𝗠𝗮𝗽 𝗬𝗼𝘂𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 𝗙𝘂𝗻𝗻𝗲𝗹 𝗟𝗶𝗸𝗲 𝗮 𝗦𝘁𝗮𝘁𝗲 𝗠𝗮𝗰𝗵𝗶𝗻𝗲

சிறந்த மென்பொருளை உருவாக்குவது வேலையின் பாதி மட்டுமே. வணிகங்கள் அதை எவ்வாறு வாங்குகின்றன என்பதையும் நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

B2B கொள்முதல் என்பது ஒரு தூண்டுதல் சார்ந்த முடிவு (impulse decision) அல்ல. இது பல படிகளைக் கொண்ட ஒரு தர்க்கரீதியான செயல்முறை. இந்தச் செயல்முறையை ஒரு ஸ்டேட் மெஷினாக (state machine) நீங்கள் கருதலாம். ஒரு பயனர் குறிப்பிட்ட செயல்களின் அடிப்படையில் ஒரு நிலையிலிருந்து மற்றொரு நிலைக்கு நகர்கிறார்.

வாடிக்கையாளர் பயணத்தை ஒரு டைரக்டட் கிராஃப் (directed graph) போலக் கருதுங்கள். ஒரு பயனர் அமைப்பிற்குள் நுழைந்து உங்கள் நோட்களை (nodes) அடைகிறார். அவர்கள் முன்னோக்கி நகர்கிறார்கள் அல்லது காலாவதியாகி (time out) விடுகிறார்கள்.

இங்கே நான்கு முக்கிய நிலைகள் உள்ளன:

• விழிப்புணர்வு (Awareness): வாங்குபவருக்கு ஒரு பிரச்சனை உள்ளது. உங்கள் தயாரிப்பு இருப்பதை அவர்கள் அறியவில்லை. இங்கே தொழில்நுட்ப மதிப்பினை வழங்கவும். GitHub repos அல்லது architecture வழிகாட்டிகளைப் பகிரவும்.

• பரிசீலனை (Consideration): வாங்குபவருக்கு உங்களைப் பற்றித் தெரியும். அவர்கள் உங்கள் API docs மற்றும் பாதுகாப்பு இணக்கத்தன்மையை (security compliance) சரிபார்க்கிறார்கள். sandboxes மற்றும் தெளிவான விலையிடல் (pricing) மூலம் உங்கள் தயாரிப்பை அவர்களின் நினைவில் வைத்திருக்கவும்.

• முடிவு (Decision): வாங்குபவர் பணம் செலுத்தத் தயாராக இருக்கிறார். அவர்களுக்கு ஒரு தொழில்நுட்ப டெமோ (technical demo) அல்லது ஒரு ப்ரூஃப் ஆஃப் கான்செப்ட் (proof of concept) தேவைப்படுகிறது. செக்அவுட் (checkout) செயல்முறையை எளிதாக்குங்கள்.

• தக்கவைத்தல் (Retention): விற்பனைக்குப் பிறகும் பயணம் தொடர்கிறது. உங்கள் கருவியைத் தொடர்ந்து பயன்படுத்த அவர்களைத் தூண்ட webhooks மற்றும் சிறந்த ஆதரவைப் (support) பயன்படுத்தவும்.

உங்கள் விற்பனைச் செயல்முறையைச் சரிசெய்ய, இந்த வழிமுறைகளைப் பின்பற்றவும்:

  • உங்கள் பயனரை அடையாளம் காணுங்கள். உங்கள் வாங்குபவர் ஒரு ஜூனியர் டெவலப்பரா அல்லது CTO-வா? அவர்களின் தேவைகள் உங்கள் செய்தியை மாற்றும்.
  • ஒவ்வொரு தொடுப்புப் புள்ளியையும் (touchpoint) வரைபடமாக்குங்கள். உங்கள் GitHub README, உங்கள் docs மற்றும் உங்கள் விலையிடல் பக்கத்தை ஆவணப்படுத்துங்கள்.
  • உராய்வைக் (friction) குறைக்கவும். படிகளுக்கு இடையிலான நகர்வு சீராக இருப்பதை உறுதி செய்யவும்.
  • காலாவதியாவதைத் (timeouts) தவிர்க்கவும். ஒரு பயனர் உங்கள் docs-ஐப் படித்துவிட்டுப் பதிவு செய்யவில்லை என்றால், அவர்களுக்கு ஒரு பயனுள்ள code snippet-ஐ அனுப்பவும்.
  • அனைத்தையும் கண்காணிக்கவும். மக்கள் எங்கு வெளியேறுகிறார்கள் என்பதைப் பார்க்க analytics-ஐப் பயன்படுத்தவும். பார்வையாளர்கள் பதிவு செய்யவில்லை என்றால், உங்கள் விற்பனைப் பாதையில் (funnel) கசிவு உள்ளது என்று அர்த்தம்.

உங்கள் விற்பனைப் பாதையை ஒரு குறியீடு (code) போலக் கருதுங்கள். அதிக ஒப்பந்தங்களை முடிக்க அதை மேம்படுத்துங்கள் (optimize).

Source: https://dev.to/michaelaiglobal/reverse-engineering-the-b2b-buyers-journey-map-your-2024-sales-funnel-like-a-state-machine-4bp4

Optional learning community: https://t.me/GyaanSetuAi