अपने सेल्स फनल को स्टेट मशीन की तरह मैप करें

बेहतरीन सॉफ्टवेयर बनाना केवल आधा काम है। आपको यह भी समझना होगा कि व्यवसाय इसे कैसे खरीदते हैं।

B2B खरीदारी कोई तात्कालिक निर्णय (impulse decision) नहीं है। यह कई चरणों वाली एक तार्किक प्रक्रिया है। आप इस प्रक्रिया को एक स्टेट मशीन (state machine) के रूप में देख सकते हैं। एक उपयोगकर्ता विशिष्ट कार्यों के आधार पर एक अवस्था (state) से दूसरी अवस्था में जाता है।

कस्टमर जर्नी को एक डायरेक्टेड ग्राफ (directed graph) के रूप में सोचें। एक उपयोगकर्ता सिस्टम में प्रवेश करता है और आपके नोड्स (nodes) तक पहुँचता है। वे या तो आगे बढ़ते हैं या फिर टाइम आउट (time out) हो जाते हैं।

यहाँ चार मुख्य अवस्थाएँ (states) हैं:

• जागरूकता (Awareness): खरीदार के पास एक समस्या है। उन्हें नहीं पता कि आपका उत्पाद मौजूद है। यहाँ तकनीकी मूल्य (technical value) प्रदान करें। GitHub repos या आर्किटेक्चर गाइड साझा करें।

• विचार (Consideration): खरीदार आपको जानता है। वे आपके API docs और सुरक्षा अनुपालन (security compliance) की जाँच करते हैं। सैंडबॉक्स (sandboxes) और स्पष्ट मूल्य निर्धारण (pricing) के साथ अपने उत्पाद को उनकी यादों में बनाए रखें।

• निर्णय (Decision): खरीदार भुगतान करने के लिए तैयार है। उन्हें एक तकनीकी डेमो या प्रूफ ऑफ कॉन्सेप्ट (proof of concept) की आवश्यकता होती है। चेकआउट प्रक्रिया को आसान बनाएं।

• प्रतिधारण (Retention): बिक्री के बाद भी यात्रा जारी रहती है। उन्हें अपने टूल का उपयोग करने के लिए प्रेरित रखने हेतु वेबहुक्स (webhooks) और बेहतरीन सपोर्ट का उपयोग करें।

अपनी सेल्स प्रक्रिया को ठीक करने के लिए, इन चरणों का पालन करें:

  • अपने उपयोगकर्ता की पहचान करें। क्या आपका खरीदार एक जूनियर डेवलपर है या CTO? उनकी ज़रूरतें आपके संदेश को बदल देती हैं।
  • हर टचपॉइंट (touchpoint) को मैप करें। अपने GitHub README, अपने docs और अपने प्राइसिंग पेज को डॉक्यूमेंट करें।
  • बाधाओं (friction) को कम करें। सुनिश्चित करें कि चरणों के बीच आवाजाही सुचारू महसूस हो।
  • टाइमआउट से बचें। यदि कोई उपयोगकर्ता आपके docs पढ़ता है लेकिन साइन अप नहीं करता है, तो उन्हें एक उपयोगी कोड स्निपेट (code snippet) भेजें।
  • सब कुछ ट्रैक करें। यह देखने के लिए एनालिटिक्स का उपयोग करें कि लोग कहाँ से हट रहे हैं। यदि विज़िटर साइन अप नहीं करते हैं, तो आपके फनल में कोई लीकेज है।

अपने सेल्स फनल के साथ कोड की तरह व्यवहार करें। अधिक डील्स क्लोज करने के लिए इसे ऑप्टिमाइज़ करें।

Source: https://dev.to/michaelaiglobal/reverse-engineering-the-b2b-buyers-journey-map-your-2024-sales-funnel-like-a-state-machine-4bp4

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