Побудуйте карту вашої воронки продажів як state machine
Створення чудового програмного забезпечення — це лише половина справи. Ви також повинні розуміти, як бізнес його купує.
B2B-покупки — це не імпульсивне рішення. Це логічний процес із багатьма етапами. Ви можете розглядати цей процес як state machine. Користувач переходить з одного стану в інший на основі певних дій.
Уявіть шлях клієнта як орієнтований граф. Користувач входить у систему та проходить через ваші вузли. Вони або рухаються вперед, або виходять за межі часу (time out).
Ось чотири основні стани:
• Обізнаність: У покупця є проблема. Він не знає про існування вашого продукту. На цьому етапі надавайте технічну цінність. Діліться репозиторіями на GitHub або архітектурними посібниками.
• Розгляд: Покупець уже знає про вас. Він вивчає вашу API-документацію та відповідність вимогам безпеки. Залишайте свій продукт у його пам'яті за допомогою пісочниць (sandboxes) та чіткого ціноутворення.
• Прийняття рішення: Покупець готовий платити. Йому потрібне технічне