𝗠𝗮𝗽 𝗬𝗼𝘂𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 𝗙𝘂𝗻𝗻𝗲𝗹 𝗟𝗶𝗸𝗲 𝗮 𝗦𝘁𝗮𝘁𝗲 𝗠𝗮𝗰𝗵𝗶𝗻𝗲

उत्तम सॉफ्टवेअर तयार करणे हे केवळ अर्धे काम आहे. व्यवसाय ते कसे खरेदी करतात हे देखील तुम्हाला समजून घेणे आवश्यक आहे.

B2B खरेदी हा कोणताही घाईने घेतलेला निर्णय नाही. ही अनेक टप्प्यांची एक तार्किक प्रक्रिया आहे. तुम्ही या प्रक्रियेकडे 'स्टेट मशीन' (state machine) म्हणून पाहू शकता. विशिष्ट कृतींच्या आधारे वापरकर्ता एका स्थितीकडून (state) दुसऱ्या स्थितीकडे जातो.

ग्राहकाच्या प्रवासाचा विचार 'डायरेक्टेड ग्राफ' (directed graph) म्हणून करा. वापरकर्ता सिस्टममध्ये प्रवेश करतो आणि तुमच्या नोड्सना (nodes) स्पर्श करतो. ते एकतर पुढे जातात किंवा त्यांचा वेळ संपतो (time out).

येथे चार मुख्य स्थिती (states) आहेत:

• जागरूकता (Awareness): खरेदीदाराला समस्या आहे. त्यांना तुमच्या उत्पादनाबद्दल माहिती नाही. येथे तांत्रिक मूल्य (technical value) प्रदान करा. GitHub repos किंवा आर्किटेक्चर गाईड्स शेअर करा.

• विचार (Consideration): खरेदीदार तुम्हाला ओळखतो. ते तुमचे API docs आणि सुरक्षा अनुपालन (security compliance) तपासतात. सँडबॉक्स (sandboxes) आणि स्पष्ट किंमतींद्वारे तुमचे उत्पादन त्यांच्या स्मरणात ठेवा.

• निर्णय (Decision): खरेदीदार पैसे देण्यासाठी तयार आहे. त्यांना तांत्रिक डेमो किंवा 'प्रूफ ऑफ कन्सेप्ट' (proof of concept) ची आवश्यकता असते. चेकआउट प्रक्रिया सोपी करा.

• टिकवून ठेवणे (Retention): विक्री झाल्यानंतरही प्रवास सुरू राहतो. वापरकर्ते तुमचे साधन वापरत राहतील याची खात्री करण्यासाठी webhooks आणि उत्तम सपोर्टचा वापर करा.

तुमची विक्री प्रक्रिया सुधारण्यासाठी, या पायऱ्या फॉलो करा:

  • तुमचा वापरकर्ता ओळखा. तुमचा खरेदीदार ज्युनिअर डेव्हलपर आहे की CTO? त्यांच्या गरजांनुसार तुमचा संदेश बदलावा लागेल.
  • प्रत्येक टचपॉइंट (touchpoint) मॅप करा. तुमचे GitHub README, तुमचे डॉक्स आणि तुमचे प्राइसिंग पेज डॉक्युमेंट करा.
  • अडथळे (friction) कमी करा. टप्प्यांमधील हालचाल सुरळीत असल्याची खात्री करा.
  • टाइमआउट्स (timeouts) टाळा. जर वापरकर्त्याने तुमचे डॉक्स वाचले पण साइन अप केले नाही, तर त्यांना एक उपयुक्त कोड स्निपेट (code snippet) पाठवा.
  • सर्व काही ट्रॅक करा. लोक कुठे थांबतात हे पाहण्यासाठी ॲनालिटिक्सचा (analytics) वापर करा. जर व्हिजिटर्स साइन अप करत नसतील, तर तुमच्या फनेलमध्ये गळती (leak) आहे.

तुमच्या सेल्स फनेलला कोडप्रमाणे हाताळा. अधिक व्यवहार पूर्ण करण्यासाठी त्याचे ऑप्टिमायझेशन करा.

स्त्रोत: https://dev.to/michaelaiglobal/reverse-engineering-the-b2b-buyers-journey-map-your-2024-sales-funnel-like-a-state-machine-4bp4

ऐच्छिक लर्निंग कम्युनिटी: https://t.me/GyaanSetuAi