Zmapuj swój lejek sprzedażowy jak maszynę stanów

Budowanie świetnego oprogramowania to tylko połowa sukcesu. Musisz także zrozumieć, jak firmy je kupują.

Zakupy B2B nie są decyzją podjętą pod wpływem impulsu. To logiczny proces składający się z wielu kroków. Możesz postrzegać ten proces jako maszynę stanów. Użytkownik przechodzi z jednego stanu do drugiego na podstawie konkretnych działań.

Potraktuj ścieżkę klienta jak graf skierowany. Użytkownik wchodzi do systemu i trafia na Twoje węzły. Albo idzie naprzód, albo następuje przekroczenie czasu oczekiwania (timeout).

Oto cztery główne stany:

• Świadomość: Kupujący ma problem. Nie wie, że Twój produkt istnieje. Dostarcz tutaj wartość techniczną. Udostępnij repozytoria GitHub lub przewodniki po architekturze.

• Rozważanie: Kupujący Cię zna. Sprawdza dokumentację API oraz zgodność z wymogami bezpieczeństwa. Pozwól mu pamiętać o Twoim produkcie dzięki środowiskom sandbox i przejrzystym cennikom.

• Decyzja: Kupujący jest gotowy zapłacić. Potrzebuje technicznej demonstracji lub dowodu koncepcji (proof of concept). Spraw, aby proces zakupu był prosty.

• Retencja: Ścieżka trwa nadal po sprzedaży. Wykorzystaj webhooks i świetne wsparcie techniczne, aby zachęcić ich do dalszego korzystania z Twojego narzędzia.

Aby naprawić swój proces sprzedaży, wykonaj następujące kroki:

  • Zidentyfikuj swojego użytkownika. Czy Twoim kupującym jest młodszy programista, czy CTO? Ich potrzeby zmieniają Twój przekaz.
  • Zmapuj każdy punkt styku. Przygotuj dokumentację GitHub README, dokumentację techniczną oraz stronę z cennikiem.
  • Zredukuj tarcie. Zadbaj o to, aby przechodzenie między krokami było płynne.
  • Zapobiegaj timeoutom. Jeśli użytkownik czyta Twoją dokumentację, ale się nie rejestruje, wyślij mu przydatny fragment kodu.
  • Śledź wszystko. Używaj analityki, aby zobaczyć, w którym momencie ludzie rezygnują. Jeśli odwiedzający się nie rejestrują, Twój lejek ma nieszczelność.

Traktuj swój lejek sprzedażowy jak kod. Optymalizuj go, aby domykać więcej transakcji.

Source: https://dev.to/michaelaiglobal/reverse-engineering-the-b2b-buyers-journey-map-your-2024-sales-funnel-like-a-state-machine-4bp4

Optional learning community: https://t.me/GyaanSetuAi