𝗠𝗮𝗽 𝗬𝗼𝘂𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 𝗙𝘂𝗻𝗻𝗲𝗹 𝗟𝗶𝗸𝗲 𝗮 𝗦𝘁𝗮𝘁𝗲 𝗠𝗮𝗰𝗵𝗶𝗻𝗲

മികച്ച സോഫ്റ്റ്‌വെയർ നിർമ്മിക്കുക എന്നത് പകുതി ജോലി മാത്രമാണ്. ബിസിനസ്സുകൾ അത് എങ്ങനെയാണ് വാങ്ങുന്നത് എന്നതിനെക്കുറിച്ചും നിങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കണം.

B2B വാങ്ങലുകൾ ഒരു പെട്ടെന്നുള്ള തീരുമാനമല്ല (impulse decision). ഇത് പല ഘട്ടങ്ങളുള്ള ഒരു യുക്തിസഹമായ പ്രക്രിയയാണ്. ഈ പ്രക്രിയയെ ഒരു സ്റ്റേറ്റ് മെഷീനായി (state machine) കാണാൻ നിങ്ങൾക്ക് കഴിയും. പ്രത്യേക പ്രവർത്തനങ്ങളുടെ അടിസ്ഥാനത്തിൽ ഒരു ഉപയോക്താവ് ഒരു അവസ്ഥയിൽ നിന്ന് മറ്റൊന്നിലേക്ക് മാറുന്നു.

ഉപഭോക്താവിന്റെ യാത്രയെ ഒരു ഡയറക്റ്റഡ് ഗ്രാഫ് (directed graph) ആയി കരുതുക. ഒരു ഉപയോക്താവ് സിസ്റ്റത്തിലേക്ക് പ്രവേശിക്കുകയും നിങ്ങളുടെ നോഡുകളിൽ (nodes) എത്തുകയും ചെയ്യുന്നു. അവർ ഒന്നുകിൽ മുന്നോട്ട് നീങ്ങുന്നു അല്ലെങ്കിൽ ടൈം ഔട്ട് (time out) ആകുന്നു.

പ്രധാനപ്പെട്ട നാല് അവസ്ഥകൾ താഴെ പറയുന്നവയാണ്:

• Awareness: വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് ഒരു പ്രശ്നമുണ്ട്. നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം നിലവിലുണ്ടെന്ന് അവർക്കറിയില്ല. ഇവിടെ സാങ്കേതികമായ മൂല്യം നൽകുക. GitHub repos അല്ലെങ്കിൽ architecture guides പങ്കുവെക്കുക.

• Consideration: വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് നിങ്ങളെ അറിയാം. അവർ നിങ്ങളുടെ API docs-ഉം security compliance-ഉം പരിശോധിക്കുന്നു. sandboxes-ഉം വ്യക്തമായ pricing-ഉം ഉപയോഗിച്ച് നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം അവരുടെ ഓർമ്മയിൽ നിലനിർത്തുക.

• Decision: വാങ്ങുന്നയാൾ പണം നൽകാൻ തയ്യാറാണ്. അവർക്ക് ഒരു technical demo അല്ലെങ്കിൽ ഒരു proof of concept ആവശ്യമാണ്. ചെക്ക്ഔട്ട് പ്രക്രിയ എളുപ്പമാക്കുക.

• Retention: വിൽപ്പനയ്ക്ക് ശേഷവും യാത്ര തുടരുന്നു. അവർ നിങ്ങളുടെ ടൂൾ ഉപയോഗിക്കുന്നത് തുടരാൻ webhooks-ഉം മികച്ച സപ്പോർട്ടും ഉപയോഗിക്കുക.

നിങ്ങളുടെ സെയിൽസ് പ്രക്രിയ മെച്ചപ്പെടുത്താൻ ഈ ഘട്ടങ്ങൾ പിന്തുടരുക:

  • നിങ്ങളുടെ ഉപയോക്താവിനെ തിരിച്ചറിയുക. നിങ്ങളുടെ വാങ്ങുന്നയാൾ ഒരു ജൂനിയർ ഡെവലപ്പർ ആണോ അതോ ഒരു CTO ആണോ? അവരുടെ ആവശ്യങ്ങൾക്കനുസരിച്ച് നിങ്ങളുടെ സന്ദേശം മാറണം.
  • ഓരോ ടച്ച്പോയിന്റും (touchpoint) മാപ്പ് ചെയ്യുക. നിങ്ങളുടെ GitHub README, docs, കൂടാതെ pricing page എന്നിവ കൃത്യമായി തയ്യാറാക്കുക.
  • തടസ്സങ്ങൾ കുറയ്ക്കുക. ഓരോ ഘട്ടങ്ങൾക്കിടയിലുള്ള മാറ്റം സുഗമമാണെന്ന് ഉറപ്പാക്കുക.
  • ടൈം ഔട്ടുകൾ ഒഴിവാക്കുക. ഒരു ഉപയോക്താവ് നിങ്ങളുടെ docs വായിക്കുകയും എന്നാൽ സൈൻ അപ്പ് ചെയ്യാതിരിക്കുകയും ചെയ്താൽ, അവർക്ക് ഉപകാരപ്രദമായ ഒരു code snippet അയച്ചു കൊടുക്കുക.
  • എല്ലാം ട്രാക്ക് ചെയ്യുക. ആളുകൾ എവിടെ വെച്ചാണ് പിന്മാറുന്നത് എന്ന് കാണാൻ analytics ഉപയോഗിക്കുക. സന്ദർശകർ സൈൻ അപ്പ് ചെയ്യുന്നില്ലെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ ഫണലിൽ ഒരു ചോർച്ചയുണ്ട് (leak) എന്ന് അർത്ഥം.

നിങ്ങളുടെ സെയിൽസ് ഫണലിനെ ഒരു കോഡ് പോലെ കാണുക. കൂടുതൽ ഡീലുകൾ ഉറപ്പാക്കാൻ അത് ഒപ്റ്റിമൈസ് ചെയ്യുക.

Source: https://dev.to/michaelaiglobal/reverse-engineering-the-b2b-buyers-journey-map-your-2024-sales-funnel-like-a-state-machine-4bp4

Optional learning community: https://t.me/GyaanSetuAi