Lập bản đồ Phễu bán hàng của bạn như một Máy trạng thái

Xây dựng phần mềm tuyệt vời mới chỉ hoàn thành một nửa công việc. Bạn còn phải hiểu cách các doanh nghiệp mua nó.

Mua hàng B2B không phải là một quyết định bốc đồng. Đó là một quy trình logic với nhiều bước. Bạn có thể xem quy trình này như một máy trạng thái (state machine). Người dùng chuyển từ trạng thái này sang trạng thái khác dựa trên các hành động cụ thể.

Hãy coi hành trình khách hàng như một đồ thị có hướng (directed graph). Người dùng đi vào hệ thống và chạm tới các nút (nodes) của bạn. Họ sẽ tiến về phía trước hoặc bị hết thời gian (time out).

Dưới đây là bốn trạng thái chính:

• Nhận thức (Awareness): Người mua đang gặp một vấn đề. Họ chưa biết đến sự tồn tại của sản phẩm của bạn. Hãy cung cấp giá trị kỹ thuật tại đây. Chia sẻ các repo GitHub hoặc hướng dẫn kiến trúc.

• Cân nhắc (Consideration): Người mua đã biết đến bạn. Họ kiểm tra tài liệu API và tính tuân thủ bảo mật. Hãy giữ sản phẩm của bạn trong tâm trí họ bằng các môi trường sandbox và bảng giá rõ ràng.

• Quyết định (Decision): Người mua đã sẵn sàng thanh toán. Họ cần một bản demo kỹ thuật hoặc một bản thử nghiệm khái niệm (proof of concept). Hãy làm cho quy trình thanh toán trở nên dễ dàng.

• Duy trì (Retention): Hành trình vẫn tiếp tục sau khi bán hàng. Sử dụng webhooks và dịch vụ hỗ trợ tuyệt vời để giữ chân họ sử dụng công cụ của bạn.

Để cải thiện quy trình bán hàng, hãy thực hiện các bước sau:

  • Xác định người dùng của bạn. Người mua là một lập trình viên junior hay là một CTO? Nhu cầu của họ sẽ thay đổi thông điệp của bạn.
  • Lập bản đồ mọi điểm chạm. Tài liệu hóa GitHub README, tài liệu (docs) và trang bảng giá của bạn.
  • Giảm thiểu ma sát. Đảm bảo việc chuyển đổi giữa các bước diễn ra mượt mà.
  • Ngăn chặn tình trạng "timeout". Nếu người dùng đọc tài liệu nhưng không đăng ký, hãy gửi cho họ một đoạn mã (code snippet) hữu ích.
  • Theo dõi mọi thứ. Sử dụng các công cụ phân tích để xem mọi người rời bỏ ở đâu. Nếu khách truy cập không đăng ký, phễu của bạn đang bị rò rỉ.

Hãy đối xử với phễu bán hàng của bạn như mã nguồn. Tối ưu hóa nó để chốt được nhiều hợp đồng hơn.

Nguồn: https://dev.to/michaelaiglobal/reverse-engineering-the-b2b-buyers-journey-map-your-2024-sales-funnel-like-a-state-machine-4bp4

Cộng đồng học tập tùy chọn: https://t.me/GyaanSetuAi