಡುವುದಿಲ್ಲ ಎಂದಾದರೆ, ಅವರಿಗೆ ಉಪಯುಕ್ತವಾದ code snippet ಅನ್ನು ಕಳುಹಿಸಿ.
  • ಎಲ್ಲವನ್ನೂ ಟ್ರ್ಯಾಕ್ ಮಾಡಿ. ಜನರು ಎಲ್ಲಿ ನಿಲ್ಲುತ್ತಾರೆ ಎಂಬುದನ್ನು ನೋಡಲು ಅನಾಲಿಟಿಕ್ಸ್ (analytics) ಬಳಸಿ. ಸಂದರ್ಶಕರು ಸೈನ್ ಅಪ್ ಮಾಡದಿದ್ದರೆ, ನಿಮ್ಮ ಫನಲ್‌ನಲ್ಲಿ ಸೋರಿಕೆಯಿದೆ ಎಂದರ್ಥ.

ನಿಮ್ಮ ಸೇಲ್ಸ್ ಫನಲ್ ಅನ್ನು ಕೋಡ್‌ನಂತೆ ಪರಿಗಣಿಸಿ. ಹೆಚ್ಚಿನ ಡೀಲ್‌ಗಳನ್ನು ಪೂರ್ಣಗೊಳಿಸಲು ಅದನ್ನು ಉತ್ತಮಗೊಳಿಸಿ (optimize).

ಮೂಲ: https://dev.to/michaelaiglobal/reverse-engineering-the-b2b-buyers-journey-map-your-2024-sales-funnel-like-a-state-machine-4bp4

ಐಚ್ಛಿಕ ಕಲಿಕಾ ಸಮುದಾಯ: https://t.me/GyaanSetuAi